销售人员个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。目前无论哪个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗为了探究这个问题，让我们先来了解下这种观点是如何形成的世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着种因为单位的其他同事有了车自己也应该有辆的心态而采购的，于是在中国，发生个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢他们的消费行为有什么特点呢这些都将是我们需要进步了解的中国汽车消费者的消费行为。了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在起又也许，在你所在的地区，汽车销售是个非常体面的工作，尤其是些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在后面看到你选择的这个工作到底是个什么样的工作。第节产品知识如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我定可以成功地销售出许多汽车。这个看法有道理吗实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。这个看法是怎么来的呢经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。内饰有哪些选择百米加速表现如何可以载重多少越野性能怎么好气囊如何工作和使用的呢刹车系统与以往的有什么不同没有丰田的豪华配置吧比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀是几通道的是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在种程度上，客户关心的通道似乎是个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题经过对个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的，绝对的技术问题占，商务问题占。也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。我们以奥迪技术领先型的车来解释作为个汽车销售人员应该了解的技术知识点。变速箱型式手动自动体式整车性能参数最大输出功率最大输出扭矩风阻系数最高车速的加速时间秒经济性的等速油耗，每百公里升整车尺寸行李箱容积升整车质量公斤邮箱容积升长宽高发动机型式升缸气门电控多点燃油喷射双顶置凸轮轴可变相位可变长度进气歧管轮胎，轮毂幅安全系数电子防抱死系统电子防滑系统电子制动分配装置电子差速锁司机及付司机安全气囊侧安全气囊带爆炸式张紧装置的三点式安全带前后座椅头枕高位第三刹车灯行驶稳定悬挂系统防止乘客舱变形的车身积压区四加强侧防撞梁车门防盗系统遥控中央门锁及行李箱锁发动机启动防盗锁止系统防盗报警系统功能性装置驾驶信息系统前后及高度可调式转向柱加热式玻璃清洗喷嘴雨刷间隔控制器电动加热外后视镜车门显示灯前后脚灯阅读灯化妆镜照明灯扬声器音乐厅音响手机准备系统前后座椅中间扶手急救用品箱前后杯架舒适型自动空调隔热玻璃外部温度显示器灰尘，花粉过滤器豪华舒适型真皮座椅前后座椅加热装置真皮方向盘木纹装饰条电动后风窗防晒帘技术领先型带记忆电动外后视镜带记忆前电动座椅倒车报警装置定速巡航装置动力转向随速助力调节系统附加选装双氙灯灯光范围自动调节装置大灯清洗装置前电动座椅座椅腰部支撑六碟换碟机在了解了奥迪，技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢你准备先介绍安全性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍。这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形。然而，其效果并不理想，通常情况，客户离开你的展厅之后，没有留下什么深刻的印象，当这个客户发问其它的车行的时候，听到的也不过是大同小异的内容，而对于你的介绍方式，在客户面前，你与竞争对手没有什么区别，你可以拿到的车款，竞争对手的车行也可以拿到，你介绍的内容，竞争对手的汽车销售人员也可以介绍，因此，该客户从谁哪里购车就成了个随机的问题。我们希望销售人员通过阅读这本汽车销售指南将会掌握如何向客户介绍你要推荐的产品的方式，我们还用奥迪，技术领先型的车型为例我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来作详细的陈述。安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，系统就是行驶安全，也是种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。那么，我首先向您介绍了汽车五个方面的其中个内容安全能力，还有四个方面，造型与美观，舒适实用性，以及动力操控性和超值表现，您更加关心哪个方面呢由此可见，当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且定要努力让客户接受这个理念在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。努力成为个优秀的汽车销售人员首先应该从这个出发点来学习产品，牢记汽车的五个方面，不能在客户面前表现出不熟悉的样子。在第二节我们将通过对购买汽车潜在客户的消费行为的分析来阐明这样做的好处是什么。辆汽车从其使用的材料，外型设计，各种动力技术，以及对空调，音响等组成，是个非常复杂的产品。在掌握复杂产品销售的时候，必须牢记，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么，而销售人员首先必须非常清楚个汽车从几个大的方面来了解就可以全面，完整地概括了个复杂的产品。我们在学习了汽车产品的五个方面之后还会碰到个问题，那就是在销售过程中对产品的描述方法。个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描述。这就是我们下步要介绍的对产品的特征，优点，利益的销售陈述，三者之间的比较和练习。对于任何个产品首先就是具备其的特征。个产品的特征就是关于该产品的事实，数据和确定的信息。如奥迪技术领先型的轿车有四个安全气囊有防盗报警系统有电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备系统。多数客户都知道辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。任何个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。个产品的优点就是该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。个产品的利益就是该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备电子防抱死系统配置，这不过是个特征的描述。名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了是如何起作用的，以及是在什么情况下