司寻找到更多市场机会分析要点•寻找解决方案•方案的优选与评估客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法针对浦发银行的个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件灵活善变准备充分适时推出人力资源管理客户关系管理办公自动化风险控制管理层系统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障•实施原则各项举措的推出应按照盈利大小竞争态势和可行性分阶段实施中长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证定的灵活性与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期中期方案个月年内远期方案年以上渠道服务系统网上银行电话银行等核心业务系统中间业务系统国际业务系统业务层系统目的确定对客户服务承诺的尺度分析要点•公司资源的调动与分配•售后服务支撑能力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法网络资源支撑能力地址五中路号浦发大厦层接入点母局浦发大厦接入点用户端光纤到位情况有，光缆实现双路由保护实线电缆到位情况电缆，接入点延伸线缆可承载业务网元出租业务与基础数据业务等上海分公司商业大厦营业点广达营业点仓山营业点杨桥营业点红宝石营业点福清支公司地址鼓楼区中山路号商业大厦层接入点母局华林母局用户端光纤到位情况光缆在中山大厦，有剩余芯实线电缆到位情况实线电缆有覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地址台江区广达路号双丰大厦层接入点母局枢纽母局用户端光纤到位情况无实线电缆到位情况电缆覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地址仓山区六南路号烟山大厦层接入点母局三叉街母局用户端光纤到位情况无实线电缆到位情况电缆覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地址鼓楼区杨桥东路号宏杨新城座层接入点母局东街母局用户端光纤到位情况无实线电缆到位情况电缆覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地址晋安区国货东路号红宝石大厦层接入点母局紫阳母局用户端光纤到位情况无实线电缆到位情况电缆覆盖可承载业务网元出租和基础数据业务地址福清市城隍巷号楼层接入点母局福清母局用户端光纤到位情况无实线电缆到位情况可承载业务目的进入营销的计划实施和控制阶段要点•客户沟通方案设计•销售进度管理•营销规划客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法拜访计划与销售进度管理专案编号日期年月日客户经理林山客户名称上海浦东发展银行客户编号专案目标通过对分公司各级人员的销售，促使其电话回访中心由网通转网至我司目前主要突破下步的工作计划电话回访中心对通信质量要求较高落实通信线路的可靠性已将转网方案提交给用户请客户活动，增加客户好感使用户对我司技术保障工作关键影响角色姓名职务原态度变化现态度更满意办公室郑师超主任↑电脑部林智勇电脑部经理↑电话回访中心黄艾香回访中心负责人↑态度类型推荐，支持，认可，怀疑，反对现进度竞争者中国电信行业经理评估意见大客户是提升营销战略性的支柱二大关键大客户战略营销六步法大客户营销发展的模型二十五方格理论大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户关系发展模型二十五方格理论中断大客户管理阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作大客户管理孕育阶段大客户管理中级阶段大客户管理高期阶段大客户管理初级阶段大客户管理战略阶段大客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。

新增客户客户期望获得质量好使用方便的公司产品和服务。

买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。

新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。

大客户孕育阶段卖方买方大客户经理采购经理总监总监职员主管经理普通人员普通人员经理主管职员大客户初期阶段卖方买方大客户经理主要活动营销营销财务物流运作运作物流财务大客户中期阶段卖方买方总监专家职员经理普通人员总监经理专家职员普通人员大客户经理和采购经理大客户高期阶段研发研发监控监控运作运作外部物流内部物流大客户经理主要联系人卖方买方董事会董事会大客户的战略阶段运作联合小组研发联合小组财务联合小组环境分析联合小组市场调查联合小组董事会联系会议大客户经理主要联系人二十五方格理论情感价值信任偏好寒暄事实观念行为价值观战略人际关系公司关系大客户是提升营销战略性的支柱性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具大客户销售管理系统的模型客户内部采购流程大客户销售流程辅助工具项目销售成交流程四大问题及困惑销售人员掌握公司的大客户，怎办靠销售天才还是平凡的技工项目销售团队的分工，靠艺术还是科学销售管理的诊断与市场预测举例分析项目的阶段，掌握客户的进展目前项目阶段处在阶段，成交可能性处在阶段。

背景介绍我们公司公司销售顾问张华我们客户日本佳能公司办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析月日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。

月日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理服务更快捷的公司。

他说公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版，甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。

”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。

我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。

月日我把我的报价计划书给了唐军，他说“看起来不错”，他会和财务总监起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。

月日给唐军打电话，他说财务总监希望做个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。

大客户销售管理的体现客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程大客户销售流程销售辅助工具项目销售成交系统客户销售状态分析初次拜访提交方案商务谈判签定合同跟踪维护客户数量电话邀约上门拜访技术交流商务谈判提交方案项目性销售漏斗诊断问题个客户成功比例运营支撑平台终端用户用户满意，提升价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系总裁室人力资源行政服务信息化系统大客户销售流程的管理体系品质管理部研发过程研发部质量保证体系品质管理部业务产品与技术规划总裁室工程项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务技术支持中心功能性产品定制化解决方案项目实施技术集成部系统性产品标准化项目实施项目支持部客户发展与维护过程客户服务部采购集成与招商采购与商务部市场营销活动市场部以用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施借用资源，借力打力八步流程售前技术人员高层领导商务部人员高层领导机械国有好行业会议棉花包装机械航空集体差主动发掘航空个体差主动发掘航空个体差主动发掘机械个体好主动发掘汽车机械个体般追加购买电器个体差广告反馈航空合资好老用户推荐电器合资般行业会议计算机配件政府集体好主动发掘航空合资好主动发掘汽缸阀门客户销售状态分析初次拜访提交方案商务谈判签定合同跟踪维护客户数量项目性销售与流程管理销售预测个客户个的潜在成交客户跟进服务个已经成交的跟踪维护客户二次消费大客户是提升营销战略性的支柱二大关键大客户战略营销六步法大客户营销发展的模型二十五方格理论大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录用心服务大客户增加客户服务的内涵项法则赢利绩效满意服务二大关键全面满意的服务标准忠诚度的服务架构战略伙伴性的服务资源对的服务价值五个层次战略伙伴的服务体系对的服务体系忠诚度的服务体系客户满意的服务体系客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量大客户服务的架构体系客户忠诚度的指标•客户推荐•钱包份额•竞争对手的可获得性•竞争对手的吸引力忠诚度•客户保留忠诚度阶梯及其价值潜伏出现接受优势联结潜伏我不太了解这个公司或服务”不产生直接的价值。

出现我听说过这个公司或服务”意味着定的价值。

接受我认可这个公司或服务”实现了定的价值。

优势我喜欢这个公司或服务”具备相当的价值。

联结这是我的品牌”产生最好的价值。

合作伙伴拥护者跟随者客户潜在客户利润从这里开始大客户是提升营销战略性的支柱二大关键大客户战略营销六步法大客户营销发展的模型二十五方格理论大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录单指标法则金字塔模型客户价值计分卡客户单指标，风险高中客户小客户项法则三类标准四种分类赢利绩效满意服务二大关键大客户抓“大”放“小”大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策愈多愈好大额产品大客户五大误区企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势然后用心去经营你的大客户。

大客户创造了企业的利润实施“大客户大定单”战略，产品全面进入全球大连锁渠道！年上半年，海尔出口美国欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过思科全球性大客户，占总业务量的左右。

宝洁安排了个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。

中远与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。

施乐个大客户代表，个集中执行官，共同管理着个大客户。

跨国企业对大客户的认知观广州银行规定小额储户限时限地办理引发争议分析划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”“玉玺”“官印”是权力和尊贵的象征。

白金卡金卡银卡客户的四种细分大客户小客户中级客户大客户客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略单指标，风险高抓“大”放“小”大额产品大客户大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策愈多愈好大客户营销五大误区大客户是提升营销战略性的支柱二大关键大客户战略营销六步分析法大客户营销发展的模型二十五方格理论大客户开发九字诀大客户管理天龙八部大客户服务五个台阶课程体系与目录大客户战略营销六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点•大客户消费群构成比例•行业关键业务和消费特点分析•关键购买因素分析大客户消费群构成比例，福州大客户本部年第四季度每月收入平均值万元，百分比，不含网间结算其中中国移动占运营商的其他业务金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造旅游娱乐行业分析电信政府教育金融能源物流市场容量增长速度重点行业潜力行业观察行