1、效用，因此，专精商品知识不是个静态的熟记商品的规格与特性，而是个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产品产品的构成要素产品名称物理特性包括材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量，产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式产品的系列型号。了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为品牌性能价格比服务产品名称产品的优点产品的特殊利益了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析了解您的产品产品的竞争差异比较项目竞争产。
2、键人士能做有效沟通。建议书的构成如何撰写建议书有十个项目是准备份完整的建议书不可缺少的封面及标题问候目录主旨现状建议书改善对策比较使用前及使用后的差异成本效益分析结论附件第十七章客户异议的处理客户异议的处理客户异议的含意什么是客户异议从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。异议的种类客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。真实的异议假的异议隐藏的异议面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度异议的种类客户异议的处理异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听客户说的话，区。
3、步骤步骤态度诚恳，做出请托状步骤感谢客户拨时间让您销售步骤请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误步骤客户说出不购买的真正原因步骤了解原因，再度销售。达成最后的交易未达成交易的注意事项正确认识失败。友好地与顾客告辞。当您费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。启发式销售的运用达成最后的交易启发式销售的途径有量大优惠建议购买相关产品建议购买足够量的产品建议购买新产品建议购买高档产品如何做个成功地销售人员第章销售是什么第二章销售技能能为您做什么第三章每个人都处于销售中第四章销售的过程及应学习的技巧第五章让销售成为您的爱好第六章设定目标，成为专业的销售人员第七章高手重视准备工作第八章了解您的产品第九章如何寻找潜在客户第十章接近客户的技巧第十章如何进行事实调查第十二章成功与人沟通本篇目录第十三章识别客户的利益点第十四。
4、语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是种比较好的方法。具体程序是客户异议的处理处理异议的原则选择恰当的时机在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过段时间再回答不回答销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况客户异议的处理处理异议的原则争辩是销售的第大忌销售人员要给客户留“面子”与客户争辩，失败的永远是销售人员。句销售行话是“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售人员要尊重客户的意见。销售人员不能语气生硬。客户异议的处理客户异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法“是的如果”法直接反驳法客户异议的处理客户异议处理技巧技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静沉稳能冷静沉稳才能辨别异议的真伪才能从异议中发觉客户的需求才能把异议转换成每个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技。
5、事务所机电生产厂等等景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。高手重视准备工作销售给谁找出潜在客户扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面从前任销售人员的销售记录中获得些可能的客户调查潜在客户的资料关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况明确您的拜访目的引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的状况提供产品的资料以及样品，报价单介绍自己的企业要求同意进行更进步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示。高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有个好的销售计划。合理的销售计划是依时依。
6、分真的异议假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。客户异议的处理异议产生的原因原因在客户拒绝改变。情绪处于低潮。没有意愿。无法满足客户的需要。预算不足。藉口推托。客户抱有隐藏式的异议。客户异议的处理异议产生的原因原因在销售人员本人销售人员无法赢得客户的好感。做了夸大不实的陈述。使用过多的专门术语。事实调查不正确。不当的沟通。展示失败。姿态过高，处处让客户词穷。客户异议的处理处理异议的原则事前做好准备步骤把大家每天遇到的客户异议写下来步骤进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章步骤大家都要记熟步骤由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语步骤对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高步骤对修改过的应答。
7、品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产品分析表二评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析了解您的产品精通您的产品知识•涵盖率您接触客户的数量•成功率您成交的比例，其决定因素是品牌价格销售技巧人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率了解您的产品精通您的产品知识产品的硬件特性产品的性能品质材料制造方法重要零件附属品规格改良之处及专利技术等等产品的软件特性产品的软件指设计的风格色彩流行性前卫性等使用知识产品的使用方法如用途操作方法安全设计使用时的注意事项及提供的服务体制交易条件价格方式价格条件交易条件物流状况保证年限维修条件购买程序等相关知识与竞争产品比较市场的行情变动状况市场的交易习惯客户的关心之处法律法令等的规定事项。研究产品的基本知。
8、识了解您的产品精通您的产品知识从阅读情报获取新闻杂志选摘的资料产品目录产品简介设计图公司的训练资料从相关人员获取上司同事研发部门生产制造部门营销广告部门技术服务部门竞争者客户自己的体验自己亲身销售过程的心得客户的意见客户的需求客户的异议。掌握产品的诉求重点了解您的产品精通您的产品知识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点弱点分析表第九章寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新。
9、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件第七章高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户能让您在销售前了解客户的状况帮助您迅速掌握销售重点节约宝贵的时间计划出可行有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点穿着打扮五官手衣装鞋袜资料名片笔记用具等职业礼仪握手姿势座位距离视线方法等。高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何如何了解您销售区域的特点呢了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力高手重视准备工作销售区域的状况市场饱和度区域内客户规模的大小及数量区域内的竞争者强弱及市场份额的比例区域内适合销售行业的多少，如学校银行报关业。
10、地依人依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素您的时间接触客户时间要最大化您的目标终极目标和阶段目标。如更充分了解产品的销售区域订出区域分管或客户分管的拜访率维持定潜在客户的数量每月新拜访客户及再拜访客户的数量参加专业训练的次数您的资源产品知识价格的权限范围现有客户的关系潜在客户资料量和细致程度销售区域销售辅助器材。高手重视准备工作如何去卖份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。第八章了解您的产品了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的。
11、巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。第十八章达成最后的交易达成最后的交易在我们的销售过程中，您的产品说明展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。成交的方式有两种，是签订供销合同，二是现款现货交易。达成协议的障碍达成最后的交易害怕拒绝等待客户先开口放弃继续努力达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言行动表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有语言信号动作信号表情信号达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的准则经常性准则对每个销售重点的准则重大异议解决后的准则达成最后的交易达成协议的技巧利益汇总法本杰明富兰克林法前提条件法价值成本法证实提问法哀兵策略法达成最后的交易达成协议的技巧哀兵策略的推行。
12、户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户原则，代表“金钱”。所选择的对象必须有定的购买能力。，代表购，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求步骤依优先顺序组合特性优点及利益点步骤依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益步骤总结步骤要求订单。准备您的展示讲稿展示的技巧练习展示讲稿范例的角色扮演。讲稿范例见附件第十六章如何撰写建议书如何撰写建议书建议书的准备技巧撰写建议书前要收集的资料把握客户现状的资料正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点竞争者的状况把握了解客户企业的采购程序了解客户的决定习惯。建议书的撰写技巧如何撰写建议书如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢您要能满足两个条件让客户感到满足让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。与关键人物的沟通您还要与承办人承办单位主管使用人预算控制部门关。
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