次消费市场意味着所有 的食品在我国都有巨大的发展潜力。随着经济的发展，人们的物质追求越来越高， 特别是对于吃的方面。近年来，各种各样的动物进入人们的餐桌，人工饲养的中 华鲟穿山甲等受到人们的追捧，而近两年，鳄鱼也成了人们热烈关注的对象。 三竞争市场分析 目前国际上鳄鱼产品已呈现出供大于求的现象,鳄鱼产品价格逐年下降,养鳄 场效益也呈下滑趋势,养鳄场之间竞争激烈,主要靠节约成本开拓新市场来取胜， 而我国是新兴的养鳄国,正处于发展初期,虽然养鳄业存在的问题和困难有很多， 但也有着诸如国内市场大劳动力价格低廉邻近香港日本两大消费市场等其 他国家无法比拟的优势,具有广阔的发展前景，具体表现如下图 图 供应商据我们调查，目前养鳄鱼的企业不多，其市场份额较大。 替代商品虽然鳄鱼市场较大，但是同类产品也有，比如人工饲养的 中华鲟穿山甲等，竞争力不是特别激烈。 潜在竞争由于特色产品需求不断增加，新进入者也会不断增多。特 别像鳄鱼这样开发潜力较大，具有高额利润的品种，更是投资者青睐 的项目。 购买者目前鳄鱼市场还没有形成规模，消费者的认可度不大。还有 消费者的消费文化心理对新事物的畏惧，因此，市场需求量也 会变化较大。 四综合市场分析 供应者 行业内现有 企业间的竞 争 购买者 潜在竞争 替代商 品 替代品的 威胁 新进入者 的威胁内部因素 特色优质品种养殖 自然环保生态放养 绿色有机工业化生产 高效流水线规模加工 市场竞争力小 外部因素 国家养殖业政策的扶植 市场空白非常大 国家产业结构的调整和绿色导向 食品消费市场的品质等要求 提高 鳄鱼养殖技术不成熟 鳄鱼养殖风险防范不健全 鳄鱼大规模管理技术难度大 生产过程无污染控制难度大 食品市场混乱，相关法律规定不 健全。 肉食品市场以次充好情况严重， 消费者信心缺失。 鳄鱼市场同类产品强势发展 品牌打造难度大，市场认可度不 易提高 图 五市场评估结果汇总 依傍广州资源丰富，政策优惠为优势，在广州里水镇建立养殖厂加工厂， 把鳄鱼销往广州市场以及把鳄鱼皮出口中亚欧洲市场的可行性比较大，优势明 显。虽然也存在温度略低，生产成本大，运输成本高等问题，但优势明显高于劣 势，在广州建立鳄鱼养殖场及鳄鱼肉切割工厂是可行的。 广州市场国内市场的特禽养殖空缺非常大，受饮食文化的影响，广州地区 的肉食品消费量比较大。 六市场预测 在个具有亿人口过十万亿元的世界经济第二大经济体的中国，鳄 鱼养殖行业的发展前景和投资价值是高回报高利润的。从宏观背景来看，未来年内，中国经济仍有望保持以上的较快增 长速度，居民人均收入也将保持以上的增长率，城乡居民的购买力将逐年提高。 宏观经济的上述运行态势，将为鳄鱼需求市场的发展提供良好的外部环境。 二从鳄鱼消费水平看，中国城乡居民人均鳄鱼消费量还很低，消费潜力还 远远没有挖掘出来，鳄鱼养殖行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。 三从长期看，随着中国全面建设小康社会和城市化步伐的加快，随着社会 的发展和城乡居民的收入水平的逐年提高，鳄鱼将成为越来越多的城乡居民生活 消费品的个重要组成部分，消费群体将不断发展壮大，人均消费数量将继续保 持上升势头，社会需求总量仍将保持较快的增长速度。预计在未来至年内， 我国鳄鱼消费市场将以年均左右的速度增长。 四就具体行业来看，具有营养保健有益于人们身体健康的鳄鱼肉市场 盈利空间较好。同时，中国鳄鱼养殖行业仍处在快速成长阶段，产地集中度高， 品牌少，这也将为拥有品牌网络和资本优势的强势企业带来行业整合的市场机 会。 五鳄鱼养殖行业将会直保持较高的增长率，但仍会是个供不应求的时 代。 本公司预计第年在市场上可销售只鳄鱼，并且在今后的五年内可按每 年增加约只的数量呈递增趋势，以广州佛山东莞市等珠江三角洲地区作 为核心市场。 第年第二年第三年第四年第五年 预计广州地区销量 销售量只图 第四部分生产模式 生产模式总括 企业的生产过程中分养殖与加工两部分来实现，养殖又分公司的养殖体系， 公司与政府联合的养殖体系加工则由公司的加工车间完成。这样做的好处方 面可以减少公司的财政支出，另方面，也可以带动当地的旅游业的发展，得到 当地政府的支持。加工则由公司有整套的生产流水线完成，专门的质监部门检 测，保证产品质量。加工主要是对鳄鱼骨肉肝等各个部分的分次处理，加工 冷藏，送往各大酒店，血清送往医院鳄鱼皮送往次， 管理水平产品质量都有新的提高。为使循环顺利进行，保持质量信息渠道 畅通，建立相应的组织制度保证。包括专职质量管理组织机构，明确规定企业各 部门各类人员在实现质量总目标中的责权利等。 我们的每只鳄鱼均必须经过检验，如果质量在各个环节上有环没有达到 标准律不准出厂。为了保证本公司的真实性，本公司会不定期的邀请专家来对 鳄鱼产品的质量做鉴定，向消费者承诺吃上真正放心的鳄鱼肉。 鳄鱼食物来源 鳄鱼的食物主要包括鸡骨架及鱼动物内脏，配料主要有钙粉猪肉等，用 以调整营养结构。其中鸡架骨从菜市场批发，并经严格的质量检验，以免鳄鱼生 病鱼类主要有罗非鱼鲢鳙，鱼类食物我们自己养殖以减少成本。 操作间流水线示意图 图 四产品生产及检测标准 随着社会的日益发展，人们对食物的质量要求日益增高。绿色无公害产品深 入人心，国家和消费者也越来越重视产品的质量，吃出营养，吃出健康已经成为 当今大部分消费者的首选条件。 公司设有专门的检验机构，专门对鳄鱼的食物及鳄鱼的生长进行定期检查， 经过严格的检验，保证鳄鱼食物及鳄鱼生长的安全。我们会经常对鳄鱼食物进行 调整，改善营养结构，使鳄鱼健康成长。鳄鱼在前四年生长比较迅速，往后虽然 也会生长，但生长速度较慢，会加大成本输出，所以我们在鳄鱼生长到四年的时 候，既将其看作成年鳄鱼，然后加工处理。而且此种阶段的鳄鱼，肉质更为鲜美 口感细腻营养丰富。 初加工鳄 鱼 鳄鱼皮 鳄鱼骨骼 鳄鱼肉肝 心油胆 等 杀菌皮 成品 杀菌切割 杀菌切割 成年鳄鱼 骨骼骨髓 分类整理 第七部分营销战略 目标客户及市场定位 市场的细分 地理环境 广州，简称穗，地处中国南方，广东省南部，珠江三角洲的北缘，西江北 江东江水道在此汇合，濒临南中国海，珠江入海口，毗邻港澳，地理位置优越， 广州也是海上丝绸之路的起点，被称为中国的南大门。其交通便利，有利于鳄鱼幼苗的引进。 人口环境 广州是全国著名的华侨之乡，也是全国华侨最多的大城市。年，广州市 有华侨华人港澳同胞和归侨侨港澳眷万人。其中海外华侨华人 万人，港澳同胞万人，分布在世界众多国家和地区市内归侨万人， 侨港澳眷属万人，该市人口众多，消费潜力巨大。 经济环境 改革开放以来，广州经济建设取得了显著成绩。工农业生产持续稳定地 增长，对外经济贸易蓬勃发展。二十多年来，全市国民经济以年均的速 度持续增长，综合经济实力居全国大城市第三位仅限大陆地区，不含港澳 台。广州已成为工业基础较雄厚，第三产业发达，国民经济综合协调发展的 中心城市。在年月日，美国布鲁金斯学会和伦敦政治经济学院联 合发布全球城市经济活力报告，根据城市人均收入和就业增长情况对全球 座大城市的经济活力进行排名，广州在全球十大经济活力城市中排在第 七位。年广州市地区生产总值完成亿元，同比增长，成 为国内第三个过万亿的城市，也是第个过万亿的副省级城市。 二市场的确立 我公司未来五年将主力打开广东市场。如下图 图 我们的产品第步将以打开广东市场为主，主要在以广州市为中心的市级城 市，如东莞市佛山市等珠江三角洲主要城市。我们的产品第二步将重点打开广 东市场，包括深圳市揭阳市韶关市阳江市云浮市等。 三目标客户的定位 我们营销战略的制定，首先进行市场营销调研，了解客户价值趋向，理解客 户消费需求。从客户的需求为出发点，以注重品质为主，兼顾多方位服务，真正 的想客户之所想，及客户之所需。由于我们的产品分为般产品和高档产品，所 以我们对客户进行了不同定位，采取了不同的营销战略，打造品牌，拓宽市场。 目标客户是我们销售的直接对象，要想抓住顾客，就必须了解消费者的心理。 只有我们以客户需求和欲望为中心，公司才能有效而持续的发展。针对这问题， 我们将客户进行如下的市场定位星级酒店及商务宾馆代理加盟店大型超市 普通家庭消费者。我们将根据他们的消费习惯，制订不同的宣传策略和灵活得销 售方式。 我国中老朋友逐年增多，即将进入老年社会，天然的鳄鱼肉中各种微量元素可以使他们身体更健康，天然鳄鱼肉作为生活上等佳肴走进了他们的家庭，他们 是我们的第消费群体。 脑力工作者，电脑工作者及中高收入的家庭他们喜欢天然补品，消费超前， 也是我们的主要消费群体。 二营销方案的计划制定 公司总部和销售部评估 业务和销售方案预算 销售部内组织协调沟 通生产销售等环节 向公司总部公布销售 计划，汇报实施情况 主 要 活 动 主 要 输 入 最 终 成 果 公司总部召开质询会和 销售部共铜评估销售预算 销售部修改计划 公司最终审批销售计划 终稿 销售计划初稿 促销方案预算初稿 销售业务终稿 促销方案预算决 策 组织生产销售以 及其它部门，沟通协 调销售活动方案 明确各部门计划任 务调整活动方案 销售计划终稿 广告促销方案初稿 促销方案预算终稿 以多种形式宣布业务 计划和活动方案预算 宣布考核人员指标 实施计划终稿 促销方案预算终稿 关键业绩指标 销售业务计划终稿 促销方案预算终稿 关键业绩指标 图 三具体营销战略实施 图 酒店及宾馆针对这部分市场，在创业初期我们会投入部分直销人员专门 到这样的场所推广商品，免费派送小部分定量的鳄鱼肉并介绍鳄鱼肉最具特色 的烹饪方法。在其酒店内张贴关于鳄鱼肉营养价值的介绍，产品得到认可以后和 酒店签订订单，定期为他们提供定量的产品。对于有长期合作意愿的酒店及宾馆， 可送他们只较小的鳄鱼放在酒店大厅里喂养以吸引顾客，待鳄鱼稍大点就换 只小的。这样做方面能为他们吸引大量顾客，另方面还能减少我们的饲养 成本。实现利润共享，互利双赢。公司完成前