們的客戶團隊下每個決定時,第個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果理論每位區經理應該認識區域內位最大客戶,以及位潛在客戶由客戶的觀點出發了解客戶了解自己如何成為客戶導向的團隊建立品牌品牌的建立過程產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對客戶而言什麼是產品的價值你的產品和其它產品的區隔你的產品切合他的需要什麼是產品的認同感尊重你的產品熟悉你的產品產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品建立成功品牌的模式區隔需求尊崇熟悉區隔需求尊崇熟悉福特汽車區隔可以是產品特徵的區隔服務的區隔通路人的區隔行銷策略的區隔區隔是開始建立品牌的重點你的客戶怎麼看你的品牌產品的價值產品的認同感低高高巿場區隔什麼是巿場區隔巿場區隔是找出群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人被區隔的永遠是人最終使用客戶,而不是通路,也不是產品區隔出來的巿場應該是群可辯認,可接近的客戶四張牌桌,你如何選擇加入那張巿場區隔的象限,企業的相對能力資金技術人力人員品質是否與公司願景相符區隔巿場的吸引力長程的巿場成長空間產業的利潤競爭者多寡相對競爭力樹枝狀區隔供港巿場黃雞內銷巿場千萬羽出口白雞條龍企業黃雞白雞半條龍企業黃雞白雞千家萬戶中國商品肉雞公司分析公司組織組織的層級扁平化組織組織的條規組織的靈活性組織的向心力公司的通路公司通路客戶公司通路客戶通路的問題當你進入個新的巿場時,是先找客戶還是先找通路你現在遇到通路的最大問題為何通路的管理通路是不是客戶客戶的定義狹義的客戶定義廣義的客戶定義通路的定義若通路非客戶,那通路是行銷的個環節操作巿場的工具通路應該是可以被管理的環節通路的角色與功能業務行銷的延伸公司的合作夥伴公司的寶貴資源由公司提供適當的行銷資源貨物或資金融通行銷工具公司接近客戶的途徑通路的選擇及管理扁平的通路順暢無阻的通路通路的建立競爭者分析誰是我們的競爭者時間點類似的技術不同的技術現在直接競爭者間接競爭者未來年潛在競爭者替代性競爭者運用何種技術來滿足客戶的需求如何有系統收集競爭者資訊責任的規範全員皆兵組織之不同層次軟體與硬體資訊的整合及分享應對措施收集途徑出版品說明書服務政府公家機關共同擁有的客戶通路物料供應商員工競爭者的競爭者分析優勢弱勢威脅機會分析分析自已與主要競爭者之分析項目包括產品,組織,通路,促銷,服務預測個月之內可能的活動善用我們的及了解對方的及幫助經營者具備正確長遠的眼光與競爭者之互動你死我活有飯大家吃聯合壟斷巿場競爭與合作的關係競爭者為驅策改進的指標競爭者的錯誤是學習的借業務人員企業文化訂價策略訂價常用方法比較競爭產品財務考慮投資報酬率成本加上定利潤簡單,但經常導致錯誤!價格價值價值有三種真實的價值產品真正能提供的價值感受的價值客戶以為自己買到的價值期望的價值客戶想要獲得的價值價格與客戶的關係產品的設計了解客戶的需求突破科技的瓶頸與客戶溝通溝通技巧行銷策略價格與客戶的關係客戶願意付出的價格感受的價值期望的價值如何提高客戶願意付出的價格價格感受的價值期望的價值如何提高感受的價值如何降低期望的價值感受的價值期望的價值了解客戶真正的需求溝通產品的特徵優點利益讓客戶有機會思考我們的產品讓客戶有機會採取行動了解客戶期望的價值與真實的價值之間的落差個失望客戶十個滿意客戶如何提高感受的價值如何降低期望的價值感受的價值期望的價值溝通第次第二次第三次第四次第五次廣告廣告願意購買的人數整合性的溝通客戶的溝通流程知道提供訊息連結人及產品喜愛信服行動懷疑採信購買好的業務人員掌控流程好的企劃工具加速流程與客戶溝通的內容產品對客戶的特性因為我的產品是產品對客戶的優點這種特性對您的好處是產品對客戶的利益所以它可以為您系統性的訂價策略客戶認知的價值天花板差異空間巿場佔有率企劃目的競爭者產能法規營運成本客戶的購買決策模式購買決策單位採購主導人主導採購行為的開始影響者對採購達成與否具影響力設計者簽名的人反對者對採購過程可以投下反對票使用者真正使用產品的人購買決策單位知己知彼誰有拍板的權力他們關心的利益是什麼他們曾經尋求什麼法來解決每個人所扮演的決策角色為何角色有無重疊每個人所扮演的決策角色會不會互換客戶的消費行為購買物件購買目的購買的組織購買組織的作業購買時機購物的出處客戶的消費行為認知態度行動方案行動方案的內容負責人完成時間費用組織企劃案策略的形成狀況分析客戶公司競爭者大環境巿場區隔確認區隔選擇適當區隔策略組合目的定位行動方案數字預估勤而不懈的追蹤企劃案的組成執行摘要公司分析產品分析巿場區隔目標客戶競爭者分析策略產品定位訊息傳達訊息傳達內容訊息傳達途徑訂價通路業務人員配置促銷財務分析行動方案成功的企劃案清楚地了解對公司的願景對巿場的了解可以產生合理的推斷與客戶緊密的結合團隊精神執行力追蹤力成功的秘訣計劃執行力結果企劃案練習題如果賓士公司以,月聘你為產品經理,負責中國地區銷售賓士高級房車,請在分鐘內擬定企劃案巿場企劃及企劃實務什麼是行銷企劃領導群有共同利益的人向既定方向的目標前進個人行銷整合有限的資源,為團隊創造最大效益創造團隊合作的環境與精神同時具備功能性及方向性企劃的迷思企劃只有在景氣好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費企劃的最終目的不外乎是業績要業績只要降價就好了嘛企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感企劃都是花錢的動作企劃是行銷企劃部門的工作!!行銷企劃的陷阱景氣大好業績的成長會掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業績隱藏業績的成功導致團隊的自滿景氣大壞對業績的需求會否定掩蓋的需求成功不是永遠的!隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變大環境的變化年全世界第次經濟恐慌年月亞洲金融風暴印尼暴動中國年月日短缺經濟過剩經濟“變化”對行銷人的意義天底下唯的不變就是變洞悉變化變化有利於我們,而不利於對手嗎變化不利於我們,而有利於對手嗎如何化危機為轉機你是那種經理人本次課程的目的以不同的角度開闊經理人的視野利用有系統有組織的方法,擬定企劃案了自己區內的巿場實際練習,進行報告狀況分析狀況分析的客戶分析公司分析競爭者分析狀況分析的客戶客戶的需求客戶的問題或困擾客戶可能的解決方案客戶的未來動向公司通路的強弱勢供應商強弱勢公司的願景競爭者正確選擇現有競爭者找出潛在競爭者年內未來可能取代的產品或服務了解競爭者的資源及技術狀況分析項目現有競爭者通路或組織最終使用客戶潛在競爭者替代產品或服務主要供應商客戶分析客戶的定義客戶是“接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊”有實質利益往來乞丐的行銷學任何影響採購決定的個人可以被區隔並確認的個人或團隊我的客戶在那裡目標巿場的選擇考慮產品特性考慮大環境地理人文考慮公司資源考慮企劃目標為什麼要設定目標客戶集中運用有限資源金錢,人力,時間,設備調節貨物供需平衡錯誤的預估導致錯誤的產銷整合公司內部的團隊作戰力升官發財巿場潛力巿場總潛力產品特色適合那些客戶計算這些客戶的消費力真實潛力考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的三種巿場潛力目標客戶名單示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!我的團隊是客戶導向的團隊貼近巿場,完全了解客戶的需求公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則公司的組織可以滿足大部份客戶的需求尊重我們的客戶團隊下每個決定時,第個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果理論每位區經理應該認識區域內位最大客戶,以及位潛在客戶由客戶的觀點出發了解客戶了解自己如何成為客戶導向的團隊建立品牌品牌的建立過程產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對客戶而言什麼是產品的價值你的產品和其它產品的區隔你的產品切合他的需要什麼是產品的認同感尊重你的產品熟悉你的產品產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品建立成功品牌的模式區隔需求尊崇熟悉區隔需求尊崇熟悉福特汽車區隔可以是產品特徵的區隔服務的區隔通路人的區隔行銷策略的區隔區隔是開始建立品牌的重點你的客戶怎麼看你的品牌產品的價值產品的認同感低高高巿場區隔什麼是巿場區隔巿場區隔是找出群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人被區們的客戶團隊下每個決定時,第個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果理論每位區經理應該認識區域內位最大客戶,以及位潛在客戶由客戶的觀點出發了解客戶了解自己如何成為客戶導向的團隊建立品牌品牌的建立過程產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對客戶而言什麼是產品的價值你的產品和其它產品的區隔你的產品切合他的需要什麼是產品的認同感尊重你的產品熟悉你的產品產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品建立成功品牌的模式區隔需求尊崇熟悉區隔需求尊崇熟悉福特汽車區隔可以是產品特徵的區隔服務的區隔通路人的區隔行銷策略的區隔區隔是開始建立品牌的重點你的客戶怎麼看你的品牌產品的價值產品的認同感低高高巿場區隔什麼是巿場區隔巿場區隔是找出群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人被區隔的永遠是人最終使用客戶,而不是通路,也不是產品區隔出來的巿場應該是群可辯認,可接近的客戶四張牌桌,你如何選擇加入那張巿場區隔的象限,企業的相對能力資金技術人力人員品質是否與公司願景相符區隔巿場的吸引力長程的巿場成長空間產業的利潤競爭者多寡相對競爭力樹枝狀區隔供港巿場黃雞內銷巿場千萬羽出口白雞條龍企業黃雞白雞半條龍企業黃雞白雞千家萬戶中國商品肉雞公司分析公司組織組織的層級扁平化組織組織的條規組織的靈活性組織的向心力公司的通路公司通路客戶公司通路客戶通路的問題當你進入個新的巿場時,是先找客戶還是先找通路你現在遇到通路的最大問題為何通路的管理通路是不是客戶客戶的定義狹義的客戶定義廣義的客戶定義通路的定義若通路非客戶,那通路是行銷的個環節操作巿場的工具通路應該是可以被管理的環節通路的角色與功能業務行銷的延伸公司的合作夥伴公司的寶貴資源由公司提供適當的行銷資源貨物或資金融通行銷工具公司接近客戶的途徑通路的選擇及管理扁平的通路順暢無阻的通路通路的建立競爭者分析誰是我們的競爭者時間點類似的技術不同的技術現在直接競爭者間接競爭者未來年潛在競爭者替代性競爭者運用何種技術來滿足客戶的需求如何有系統收集競爭者資訊責任的規範全員皆兵組織之不同層次軟體與硬體資訊的整合及分享應對措施收集途徑出版品說明書服務政府公家機關共同擁有的客戶通路物料供應商員工競爭者的競爭者分析優勢弱勢威脅機會分析分析自已與主要競爭者之分析項目包括產品,組織,通路,促銷,服務預測個月之內可能的活動善用我們的及了解對方的及幫助經營者具備正確長遠的眼光與競爭者之互動你死我活有飯大家吃聯合壟斷巿場競爭與合作的關係競爭者為驅策改進的指標競爭者的錯誤是學習的借