投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚笔。他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼车位只要升值潜力大的都会买。这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失计算的非常精通，般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回答不出来，那就失去了个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们起打算盘，直打到他们心服口服为止。总是有人愿租通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在个地方。租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。这点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。外来人品也主要以租用物业为主，还有些有定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之。第二段挑选楼盘找寻今生至爱手捂着钱袋，两眼望着楼盘对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之尴尬苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要安全就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档次，小区的康乐配套等等则在足力不从心了。在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市场潜力最为巨大。楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得见摸得着，这样睡觉也安稳。物业管理费也是他们最害怕的，买了房之后，他们已是裹空如洗，住进来后又要背起重的负担，这样谁吃得消，因此，只要听到“酒店式管理”这样的话，他们首定之三十六计走为上策。高层物业的公用电费分摊不得了，因此他们宁愿爬楼梯，用时间用汗水换金钱早已是习以为常。这类客户在买楼时会反复不断地问自己，“我能支付得起吗”付款方式首期金额和入住后会不会有其他诸多名堂的收费这些总是始终是他们最最关心的。次性付款对他们来说实在是太艰难了，而首期金额小，按揭利率低，期限长的付款方式刚是减轻他们负担的最好办法，没有按揭的楼盘他们恐怕是连问都不敢问的。我信奉“时间就是金钱”对于定事业基础，收入颇高的这些人来说，工作高于切，他们对自己充满信心，相信自己能够承受得起稍高些的楼价，但是，买了房之后千万不能影响工作因此，交通就成为了他们选择楼盘的第要素。“时间就是金钱”是他们恪守的工作准则，每天都花两小时在路上对他们来说简直就是浪费生命即便是有了私家车，他们还是会造访交通流畅的地方居住。尽管他们对楼盘的印象非常好，只是在看楼的途中遇上塞车，那么原先的好印象便刹时化为乌有。轻轨是不会塞车的，因此，轻轨沿线的住宅小区是他们理想的造访对象市区的楼价尽管偏高，但是走路上班也不过半个小时。所以，只要总金额不是太大，月供金额能够承受得起，他们还是愿意买。回归自然与享受人生翻人类发展史，不难得出个令人啼笑皆非的印象，人类从森林里走出来后，也许是没有了树木遮蔽的缘故，内心便开始浮躁起来，于是便无所顾忌地将这原本赖以生存的根基大肆破坏掉，建起了片所谓现代建筑群，把自己关到笼子里面。然后人类内心深处无时无刻不在留恋着好些离不开的草木，于是就将这些本来可以自由生长的草木栽到了小盆子里面，并且爱护有加，以此来自我安慰，看我们人类是如何地受护自然，因此，人们就可以边欣赏着盆景，边毫不在乎的砍倒参天古树。历史发展到今天，人类向往回否打折那你就填张单子，首付给多少并不重要，重要的是让客户明白已是最低的了。举例老板的亲戚跟你的折扣样应付折扣的种方法差异法选套差的给他。躲闪法客户不是想买房只是想问最低的折扣“不见兔子不撒鹰”，“微微笑，这已经是最低了”只有客户真正要买房，才可谈折扣反问法对客户的些弱点进行攻击“你要买好的房型还是要买差的房型”逐步让步般不是业务员采取的举例子法则品质，“物有所值”环境，“物有所值”朝向层高在乎的是品质而不是价格个老板刚开始的时候直跟我们杀价，后来因为由于我们的品质环境都是流的，是他目前最满意的。立场交换方式“先生，这是我的内部价”嫌货才是买货人讲价前，客户有个心理承受极限，主要探出其极限，提高此极限主任作用先引导客户，讲小区自己的特色，房子质量利润成本。客户讨价策略先让卖方讲讲你小区的缺点伙伴合作劝导卖房欲擒故纵拖延战术客户不听解释，非打折不可“您今天能定下来吗”客户说可以那么好，能定下来，我再问问我们老总，还能否有点余地，不过您也别再提了，我们绝对不会优惠到那种程度的，另外，旦给您要下价格来，您可定要保密，若是让别的客户知道了，那我们可真没法卖了。要下价格马上签协议这个价格真是最低了，要是再让步我就得自己掏了，要不这样吧悄悄地说咱们将老总下，明早您带万块钱来，我们老总明早来开会，我把他叫过来，您和他谈谈，要是行呢，您就交上，要是不行呢，那我也没办法，到时您再把钱带回去，反正也不会损失什么。让客户心甘情愿掏钱在现场销售中，从销售人员这个角度来分析让用户心甘情愿掏钱主要取决于销售人员自身素质专业文化对客户的判断力经验和人生阅历洽谈的技巧营销技能把握时机的能力洽谈中的技巧在每次与客户洽谈中，充分运用些正确的谈判技巧至关重要，它将保证你始终处于主动的地位起到非常重要的作用，这里我介绍些洽谈中的原则和技巧首先你应明确在整个活动中客户是主角，你是配角，切以客户为中心，做个耐心的好听众，每个人都喜欢受重视的感觉，而且让他们感觉到你十分关心他们。另外，略施小惠往往使你心想事成，要记住每个人都免不了喜欢贪小便宜的嗜好。喜欢不劳而获，但却不愿平白无故接受别人的东西，那么在你提供小恩小惠时请注意说明理由。避免引起客户的猜疑。人就是个矛盾体，既想占便宜又具备防备心理，针对这心理要妥善处理好。当客户逼迫你亮出最后底价时，请不要轻易上当，不要轻易亮出你的底牌，惯用“请示领导，你是否写上要订合同”请给我些时间，如果不行，要有勇气说“不”并详细说明理由，得到对方的理解和认可。有时反而使客户确信自己已拿到最优惠的价格。从而放弃对你的逼供。关于黑脸和白脸在洽谈中的运用，这个技巧可能各个现场普遍都在采用，需要强调的是黑脸应入戏，演技的好坏直接影响白脸的效果，如果黑脸给客户印象是碰到这个人真怪我运气不好，而随着“白脸”白衣天使的出现，使对方产生“总得松了口气”那么这个战术就先成功。我和李姐经常唱这出戏，配合可谓是心灵相通。屡战屡胜，这跟长期积累销售经验和彼此经常的沟通总结是分不开的。把握时机的能力以上所谈的每个关节的成功固然重要，但最终未能达到销售目的，可以说还是事无成。考虑到签约是我们最终的目标，那么捕捉和把握签约的时机将最终关系到你的成功与否。应注重这方面能力的训练，有时好的时机瞬退逝。因此在捕捉时机应保持敏感性快速，抓住不放，从而把话题轻向围绕签约这个问题，并加以铺展广告法，就是请把频道锁定在签约时分，不让客户有溜走的机会。让客户最痛苦的时候是“让他付钱”，对金钱有着本能的依恋，欣赏的复杂感情，当让他作出决定，以金钱支付时，对金钱的眷恋之情可以达到高峰。那么我们所需做的是利落收下钱，让现金从顾客的视野里迅速消失。在签约的过程中应注意以下几点让顾客感觉到是自己做出的决定。签定合同时，应转移客户注意力，谈些与签约无关的事，例干休所等签定合同后，及时转换话题，松弛下气氛。最好让客户尽快离开，以防节外生枝，希望以上建议对大家有所启发。最后我想谈下在整个过程中应注意的细节对客户应本着真诚，善意的态度，切实做好客户的好参谋。在洽谈中不到最后关头不要轻易让步，这等于助长了对方的信心，从而减弱了自己的实力。确信销售是项具有挑战的，能充分发挥个人综合能力的工作也许其他方面我谈不出很多感想来，但对于销售我有种本能的兴奋，做个好的销售人员，应对这项有强烈的兴趣，这样才有本能动力，从而不断的提高要克服惰性心理，成功与否，取决于如何控制逃避，困难与贪图眼前安逸的心理。能叫出客户的姓名，以便快速缩短距离。礼品的效用，但要找个可适的理由。人心理，例送皮球，小熊猫成功在即，绝不可慌张。要把握好自信，临危不乱，千万不要被对方牵着鼻子走。把自己溶入到集体中去，吸取别人所学，运用集体智慧。对于渠道报纸新闻广告信息应敏感注意储存积累。谢谢各位同学！再见！地产顾问销售技巧培训客户分析及对应策略分析的客户购买动机目的是将适合客户的房源推荐给他有了房子就有爱情青年特点积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新奇特户型适合这种类型的人付款方式是按揭户型面积与之接触应注意有礼貌，不可轻视他，热情重视满足客户的虚荣心。我想有个更好的家已有家有业之人，有积蓄，收入高这类人般是为了改善居住环境考虑重点楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份地位档次。买楼比存款更保险特点有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备定理财能力。考虑重点规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知追踪客户买楼想赚钱的特点有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，