费能力销售心理观念推销技能不足单险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练业务人员自身素质不佳，层次低偏重拜访中低收入层客户群建立正确销售观念寿险意义与功用研讨各型不同客户对象的商品组合训练销售高保费，保额的观念与技能积极拜访中高收入群客源完善售后服务，理解服务行销积极参加社区社团活动扩大人际关系接触面落实太保礼仪，包装专业形象提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓建立众多资深业务数量加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施活动率偏低增员选择不当训练辅导不足销售流程不清晰未拥有市场主顾开拓技能差准主顾量太少未落实活动量管理差勤管理未积极执行早会经营，二次晨会未到位缺乏主管陪同辅导主管自身销售技能不足，业绩太差有效增员运作强化主顾开拓技巧研讨市场开拓方法贯彻活动量管理差勤管理，基本管理，过程管理落实件数，保费责任额目标管理市场陪同辅导观察经常执行角色扮演，案例研讨加强业务报表分析执行会报活动改善职场气氛团队土气落实考核，适时表扬，激励积极优化人员，组织结构问题改善措施改善三个月转正率加强增员选择根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员标准业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务室同样可按照此种方式操作。加强业务单位增员的计划性根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制订增员计划每类业务人员的状况并不样，增员的需要也不样，制订计划应分解到每名业务员业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数主任维持或晋升所增员人数经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。增员率增员人数辅导人员数问题改善措施改善三个月转正率续提高业务人员的增员技巧以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由业务部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。严格选择流程选择新人时定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈经理面谈经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分公司组织新人参加基本文化课考试，同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。有效的新人培训训练在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标转正所需业绩和件数件均保费客户量准主顾量帮助建立准主顾名单以及每个月的业务进度等等按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。重点介绍缘故法展业的方式方法在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群中逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。新人夕会三个月内新人定要坚持做夕会。夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验并在夕会中加入有关培训演练角色扮演等内容。根据业务员的准主顾的需求特点，设计种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月天。主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写必要时可通过电话抽查业务员拜访量。根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。问题改善措施改善十三个月定着率加强增员选择此步骤与提高三个月留存率相同。转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标。业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平增加准主顾为主，长期以晋升为主。强化专业化推销在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平。在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。注意调整好业务人员心态关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。加强业务追踪主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管理之中。业务人员主顾开拓方法的提升转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单适当开发职团开拓和目标市场。对于业绩情况良好自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧管理水平。对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪对于仍无法成长的，坚决辞退。脱落人员面谈业务主任业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。第二章营销文化随着知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战略，世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争知识的竞争。透彻诊断自己单位的优势，劣势及分析开始，诊断项目分别如下生产性过去年的保费收入状况过去年的续保率状况实动率件均保费了解现有业务潜力业务单位内部培训计划诊断业务单位外部分析人力发展过去年的人力发展状况队伍稳定性成员专职兼职情况业务单位各职级业务同仁优弱点诊断业务单位现状分析业务部具有哪些优势业务部具有哪些弱势业务部具在哪些机会业务部具在哪些威胁二目标你希望业务单位在未来两年内变成什么样的业务单位目标的三要件根据上年度的经营成果诊断状况，设定你的确年度经营目标，并预测二年后自己业务单位变成多大的组织规模。然而，设定目标管理并不是随意想象就能做到的，必须注意到下列三项要件可衡量的设定目标必须要有计算基础，未来定期追踪检讨时，才能透过数据来了解目标是否达成。目标应以上年度实际完成的总数乘以预定达成的成长率。目标的设计般以四季来安排，每季重新审定与调准目标。可达成的目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。可激励的目标不是存放在单位经理个人的计划书或脑海里，也不是简单地口头宣告而已，必须明确地写下来，让业务单位全体同仁随时都清楚目标进度的内容，并有能力有意愿积极主动地接受。设定目标的前提必须适当地让下属了解他们的工作职责设定目标和考核有密不可分的关系业务单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标与部属建立有效的沟通。目标设定应考虑因素人力现状与增员期望未来发展竞赛因素竞赛月份的配合节假日的影响业务员考核晋升的影响培训与辅导的作用新产品推出等因素目标分类督导区总目标阶段目标既有长期目标，中短期目标，也有年度季度月度目标。分解目标将目标落实到业务部业务室与个人。个人目标与团队目标有密不可分的关系，综合个人目标即是团队共同目标。三方法旦设定各项经营目标后。下个步骤就是确定达成这些目标方法，订出明确的工作计划及执行时间表。督导区计划应由所有部经理参与拟定，业务部计划应由所辖室主任参与拟定，区部经理可以给予必要的辅导和建议。计划旦确立，必须明确完成时间表责任人与追踪人。否则还是纸空文。若计划涉及费用问题，还需明确费用来源与分摊细则。四评估计划追踪定期追踪与衡量各项目标的进度，每月详实地将各项经营指标作成纪录表，核定短期目标是否如期达成。检查各项计划措施是否有效执行，执行得是否到位，并直接追踪到责任人。计划评估每月工作完成后，针对预定的目标及实际达成找出超前或落后的原因进行评估。根据实际情况适时调整目标，修正计划。附表月计划督导区年度计划与跟进表月计划项目目标达成项目目标达成业绩第周增员第二周人均产能第三周活动率第四周三个月转正率表二督导区年度目标与跟进督导区内容实际人力业绩人均产能续保率出勤率活动率三个月转正率代理人主任经理目标实际完成率目标实际完成率目标实际完成率目标实际完成率目标实际完成率目标实际目标实际目标实际目标实际跟进措施人力业绩人均产能续保率出勤率活动率第十章职场建设营销职场是寿险营销业务人员的主要工作场地，也是公司形象的重要组成部分。营销职场对于吸引优秀人才加盟激励员工士气，营造营销气氛等都起到很重要的作用。营销职场是种媒体，个工具，借助这种空间的有效利用，可以把直观的激励教育管理发挥得淋漓尽致。职场布置的重要性名不正则言不顺二彰显公司精神与经营理念三突显单位特色与主管的经营风格四凝聚团队向心力与归属感五塑造成功的环境六有助于完成阶段性任务二职场布置原则空间的有效利用二色彩搭配适宜三成本控制时间成本与经济成本四时效性五激励性三职场布置分类好的职场好的氛围好的业绩分类特色具体内容位置目的固定板块公司形象公司介绍荣誉标识基本法宣导员工福利区员工归属感制度透明增员的需要寿险理念寿险意义与功能区部理念灌输经营文化团队经营哲学经营理念激励口号区部文化氛围思想动力学习资讯学习园地•培训动态•资讯快递部学习氛围与习惯日常管理考勤早会行事例等部管理透明化业务推动业绩榜业绩目标完成进度表部激励鞭策业绩预警移动扳块激励推动晋升快讯各类海报配合各季各月业务主题配合年季月度激励方案配合传统节日配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜区部气氛渲染激励炒作追踪文化板块团队氛围温馨祝福快乐天地风采依旧部增加团队凝聚力，回家的感觉荣誉表彰各类荣誉榜区部激励信息交流通知布告信息发布区部告知交流标准化团队建设操作手册第版目录前言第章指标体系第二章营销文化第三章基础管理第四章活动管理第五章增员选才第六章培训体系第七章会报管理第八章激励系统第九章计划追踪第十章职场建设前言持续稳定健康快速发展是我司贯的经营宗旨，在当前市场主体逐年增加市场竞争日益加剧的情况下，作为家快速发展中的专业寿险公司，如何实现可持续发展是摆在我们面前的个重要课题。年底，在全国推出了以提高人均产能培养优秀主管沉淀种子队伍为目标的版基本法，为我们的人力结构调整奠定了基础。但经过段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。而造成这情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均产能过低主管能力不强团队自我经营能力不足。的确，纵观中国寿险业的发展史可以发现，早期各家寿险公司主要依靠人力的增长来实现业务快速增长，圈人圈地运动式的掠夺性市场开发，在业务快速增长的同时破坏了市