参数•管理内部设计单位或外部设计机构•保证设计工作同价值定位高度致采购•制订挑选供应商的标准和程序•挑选供应商生产•制订生产指导方针•生产产品•实施产品检验•同销售人员交流产品信息及销售人员角色•积极管理销售范围销售效率及效能•确定流通策略•选择分销商•管理分销商•培训分销商的销售队伍•确定整个产品系列的整套定价标准程序•监督管理每个销售分公司的定价政策•检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计提供价值销售流通•由价值定位来决定产品设计•以工艺技术能力为依据•根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准•供应商的选择基于其业绩和质量标准•以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准•根据“关系”来选择供应商•销售人员的角色明确•高效率高效能的销售覆盖•辅助的基础设施•对所有的客户“视同仁”•只让销售人员工作但不给足够的支持指导培训奖励•积极的分销商管理•同有实力的分销商建立关系•帮助渠道进行销售例如，不只是接受定单•对所有的分销商“视同仁”•只让分销商去负责零售界面•根据价值定价•包含多种因素的有差别的定价•根据成本定价•刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动•寻求新想法•决定哪些创意值得试•开发产品概念原形，并通过座谈会进行产品测试•评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动•为继续发展，对项目进行优先性排序•在小规模范围内推出产品•融合新的想法•考察产品的市场效绩•决定是否有必要做进步测试•决定采纳该产品与否•决定最佳的生产模式•安装设备•全方位的合作及全力以赴的产品投放•投放前即做好服务安排•把公司作为个整体来确定经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新“创意”产品概念原型的开发划分项目的优先程度考察市场产品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩提供价值最佳做法影响重大的突破性新产品开发最佳做法和常见错误•从较大的范围看消费者需要及公司能力•综合各方面的看法来开发新“创意”，例如，综合考虑生产销售及顾客•将产品生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位•创造性地配置资源测试创意•监测经常性的消费者建议和反馈常见错误•在竞争者产品基础上前进步•只涉及营销部门•认为产品和生产过程的革新与产品概念的开发是相分离的，或是在产品概念提出之后才有的•宁愿支付高启动成本，而避免反复测试•认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者意见相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在个分销渠道中占主导地位新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间三种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例伟大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很强的焦香味不甜无奶非常苦而且酸罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计依据发现产品机会生产过程机会行业重组机会通过大规模地改进目前的产品在目前的产品销售中获得大量增长通过开发新产品找到满足现有需要的新方法激发新的创意是什么使得我的产品很难使用我能克服这困难吗我能减轻用户的困难吗我能把困难转化为吸引力吗•“随时可喝”的杜松子酒•杜松子酒冰块•低热量的杜松子酒•根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒酒类制造商的实例最佳做法采购生产最佳做法和常见错误•采购用严格的绩效矩阵选择供应商•生产采用严格的控制和检验以保证产品的质量和致性以消费者的经验来定义和衡量质量及致性常见错误•采购凭关系选择供货商•生产让每个生产地点自行制订标准用技术标准来衡量产品的质量和致性，而不能反映消费者的看法提供价值销售人员效能框架策略效率招聘效能培训指导支持奖励提供价值销售队伍的效能最佳做法和常见错误战略效率效能销售支持招聘培训指导行政管理奖励•明确的推销战略市场细分目标价值定位，销售人员的角色•没有清晰的价值定位和销售目标销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分•有效覆盖主要的客户按照潜力分配资源使有效销售时间最大化•不分主次，对所有的顾客视同仁。有效销售时间不足•卓越的销售技能询问与聆听了解关键的需求使买方参与销售确定买方处于购买周期的什么位置•认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能•出色的销售支持招聘合适的人才投资于人才的培训指导和发展提供有效的行政管理支持业绩为基础的衡量和奖励制度•销售支持不力招聘的重点没有放在合适的人才上没有系统化的培训和指导行政支持不是以销售为主导的根据销售行为而不是结果来给予奖励最佳做法常见错误确定销售战略•市场细分•目标•公司和产品的价值定位•销售人员的角色•明确界定的目标客户和重点客户•针对重点客户细分市场的明确的销售目标•完善而表述清晰的价值定位•明确界定且达成致的销售人员角色以及销售方法基本要素提高效率的最佳做法•集中资目标•总花费广告•目标•媒体花费•版本广告主旨促销公共关系•目标•花费•项目挑战传统才智,从市场经验中汲取教训来自中国市场的经验教训•对广告支出提出严厉挑战•充分斟酌促销费用所产生的影响•反复测试面向消费者的有新意的促销手段•根据消费者的消费形式和消费行为来精心调整组合并降低总的营销费用主要问题•每段次费用较低，可以用较低价购买大量的•中国的媒体良莠不齐•明确广告主旨至关重要•培养或改变饮食习惯效果很有限如，食用蕃茄酱•经销商竞相降价使利润所剩无几，进而以促销款作为基本的财务保证•投入的费用不定导致更大的货架空间•在引进西方新产品时，进行试销是很关键的•以现场销售为导向的宣传投入可对市场份额产生影响•为保持优势必须不断更新•大多数主流或低档啤酒是在家中消费的而高档啤酒则多数在店内消费•营销组合可以优化从而以较低的成本最大限度地触及目标消费宣传价值•扩展个新地区的费用为总销售额的•“至少将的费用投入广告，主要是电视广告”•“提供促销性交易条件以建立忠诚度向经销商提供小货车为零售商提供冰柜”•确保营销组合的每个方面都针对具体的营销目标•对不同市场的差别品牌的市场定位及竞争对手的行为给予充分考虑针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的广告电视标牌印刷品次数每次费用促销经销商零售商对每个经销商的投入面向消费者的促销零销点零销点零销点数量每个零售点的费用•没有考虑以下差异产品的生命周期消费者购买方式市场•对营销效能目标未做明确界定经销商数量零销点传统做法“仅凭经验”针对具体市场“以事实为根据”步骤第步建立市场份额目标个以事实为基础的方法实例描述在万潜在消费者中有是忠诚顾客，万第二步确定广告在市场上的表现程度万潜在消费者的知晓该产品，即万知晓者第三步确定知晓者中有多少比例会试用该产品万知晓者中的会试用该产品，即万试用者估计其中会成为忠诚顾客，万第四步决定接触每的目标人口需多少次广告印象估计个广告印象可为的目标人口带来的试用率第五步决定需要购买多少个第六步根据个的价格来估计该项活动的预算人民币万元举例采用以事实为基础的方法可以增加销售额并降低费用百万人民币虽然面向消费者的促销费用增加了,但总的营销费用降低了通过针对性更强的面向消费者的促销，在总营销费用降低的情况下,销售量仍有明显增加广告与促销预算营业收入面向商家的促销面向消费者的促销广告传统方式针对市场基于事实针对市场基于事实传统方式致胜的营销及销售战略和计划包括•创建有竞争吸引力的价值定位•通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值•向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性目标组建试验性小组推广测试测量结果重建试验性小组•多个同时进行的试验小组•着重测试真实生活中需要提高的部分•适当的时候不断的组建新的试验性小组•不断地修改和试验•严格的控制和测量•充分利用可获得的新信息例如，新的市场微细分•必要的时候进行推广以三组标准来评估营销部的业绩营销部对产品的赢亏情况负直接责任。营销部的业绩根据年度预算和既定的指标和成本水平来评估。产品的赢亏情况营销计划的预期成效与实际成效对照其它非财务标准营销部对营销计划负有全部责任，以营销计划的实际效果与预期效果加以比较来衡量营销部的业绩。其它非财务标准也用于对营销部营销计划的有效性进行评估。资料来源咨询分析致认同的产品成本协定的销售量目标销售收入应用产品损益表来评估销售部的业绩用于评估的产品损益项目年度预算所用的价格毛利润议定的运输费用议定的仓储费用实际与产品有关的营销费用预测管理费用预测其他般费用产品利润•由市场营销部确定销量•由销售部和营销部协定销售收入销货成本•生产部与营销部协定毛利润运输费用•后勤部与营销部协定仓储费用•后勤部与营销部协定与产品有关的营销费用•由营销部确定管理费用•由总经理办公室作预测其它般费用•由财务部做预测产品利润产品损益表资料来源咨询分析价格其它用于对营销部进行评估的标准活动•针对消费者的促销•广告活动•新产品投放•消费者忠诚度•总体•除各品牌损益外，还应以非财务性的衡量指标来考查营销部的业绩。•营销计划的预期效果是评估营销业绩的标准。•市场调研不仅对制定公司战略非常重要，而且对于评估公司的主要营销功能品牌管理尤其关键。标准•销售额的增加•促销后的重复购买•经提示和不经提示的回想•品牌知名度•尝试率•重复购买率•消费者忠诚度在出现断货时的行为•使用量及频率•市场份额•品牌形象方法•般时期与促销时期的销售额对比•促销后的销售额•营销审计媒体活动前后的调研•市场调研•销售趋势•市场调研•市场调研•经销商的信息市场营销战略培训市场营销战略培训致胜的营销及销售战略和计划包括•创建有竞争吸引力的价值定位•通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值•向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划制定营销战略包括三个要素关键活动目标•制定具有竞争力的价值和价格定位•通过有针对性的产品开发销售和流通以及定价来交付这价值•清楚地宣传这价值•系统地研究消费者•按关键特点将消费者细分•精心设计公司产品对消费者的价值定位•根据价值定位来设计调整产品和生产加工程序•管理销售队伍分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动•给整个产品组合定价以获取最大的价值•管理产品包装•管理广告活动•管理公关活动宣传价值包装选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合提供价值产品设计采购生产定价广告销售送货促销公关•了解消费者的需要及偏好•清晰可行的市场细分•具有竞争吸引力的产品服务定位•刀切式的定位•根据产品性能来定位•根据顾客的需要设计产品•高效率及高效能的销售和分销商管理•根据价值来定价•积极地对过程进行管理•产品的设计生产和交付没有与消费者需求相连接•对所有客户地区和渠道平均使用力量•根据成本来定价•统相互联系致的交流沟通•同代理机构共同承担责任•单独互不