对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。内容楼盘基本资料列表说明，要简单产品特色说明销售及推广策略入市时间入市价格，现售价格入市推售单位种类，现售单位种类宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变参加展会数量宣传活动情况例客户联谊会新闻发布会封顶仪式等每期报纸广告投入费用及频率的统计由第次广告至最新情况针对客户群特征点评点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么导致销售不佳的原因是什么市场定位报告内容第部分项目自身分析项目地块情况列表简单地说明项目情况例序号项目内容名称发展商地理位置用地面积用地性质容积率地块情况周边情况限高绿化率二矩阵下表的优势及劣势是以项目自身，发展商开发商背景及周边情况作出例点分析，机会及威胁的分析是以片区及宏观的角度考虑。例优势分析良好道路体系丰富景观资源开阔视野空间庞大建筑规模灵活建筑规划设计充裕资金实力齐全区内配套劣势分析周边基础配套不全公交系统尚不完善紧靠工厂监狱区域人文环境不佳项目周边规划亩廉租房周边规划路投入使用时间尚不清楚机会分析整体经济向好,地产发展迅速,棉纺企业效益提高政府政策倾斜,促使外地人在石购房城市高速扩张,土地不断升值入市时机良好,区域尚无竞争对手区域待开发土地较多,易形成大规模居住区政府待建公园,环境景观日趋成熟存在集团购买,将有力促进销售威胁分析城市发展向东南区倾斜短期区域市场供应增大政府大力加强经济适用房建设区域知名度低周边项目档次较低物业优及劣势分析机会点及威胁分析将的内容分别详细说明及解释劣势及威胁的弥补方案用自身的优势弥补劣势用存在的机会解决威胁的问题分析总结通过的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。三项目定位市场定位这部分主要是结合调研及结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性主卖点市场最终定位例嘉铭园亚运村万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅社区东海花园全国首个级高档豪宅小区市场定位的支撑点列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释客群定位针对那种类型客户，主次客户群的比例其年龄段职业家庭状况学历收入置业次数置业目的等。客户需求特征客户对物业的需求是什么从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释客户群不认购原因针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因定位例小关项目讲求快节奏高效率，生活或工作快速往来于亚奥中关村的公司或人群上海世茂滨江花园针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群产品定位定位，说明该社区要建筑什么样的楼。板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓例小关项目集合写字楼商务公寓及居住型公寓的综合物业上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅，配个世界风情园林的社区价格定位针对上述建议的定位，建议整个项目各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力建议开盘均价及原因估计价格的调整情况形象定位项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。形象包装定位例如大都会魅力国际性标准级别罕有性小关项目享受时间与空间的完美组合拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区形象定位支撑点四项目规划设计建议规划及园林建议整体规划建筑小区入口位置会所位置行车路线及人行路线园林设计建议雕塑步行道绿化风格建筑风格建筑外观的风格建议单元入口设计风格建议及用料建议建筑细部建议例如窗阳台等户型面积选择及组合建议户型设计配比户型设计特色建议户型结构面积以表说明配套设施规划建议包括装修标准及硬件设施物业管理要点物业管理服务内容建议项目智能化建议项目车位配置建议五总结简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。营销推广报告内容销售策略销售必备条件开售时机建议及原因造势活动及促销手段汇总推售单位策略简述价格策略注意事项般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位定要降价，除非市价真的路往高走试销期低价引导期逐步加价强销期不加价促销期变相降价清盘期公开降价市况下滑，要当机立断，早人步抛货，不能顾存名声死守高价位做势预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒提高销售速度，采用口价方法可以缩短客户决策时间适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位公开价目表较容易赢取客户信心。销售控制策略试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段在口价时尤其适用销售时机要配合工程进度市场状况单位价格表例子楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价层合计平均售价为整体项目设定均价楼层调整系数不同楼层,同单位的楼层差价单位调整系数为前文所述的倍增结果单价平均售价楼层调整系数单位调整系数总价单价销售面积每层必须有层差价对外价格表给销售部给销售部的价单模式如下要达到易明,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格明珠花园座价格表户型房号面积楼层层层层层层层层层年月日楼层差塔楼标准楼层差层至二层倍二层至六层倍六层至十层倍十层至十六层倍十六层至二十层倍二十层以上倍顶层等同顶层向下数的第层板楼塔楼层以上,带电梯标准楼层差二层至六层倍六层至十层倍十层至十三层倍层以上倍同上倍板楼最多层，带电梯标准楼层差二层至三层倍三层至六层倍六层至十层倍十层以上倍同上倍以上层及层差距是假设了层没有特别的卖点,例如花园及送下跃层以上顶层的差距是假设了该单位不是复式跃层空中花园梯户等的特殊原因楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上下层的差异如塔楼的层数达层，可将二十层以上再多分段，最高的若干层的差距仅为倍客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购买高层及越高层越贵，所以将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏感，鼓励客户购买高层。此外低中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。中低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中低层单位价格略高，可给予层较低的价格促销及制做低起价的策略微调系数除非最后的均价比原定均价高出，否则正常情况不会作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。统计表组团总销售面积组团总售价期望组团平均售价组团实际平均售价座总面积座总售价座总平均售价座总面积座标准层总售价座总平均售价跃层总面积跃层总售价跃层总平均售价标准层最高单价标准层最低单价设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。展板展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词另方面，展板亦是售楼处的装饰之，色彩图片构图都要悦目展板内容可分两种是产品自身介绍硬性，二是感性的介绍软性。硬性和软性展板可同时配合使用。硬性展板内容般尺寸为竖向般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，参看无限悬挂式展板。内容编号内容低档楼盘中档楼盘高档楼盘投资性楼盘地理位置及交通规划设计О园林设计小区内ООО景观资源小区外ОООО片区配套介绍ООО片区发展介绍ООО升值潜力租金回报ООО主力户型О发展商介绍ОООО智能化介绍ООО会所配套О物业管理ООО装修用料ООО强强联手ОООО注为必须有的内容О为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。展板园地软性展板内容即售楼处内大型海报由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受享受般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。般图片会有园林效果图或实景指示图各有关著名设计师的相片各大城市繁华的相片各项设施带来享受的相片区外景观实景相片等软性展板的视觉冲击力会很强。售楼处样板房及其他注意事项售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房同搭建若未能在实地装修样板房售楼处与样板房为客户对项目施工标准档次评估的第印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责样板房般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性售楼处外应有空间方便客户泊车谈判桌不宜分散布置，应集中角，较易形成客户人气旺的感觉般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在起有助保持售楼处的人气滚动播放项目介绍录像带若有或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户工地围墙是项目最大的块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用人流车流匆匆过，路边的广告牌指示牌不宜有太多文字，以项目名称商标或彩图作为主要注目点就可。价格表的制作目标合理地反映不同单位之条件令物业以最好的价格在合理的时间内售出引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。准备工作对准备出售的楼盘进行彻底的分析对周边同类型物业进行分析，特别针对些与我们楼盘的单位有竞争性的。制作过程盘量将同类型楼体所有单位起打分，不要人为定下每幢楼的均价定出需要考虑的因素客户关注的因素及整体项目均价对考虑的因素做出分析及说明，定立每个因素所占的权重设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距进行对同楼层不同单位的打分，然后检讨对不同单位做出抽样比较对整个系数表及价格表做出最后检讨及更正制作对外的价格表。价格表完成后的人为调整附平台天台或花园等单位对目