•追女朋友与画图巧妙地将产品功能与快乐结合二促销方案•将兴奋度传达给顾客三唯性•唯性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿意想要拥有它•初恋•手表四重要诱因•案例„寻找诱因‟•低耗电量•将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。五简单明了•顾客对太过于理论的问题不感兴趣•不要将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止。不真实的感觉不踏实，不放心离开销售人员讲述的思路攻击性语言每个人都害怕攻击性语言思考竞争对手的产品是否对你造成了威胁•不要轻易攻击其他品牌六营造热销气氛•通过什么来制造•例„热销气氛营造‟•我们这款彩电卖得非常的好，每天至少可以卖到到台以上，而且本讲回顾•新的产品•二促销方案•三唯性•四重要诱因•五简单明了•六营造热销气氛三激发购买欲望的技巧基本的认识与观念•寻找商品的优点•优秀的销售人员能够从任何件产品中去找出产品的优点来促使自己成功•积极开发顾客需求天使的承诺•激发消费潜能•据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过二激发购买欲望的技巧•用如同取代少买•生命周期法指导购员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客难以接受•案例„液晶的销售‟•如果没有特殊的情况，台元的液晶电视至少可以使用年，所以平均下来每月约为元•如同方式就如同您在外面吃顿饭或者是您去买件衣服那么容易•少买方式就像您少吃餐饭或者是你少买件衣服那么简单让女人少买衣服让好吃者少吃减肥•运用第三者的影晌力•运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。•情景•在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。•例旧电器的危害强调质量品牌的重要性•名人•以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。•名人般包括政要校长医生艺人等等•注意收集相应的名人存档购买资料。•专家•专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。•用心搜集整理与销售过程有关的信息。•权威专业杂志权威专业报纸•运用比较表或比较演示•在销售中，视觉化的力量非常重要•勤于演练运用人性的弱点尊贵与众不同多赚少花比较心人性弱点•多赚•赠品可以很好地满足顾客多赚的心态•与众不同•比较年轻的人群追求与众不同。流行名牌不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。•比较心•比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。•少花•通过促销打折会员卡免费维修免费更换零件都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望•尊贵•优先权金卡会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望本讲回顾•基本认知与观念•二几种激发购买欲望的技巧•用如同取代少买•运用第三者的影晌力•情景名人专家•运用比较表或比较演示•运用人性的弱点多赚少花尊贵与众不同比较心四促成的技巧•不要害怕被拒绝•灵活运用促成交易的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的缔结成交。•不要失去耐性基本的认识与观念二选法则•例•店你的面条要不要加鸡蛋•店你的面条是加个鸡蛋还是加二个鸡蛋二有限数量或期限•运用急迫感•案例„超市的特价活动‟•运用对未知的恐惧•例•因为我们数量非常有限，所以我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了!真爱总在最后出现三推销今天买•不要相信“考虑看看”•例„对付考虑看看的武器‟•错误这么使宜还要考虑。•错误那你考虑看看。•错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我马鼻子之差•正确“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象产品的售后服务还是•运用微笑沉默的压力四假设式结束法•假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在购买，而销售人员做的只是帮助顾客如何使用产品。五邀请式结束法•邀请式提出的问题，追查背后的真正原因，以更好地解决问题•案例长虹服务质量差解开对售后服务的疑惑•错误你这样说我也没办法。•正确“为什么你会这样说呢•正确“您觉得如何做才能让您有信心呢•案例你的功能根本没效果！•错误怎么会呢•正确我真的很有诚意地跟您请教，希望您能告诉我•注意语气本讲回顾•接受认同和赞美•化反对问题为卖点款式过时的异议不需要太好的异议质量问题的异议•以退为进•回飞棒技巧六如何处理价格问题销售人员的态度•价格与价值•有没有价格低品质好提成高没有价格问题的商品•案例„宝马的保价增值策略‟•宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。•不要害怕价格问题•切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。•打拳•骑车谈吐内涵专业服务态度硬件广告形象公司销售人员产品价值产品价值•两种增值的包装•案例咖啡的价值二价格异议处理及注意事项•延缓价格谈判•在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品案例„关于价格的情景再现‟开始顾客就询问价格这台卖多少钱•情景销售人员元。“顾客太贵了!•情景销售人员元。顾客人家才卖多少。销售人员你要看他们的质量。“•情景销售人员现在打折下来元。顾客太贵了!“•情景销售人员元。顾客太贵了!销售人员拜托，这样还算贵已经很便宜了!•情景销售人员价格定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说•情景销售人员“价格定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗•情景销售人员价格定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您定很有经验•“隔离”政策•热销时，当价格成为顾客的问题时，销售人员应该尽快将顾客带离现场，以避免感染其他顾客。•降价不是万能的无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的三具体的价格异议•太贵了•案例„对太贵了的反应‟•回答这样子还嫌贵。•回答“我们这里是不讲价。•回答“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因其实我们贵得很值得，因为我们的售后服务产品”•回答你觉得多少钱才是合理的呢•回答您觉得价格是您唯考虑的因素吗说故事回飞棒再次包装产品，提升产品的价值，剌激顾客的购买欲望•我负担不起•首先分析该异议究竟是顾客的借口还是事实•辨别真伪我负担不起事实借口希望降价超出预算加强价值传递转移到优惠商品辨别真伪•判断技巧•顾客的谈吐穿着职业类别•聊天中了解•直截了当地询问•手头现金不足•站在顾客的立场，提供给顾客解决问题的方式。•保留优惠价格•预付定金•约定期限•前提是加强顾客购买的意愿•价格比预期高•案例价格比预期高•顾客那边才元•错误那不可能。•错误那定是假货。•正确您本来预期是多少钱呢您原本预期价格的标准从何而来我懂!我把事实的状况跟您说明下如果预期和价格差很多本讲回顾•销售人员的态度•价格与价值不要害怕价格问题两种增值的包装•二价格异议处理及注意事项•延缓价格谈判“隔离”政策降价不是万能的•三具体的价格异议•太贵了我负担不起手头现金不足价格比预期离面对面销售技巧培训销售沟通的六项原则二开场的技巧三激发购买欲望的技巧四促成的技巧六如何处理价格问题面对面销售技巧培训课件大纲五处理反对问题的技巧销售沟通的六项原则语言错误意识不到重复错误用肯定型语言代替否定型语言•例„个问题的几种回答‟•问题你有没有卖彩电•回答没有!•回答“先生，我们这里有长虹彩电!•回答“不好，为什么要买彩电!•回答“我们这里的长虹彩电也很棒，我带您先看看，您可以参考下!直接拒绝攻击语言批评语言累积不好的感觉本能的排斥影响销售过程•肯定型语言的应用不喜欢的店追女生•否定型语言的运用•例„关于质量疑问‟•问题“这种按键容易坏吗•回答您好好使用应该是不会这么容易坏的!•回答拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了!•回答“肯定不会!二用请求型语言取代命令型语言•能不能麻烦您•例我的赠品能拿了吗•回答你明天来拿货•回答明天才有!•回答能不能麻烦您明天再过来趟。•避免引发对命令的排斥•经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥•男女朋友讲话•人脑电脑•恋爱没有感觉•把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重，让顾客自己做决定三用问句表示尊重•例•错误明天打电话给我•正确明天麻烦您打个电话给我，好吗•感觉对成交起关键影响作用校花的感觉•例„常见的讨价还价‟•问题能不能再使宜点呢•回答“不能再少了!•回答“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的机器质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢四拒绝时对不起和请求型并用•拒绝的艺术•例„组销售对答‟•问题“还有那个型号吗帮我调货过来•回答调不到货，这已经缺货了!•回答真的很抱歉，这样的商品已经缺货了不过这几款也都非常适合您，您觉得呢•好的拒绝方式•虽然定要拒绝，但销售人员要选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于销售的达成五让顾客自己决定•当销售者替顾客做决定时，同时意味着要负相应的责任。让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。•学习应答的技巧•例应该选择哪款呢•回答这个比较适合您!•回答这个比较好，您觉得呢•让顾客自己负责任•例如果是你，你会选择哪款呢•错误回答我会买这个。•正确回答我会选择这个，不过这是我个人的看法，您觉得呢裙子是黑的好，还是白的好六清楚自己的职权•避免随便答应顾客的要求•很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求。•遵守职业道德本讲回顾•用肯定型语言代替否定型语言•二用请求型语言取代命令型语言•三用问句表示尊重•四拒绝时“对不起”和请求型并用•五让顾客自己决定•六清楚自己的职权二开场的技巧•开场直接切入•例•“需不需要我帮你介绍下”•“能不能耽误您五分钟”•“让我来帮您介绍下”•挨二个巴掌的人•去掉些中立性用词•很有信心的传递不定很快，但是没有信心的传递最快•或许应该可能新的产品•语言的功能传达出个幸福与美满的画面•追女朋友与画图巧妙地将产品功能与快乐结合二促销方案•将兴奋度传达给顾客三唯性•唯性会让客户觉得它是物以稀为贵，会很珍贵，会愿意想要拥有它•初恋•手表四重要诱因•案例„寻找诱因‟•低耗电量•将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现