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ppt【定稿】客户拜访技巧PPT模版培训PPT教材

星级: 类型:PPT 文档 上传时间:2022-06-24 20:19 文档页数:共 75 页
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1、员的提出要体现关心与兴趣、PCB解决方案应富有创造性、努力创造一个轻松愉快的氛围提问引起注意,倾听增强信任内部文件,严格保密五、与客户建立信赖感、通过第三者来分享,或有第三者的见证。、透过倾听。%的时间应由客户。、服装形象:与客户的环境相吻合。、信赖感源自于相互喜欢对方。、为了沟通好,要与对方引起共鸣。文字占%,声音占%,肢体语言占%。推销是用问的。永远坐在客户的左边保持适度的提问方式做记录。等全部讲完之后,复述一遍给对方听。内部文件,严格保密六、了解客户的问题、需求、了解客户的需求是市场销售的第一块基石。、对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。内部文件,严格保密七、进行产品的描述、销售人员就要准备解释并生动地描述相关PCB产品的特征和优点。、销售人员要与客户不断地交流,描述要针对客户的需求。。

2、理的基本原则•认识你的公司,认识你自己的产品,认识低的顾客,越深切越好,否则一问三不知,就无法处理反对意见。•耐心聆听顾客说话,以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。•设身处地体会顾客的需求,如果不清楚才能够替顾客澄清。•熟能生巧,多加练•不要否定对方内部文件,严格保密销售陈述反对意见处理的基本技巧•镜子法“我没位置“―――您认为这种产品会占您很多位置?•同感法“我了解您有此感觉,您同行的李四先生原来也如此感觉到的,后来在采用我们产品后,他确实获得‖―我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑,**乡的张三先生原先也有此感觉,后来经过详细研讨后发觉‖•意见支持法“这是应该的,要我是您,我也会这么想”“难怪您这么说‖―这应该的‖内部文件,严格保密缔结心理准备•害怕会被拒绝,会很难堪•犹如向顾客乞讨,不好意思开口•看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求•想象中要求订货是件可怜的模样心理障碍内部文件,严格保密缔结心理准备•帮。现销售但没有拜访就没有销售内部文件,严格保密销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面、与客户达成交易。、市场维护。、建设客情。、信息收集。、指导客户。内部文件,严格保密要实现这五大任务,我们在拜访客户时要做好以下项工作一、寻找潜在客户二、事先准备三、让自己的情绪达到巅峰状态四、接近客户五、与客户建立信赖感六、了解客户的问题、需求内部文件,严格保密七、进行产品的描述八、提出解决方案并塑造产品的价值九、解除客户抗拒十、达成交易十一、售后服务十二、请客户转介绍新客户十三、与老客户保持长期的良好关系十四、挖掘老客户的新需求内部文件,严格保密一、寻找潜在客户潜在客户必须具备两个基本条件:、愿意购买、有支付能力寻找潜在客户的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。内部文件,严格保密二、事先的准备、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉、潜在客户的个人和商业信息活动要了解人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础内部文件,严格保密三、让自己的情绪达到巅峰状态、大幅改变肢体状态,动作创造情绪、人生最大的弱点是没有激情、起飞前必须将自己的排档推到极限食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼内部文件,严格保密四、接近客户、首次真正接触是销售过程中最重要的秒、销售人员要进行大量的提问和倾听、销售。

3、开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。内部文件,严格保密正确做法•五大步骤:–事前的准备–接近–需求探寻–产品的介绍与展示–缔结业务关系•基础:拜访客户内部文件,严格保密陌生拜访:让客户说话•自己的角色:–一名学生和听众;•客户出任的角色:–一名导师和讲演者;•前期的准备工作:–有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;内部文件,严格保密拜访流程设计•一、打招呼–在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”•二、自我介绍:–秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”•三、破冰:–营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的。

4、完毕后算完成,为使它顺利达成,最重要的是养成好惯。内部文件,严格保密小组讨论(四)缔结•应用上述的方法准备一段缔结的方法•时间:•准备分钟•代表发言分钟内部文件,严格保密产品生动化•所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望。简而言之,就是让产品能“自我销售”•陈列的目的=让顾客购买•陈列的任务=易看易选易拿让顾客都看得到内部文件,严格保密产品生动化方式•正确的产品•在正确的地点•在正确的时机•以正确的数量•以正确的价格•以正确的方式内部文件,严格保密行政工作•访问成果的记录•交易记录•市场情报的整理•确保履行了你的工作职责内部文件,严格保密回顾与总结•为什么成功了?•为什么会失败?•如果再来一次会好些吗?•客户对你今天的表现满意吗?内部文件,严格保密公司General:昆山科盟电子有限公司地址Add:昆山市经济开发区大唐花苑栋座电话Tel:_传真Fax:_。的快乐③未来更快乐内部文件,严格保密九、解除客户抗拒、销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。、预先框视,未等客户提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般客户的反对意见不会超过个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要、所有的抗拒点,都通过“发问”解决。内部文件,严格保密十、达成交易•销售人员在客户满意的情况下完成销售,此时应对客户的合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情接待。内部文件,严格保密十一、售后服务•交易达成后继续与客户保持经常的联系,对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素,但也会给客户带来帮助,所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制,反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中,销售人员不但要确认客户对产品是否满意,还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。内部文件,严格保密十二、请客户转介绍新客户、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值、他们是否与你有一样的法则分析程序•列出PCB产品的特征。•决定每一种特征的功效。•以利益的六种角度,对每一种功效开发出一个或更多利益•编成“FAB叙述词”•实际应用中只需要强调“利益”内部文件,严格保密小组讨论。

5、重提客户利益;•提议下一步骤;•询问是否接受;•为客户描绘其购买产品或服务时所产生的好处,最终刺激准客户的购买愿望;内部文件,严格保密捕捉签单机会•一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:–客户的面部表情:频频点头;定神凝视;不寻常的改变;–客户的肢体语言:探身往前;由封闭式的坐姿而转为开放;记笔记;–客户的语气言辞:这个主意不坏,等等恭喜你,麻利的拿出你准备好的合同吧!内部文件,严格保密销售人员去拜访客户不一定能实现销售但没有拜访就没有销售内部文件,严格保密销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面、与客户达成交易。、市场维护。、建设客情。、信息收集。、指导客户。内部文件,严格保密要实现这五大任务,我们在拜访客户时要做好以下项工作一、寻找潜在客户二、事先准备三、让自己的情绪达到巅峰状态四、接近客户五、与客户建立信赖感六、了解客户的问题、需求内部文件,严格保密七、进行产品的描述八、提出解决方案并塑造产品的价值九、解除客户抗拒十、。

6、顾客尽快获得产品而享受其利益•帮助顾客解除心理障碍•这是商业行为中公平的沟通机会正确的心理内部文件,严格保密缔结注意事项•除了必要的话以外不要多讲,说溜了嘴可能决定•如果有大量的金额,要平静,不可以表露出兴奋•和约或定单内容要明确而简单•缔结是有第三者在场,常会导致失败,主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致,最好避免第三者在场•签约完成后,尽早告辞,不宜多留•要表示谢意内部文件,严格保密缔结方法•霸王硬上弓法“这样好了,我马上安排出货!虽然紧一点,我要出货单位加班一下,预计明天中午以前到货,您就不致于缺货了,那就麻烦您关照一下验收单位。•选择法“大包装的有利些,用惯的人都喜欢这种,小包装可以让新顾客比较容易出售,您希望以哪一种来开始?•行动法“这是订货单,我已经把您试用量打以最优惠的价格填好了,您只要签个字就可以了。“•引诱法“现在正是促销期间,每打小包装送盒大包装,请您把握良机。内部文件,严格保密缔结收钱•销售要在收款。

7、让客户知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?销售人员在描述产品的过程中,比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图。内部文件,严格保密八、提出解决方案并塑造产品的价值、客户购买,因为对他有价值。(钱是价值的交换)、不买是因为觉得价值不够。先了解客户的价值观,看什么对他最重要。、如果有一项服务(产品)能满足企业需求,那你会购买它吗?、客户购买的是需求,先告诉客户“痛苦”:①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐内部文件,严格保密九、解除客户抗拒、销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的。、预先框视,未等客户提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般客户的反对意见不会超过个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要、所有的抗拒点,都通过“发问”解决。内部文件,严格保密十。员的提出要体现关心与兴趣、PCB解决方案应富有创造性、努力创造一个轻松愉快的氛围提问引起注意,倾听增强信任内部文件,严格保密五、与客户建立信赖感、通过第三者来分享,或有第三者的见证。、透过倾听。%的时间应由客户。、服装形象:与客户的环境相吻合。、信赖感源自于相互喜欢对方。、为了沟通好,要与对方引起共鸣。文字占%,声音占%,肢体语言占%。推销是用问的。永远坐在客户的左边保持适度的提问方式做记录。等全部讲完之后,复述一遍给对方听。内部文件,严格保密六、了解客户的问题、需求、了解客户的需求是市场销售的第一块基石。、对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。内部文件,严格保密七、进行产品的描述、销售人员就要准备解释并生动地描述相关PCB产品的特征和优点。、销售人员要与客户不断地交流,描述要针对客户的需求。、让客户知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?销售人员在描述产品的过程中,比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图。内部文件,严格保密八、提出解决方案并塑造产品的价值、客户购买,因为对他有价值。(钱是价值的交换)、不买是因为觉得价值不够。先了解客户的价值观,看什么对他最重要。、如果有一项服务(产品)能满足企业需求,那你会购买它吗?、客户购买的是需求,先告诉客户“痛苦”:①过去的痛苦(损失)②现在。

8、、达成交易•销售人员在客户满意的情况下完成销售,此时应对客户的合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情接待。内部文件,严格保密十一、售后服务•交易达成后继续与客户保持经常的联系,对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素,但也会给客户带来帮助,所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制,反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中,销售人员不但要确认客户对产品是否满意,还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。内部文件,严格保密十二、请客户转介绍新客户、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值、他们是否与你有一样的法则分析程序•列出PCB产品的特征。•决定每一种特征的功效。•以利益的六种角度,对每一种功效开发出一个或更多利益•编成“FAB叙述词”•实际应用中只需要强调“利益”内部文件,严格保密小组讨论。

9、客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。–在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,–要点:客户购买的是利益;内部文件,严格保密介绍解决方法和产品特点•根据客户的信息,确认客户的每一个需要;•判断这些需要应该通过什么方式来满足;•介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;•就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意•总结;内部文件,严格保密注意事项•找准客户痛点•有选择的介绍产品•满足客户的关键需求,而不一定是全部需求内部文件,严格保密面对客户疑问,善用加减乘除•当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;•在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;•当客户杀价时,要运用除法,强调给客户的利益;•自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;内部文件,严格保密要求承诺与谛结业务关系•。AB法则•常恒及PCB业特征(非标件工艺复杂)•开口前设•CCL材料科学•工艺设施先进•人文素质内部文件,严格保密小组讨论(二)•准备分钟•请代表上来描述内部文件,严格保密销售陈述明确反对意见的处理•需求沟通FAB,从顾客的立场去说明,举出别人获得利益的实例,列出足够的证据。•利益要具体化,含糊不清,就不易说明,对顾客来说,不能马虎,人们不会糊糊涂涂去花钱的。•别人满足的实例,越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据•建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足,否则怎么相信他们说的话?内部文件,严格保密销售陈述反对意见处理的基本程序•缓冲诚意表示,以设身处地的的立场去体会,感谢顾客提出反对意见。•探询到底真正的反对原因是什么,要有探询的真正技巧,诚心了解更深入的原因。•聆听从聆听之中去分辨出(话中有话)或者(话外之话)•答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。内部文件,严格保密销售陈述反对意见处理的基本原则•认识你的公司,认识你自己的产品,认识低的顾客,越深切越好,否则一问三不知,就无法处理反对意见。•耐心聆听顾客说话,以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。•设身处地体会顾客的需求,如果不清楚才能够替顾客澄清。•熟能生巧,多加练•不要否定对方内部文件,严格保密销售陈述反对意见处理的基本技巧•镜子法“我没位置“―――您认为这种产品会占您很多位置?•同感法“我了解您有此感觉,您同行的李四先生原来也如此感觉到的。

10、成交易十一、售后服务十二、请客户转介绍新客户十三、与老客户保持长期的良好关系十四、挖掘老客户的新需求内部文件,严格保密一、寻找潜在客户潜在客户必须具备两个基本条件:、愿意购买、有支付能力寻找潜在客户的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。内部文件,严格保密二、事先的准备、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉、潜在客户的个人和商业信息活动要了解人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础内部文件,严格保密三、让自己的情绪达到巅峰状态、大幅改变肢体状态,动作创造情绪、人生最大的弱点是没有激情、起飞前必须将自己的排档推到极限食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼内部文件,严格保密四、接近客户、首次真正接触是销售过程中最重要的秒、销售人员要进行大量的提问和倾听、销售。

11、SN:sommsncomEmail:som@comMB:联系人:陈淑华内部文件,严格保密客户拜访技巧系列内训教材内部文件,严格保密新业务员的烦恼•最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形内部文件,严格保密准备情况自查•你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?•在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?•在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?•在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?•在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?内部文件,严格保密一般人的准备•简单的准备工作–如准备产品资料、名片等•前三句话–没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;•自己说的话多。–因为担心机不可失,时不再来,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,这样初次拜访客户无异是 。

12、AB法则•常恒及PCB业特征(非标件工艺复杂)•开口前设•CCL材料科学•工艺设施先进•人文素质内部文件,严格保密小组讨论(二)•准备分钟•请代表上来描述内部文件,严格保密销售陈述明确反对意见的处理•需求沟通FAB,从顾客的立场去说明,举出别人获得利益的实例,列出足够的证据。•利益要具体化,含糊不清,就不易说明,对顾客来说,不能马虎,人们不会糊糊涂涂去花钱的。•别人满足的实例,越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据•建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足,否则怎么相信他们说的话?内部文件,严格保密销售陈述反对意见处理的基本程序•缓冲诚意表示,以设身处地的的立场去体会,感谢顾客提出反对意见。•探询到底真正的反对原因是什么,要有探询的真正技巧,诚心了解更深入的原因。•聆听从聆听之中去分辨出(话中有话)或者(话外之话)•答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。内部文件,严格保密销售陈述反对意见后来在采用我们产品后,他确实获得‖―我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑,**乡的张三先生原先也有此感觉,后来经过详细研讨后发觉‖•意见支持法“这是应该的,要我是您,我也会这么想”“难怪您这么说‖―这应该的‖内部文件,严格保密缔结心理准备•害怕会被拒绝,会很难堪•犹如向顾客乞讨,不好意思开口•看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求•想象中要求订货是件可怜的模样心理障碍内部文件,严格保密缔结心理准备•帮助顾客尽快获得产品而享受其利益•帮助顾客解除心理障碍•这是商业行为中公平的沟通机会正确的心理内部文件,严格保密缔结注意事项•除了必要的话以外不要多讲,说溜了嘴可能决定•如果有大量的金额,要平静,不可以表露出兴奋•和约或定单内容要明确而简单•缔结是有第三者在场,常会导致失败,主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致,最好避免第三者在场•签约完成后,尽早告辞,不宜多留•要表示谢意内部文件,严格保密缔结方法•霸王硬上弓法“这样好了,我马上安排出货!虽然紧一点,我要出货单位加班一下,预计明天中午以前到货,您就不致于缺货了,那就麻烦您关照一下验收单位。•选择法“大包装的有利些,用惯的人都喜欢这种,小包装可以让新顾客比较容易出售,您希望以哪一种来开始?•行动法“这是订货单,我已经把您试用量打以最优惠的价格填好了,您只要签个字就可以了。“•引诱法“现在正是促销期间,每打小包装送盒大包装,请您把握良机。内部文件,严格保密缔结收钱•销售要在收款。

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