和解决方案的策略使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。需求愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。当出现下述情况时，你的实力会增加你充分了解客户当出现下述情况时，你的实力会减少当客户已经掌握你的组织运作政策财务和产业情报时你对你的客户的情况只是做推断时洞察力知彼的程度充分了解客户的总体情况目标需求历史财务状况组织运作行业情况具体情况决策程序决策人及影响决策的因素需求的时间压力多种可供选择的解决方案具备识别对方谈判技巧的能力发展该组织内部的支持者方法可以得到近乎完整的信息了解对方的策略决策层执行层运作层每层至少个支持者在个层面上都有支持者回旋余地当有下列情形时，你的实力会增加当你不做这单交易还能生存时有其它可行的生意可做时当有下列情形时，你的实力减少有其它竞争者提供给你的客户别的选择时你的客户知道或认为你需要他们创造回旋余地的策略让人感到你能“走开”使你的解决方案与众不同创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性压力人时间和金钱当有下列情形时，你的实力增加你的客户有采取行动的压力内部和或外部的当有下列情形时，你的实力减少你有采取行动的压力施加压力的策略确定压力的来源不要与人交流你的压力让对方公开时间安排截止日期承诺等提示对方可能的损失关系这实力提升其它实力当有下列情形时，你的实力增加你与客户之间的融洽度信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时你的内部关系使你能得到有力的支持当有下列情形时，客户的实力增加他们与你的组织有多重接触他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持在客户组织内发展多重关系关系的“质量”要比关系的“数量”更重要质量融洽尊重信任价值发展关系的策略以何理由与客户建立和发展多重关系成为客户获取信息的渠道帮助客户寻求内部支持的机会把你当做提供信息和咨询的来源当出现下述情形时，你的实力增加在拓展解决方案时客户和你样参与其中并在资源上有所承诺时当出现下述情形时，你的实力减弱你在拓展解决方案时，已经或客户相信你已经支付了大量的时间精力和资源参与与投资签约前的整个销售购买过程中高度参与组建有双方参加的联合小组或委员会得到客户的经验信息与支持请客户提供支持材料建立参与性的策略证实与推荐权威观点与过去经验相关政策可信度包含以下因素可信度当出现下述情形时，你的实力将增加你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户当出现下述情况时，你的实力会减少你不具备或客户不相信你具备可信度时。增加可信度的策略通过沟通清楚地表达你的可信度利用其它参考和第三方推荐得到公司政策和运作程序方面的支持政策和程序应永远服务于关系当出现下述情形时，你的实力增加你已经开发出其他实力资源时你对谈判有较高的激情和期望时你已经确实控制了客户的期望值时当出现下述情形时，你的实力将减弱你的客户感到你的条款是灵活可变的客户的期望值没有被控制期望值发展期望值的策略有意识地建立其他实力资源保持高度的激情和自信传递“增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因素着眼双方的长期关系。尽早处理客户的期望值期望值自信心实力资源期望值案例二分析实力的分配分钟开发实力的策略分钟讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略分钟自我案例研究如可能用案例练习的内容分析实力的分配分钟发展实力的策略分钟讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略分钟谈判技巧发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧可以是实际存在的或“虚张声势”的买卖双方都可以用得到往往不定是计划好的，而是是凭直觉的失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！谈判技巧种初级技巧你们的价格太高了和稀泥我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了绕圈子我需要你的预算成本分析还有“故做惊讶我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个好主意谈判技巧种续皱眉头得不到批准这将不会得到批准记性差我怎么记得你当时是说第三方你知道我的老板对此会不高兴你知道先生的压力很大，所以，请谈判技巧种续表示不满控制临时告退请原谅，我需要打个电话，我会儿就来哭穷消减预算,利润降低,机构重组重新开始你必须尽力达到我们的货期要求，否则所在你们的价格高也可能意味着你们的服务好策略性沉默在对付些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如当对方发脾气谈不成就走等极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态平静理智且具职业化检验理解先生，我想证实下我的理解，是不是如果我不能就此合同我们就不能谈下去了作为策略性沉默技巧的备份技巧使你能测试出真实的需求，寻找出“虚张声势”的地方谈判技巧练习目的熟悉谈判技巧及深化方法以案例为基础分派采购人员和销售人员的角色采购人员和销售人员起计划角色表演分钟角色表演分钟全班共同就技巧的运用进行观察和评估提要求与做出让步提要求与让步行为是谈判的有机组成部分既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要在谈判时，双方的自尊和形象都处于在线状态，当方感到个人的自尊和形象丧失时，另方最终也保不住谈判计策目标在不引起对方反感的情况下提出新的要求做出能够使对方很重视的的让步，增加达成协议的潜在可能性以不引起对方更多要求的方式让步排除不可谈判的问题上而不引起反感支持对双方长远利益有利的要求或让步种谈判计策排除法考虑全局欲擒故纵检验要求不情愿的让步反要求尝试性让步提出正当理由核实要求与让步支持需求与让步优化排除法尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题用可信度实力来支持在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不可谈判的问题除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你们关于交货和人力方面的要求考虑全局在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探询客户关心的其它问题利益和事项我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了这项之外，你们还有其它关心的事项吗延缓讨论问题当出现下述情况时，可以延缓讨论当遇到个预料之外的要求，而且你不打算讨论时当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要重新思考时例如我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后再谈核实要求由三部分组成承认要求检验对要求的理解检验要求的坚定性探究不能满足要求的后果例如我理解你们是要求更早交货，对吗这对你们来讲有多重要不情愿的让步让步应该较慢，并显示不太情愿告知对方为满足其需求所遇到的困难与障碍，增加对方对让步价值的感受容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价值，并将引出更多的要求讲条件对于任何让步提出作为交换的要求确保公平提高付出的让步的价值减少对方另外的要求的可能性例如如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个月内有的订货量尝试性让步告知对方让步是有附加条件的，只有当接受了其它问题的解决方案时，让步才生效例如我明白你希望个七天的付款期，好吧，如果我们能够就其他条款和条件达成致，我们办公室可能批准这个要求阐述理由就每个要求和所做出的让步提出原因和道理保持信任和自信传达业务信息而不是个人信息核查确认双方都互相理解所提出的要求和做出的让步及相关条款防止理解偏差防止记性差支持提要求与做出让步与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大利益结合点上，它包含了双方的利益防止订约后后悔。优化技巧不可让步全局观念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨论核查要求不情愿让步阐述理由谈判技巧练习目的演练关于要求与让步的谈判技巧分配采购人员与销售人员的角色采购人员与销售人员共同计划角色表演分钟角色表演分钟全班共同就技巧的运用进行观察与评估谈判综合策略找出共同点围绕问题计划和按照先后顺序计划让步策略制造压力低度反应者性别优势红白脸数字总结与行动计划谈判技巧的适用对象买卖双方谈判的时机先销售后谈判谈判的策略技巧和计策谈判的目的双嬴谈判结果的执行感谢大家的参与与学习!成功的谈判技巧课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏轮轮地做出选红或选兰的选择你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数游戏总共有轮，轮做完之后，再做下轮在第轮第轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容第轮第轮的分数加倍。课堂讨论游戏说明了什么以牙还牙使双方都受到损失合作使大家都得到好处信任不是立即建立起来的长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判成功的谈判“最后达成可执行的协议”实现双赢良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境竞争性环境合作性环境计划和准备谈判收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度谈判者的特点有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录般实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在种关系研究发现具有较高谈判热望的人赢得的回报高有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划是有技巧的谈判者还是般的谈判者在时间花费方面没有区别有经验的谈判者般的谈判者计划和准备的程序确立目标长期目标和短期目标确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序谈判中的多种选择方案就每个谈判的问题设定底限对谈判各方就上述各项作出估计检验底限的合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析计划和准备谈判在你的小组里，讨论并确认制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为分钟案例分析计划和准备演讲选择个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟谈判实力的概念