出申请潜在经销商提出申请，填写经销商资格认证审批表，并填写市场描述表谈谈对市场的认识和设想，与营业执照复印件企业资信证明企业简介及经营情况说明等相关资料起提交所属渠道主管或办事处经理，渠道主管或办事处经理审核后提交渠道部，由渠道部备案。

对侯选经销商的考察评定渠道主管办事处经理对筛选出来的信息进行评估，完善经销∕代理商信息评估表。

根据区域的市场容量兴天下产品的销量经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为兴天下的经销商，并确定该经销商级别。

销售部总监对评估结果进行审核。

与侯选经销商谈判般省级经销商的谈判由负责该大区的渠道主管进行，重点经销商的谈判由渠道部经理和销售总监出面进行。

办事处下辖的项目代理商由办事处经理与其谈判。

地市级经销商由省级经销商自主谈判。

因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。

约束条款必须完备，以防问题旦出现，给公司造成大损失。

合同期限应适度，般以年为限，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。

合同起草时，可以先让对方提供合同文本，这样可以把对方亮在明处，排除对方隐藏的陷阱，我方可以争取主动。

合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后扯皮。

合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。

合同评审与签订合同签订前渠道部将经销商∕代理商资格认证审批表与合同起交由渠道部会同销售部总监和副总经理对省级经销商进行评审。

办事处会同渠道部主管和销售部总监对项目代理商进行评审。

省级经销商对地市级经销商进行自主评审，渠道部提供参考意见。

双方共同起草的合同定稿后，先上报公司进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。

省级经销商合同由渠道部与之签订，加盖公司公章项目代理商合同由办事处与之签订，加盖公司公章。

有关资料，如对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同起存档备查。

合同签订后，交渠道部统存档。

地市级经销商合同由省级经销商与之签订，加盖省级经销商公章并留复印件给兴天下渠道部备案。

颁发证书及标牌兴天下给经销商颁发经销商资格证书及标牌。

经销商开始享受公司相应的商务政策。

经销商候选对象弱电行业其他以房地产开发商或系统集成商为目标客户的经销商。

大型建材经销商。

大型装饰工程公司。

开发商或系统集成商特殊关系人。

寻找经销商信息收集的途径为目标客户的经销商，如监控类对讲类门禁和防盗报警类等，目标直接有效。

尤其是若能成功策反同行业务竞争对手的经销商，既能高效利用经销商现有的资源，又直接打压了竞争对手。

利用展会收集信息到展会找项目找厂家已经是经销代理商的惯性思维。

所以参加安防和地产相关的行业展会，对开发经销商针对性比较强。

网络招商利用诸如阿里巴巴等电子商务网站发布招商计划书，是最节省成本的招商方式。

公共信息渠道公共信息渠道包括黄页网络等，从此处获取信息时具有快捷性直接性盲目性滞后性的特点，是最为基本的信息获取途径之，但由于盲目性滞后性的存在，从此途径获得的信息要核实其真实性有效性以及时效性。

行业协会行业协会是行业中的专业组织，通过其运作，第，可以促成与目标企业进行技术交流，从而与其技术人员建立联系，再通过公关，从技术人员处获得相关信息第二，行业协会里的部分人员也有来自于其行业内的企业，因此行业协会成员的个人的社会关系也是获得相关信息的有效途径之。

从行业协会获取信息具有准确性间接性功利性被动性的特点，是最为基本的信息获取途径之，但由于功利性被动性的存在，采用此种途径要考虑费用及成本的投入，同时在实际运用中要注意被动因素控制问题。

同行同行朋友的信息般较准确，但信息量可能较少，是获取信息的主要辅助手段之。

经销商选择关键点选择经销商时的动作流程中常见误区预设立场经销商定要在几个名气大的行业经销商中筛选实际工作中，当兴天下要在个区域开发经销商前，首先应该考虑的是兴天下的产品要在这块市场的哪些区域哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标客户有供货网络的。

至于实力能满足兴天下设定的区域要求就够了，太大未必是好事。

贸然拜访渠道或销售人员到个陌生城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析直接去找心目中的经销商候选户登门拜访。

经销商会利用他们对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天和公司谈条件。

不重视新经销商谈判的合作意愿煽动工作选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，解决你爱她，她不爱你的问题。

在锁定经销商候选人目标之后，不能简单把公司的产品政策向对方介绍遍，等待对方的合作意愿。

要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材话术准备和演练，然后对经销商进行谈判煽动。

促成经销商全力投入的动力来自于三方面经销商认为该产品能卖起来。

经销商认为经销该产品能赚钱。

能带给他利润之外的收益如培训网络扩张等。

经销商选择正确工作流程首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到知己知彼知环境的目的。

使自己不再显得是个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿终端调查，寻找目标候选客户。

运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约访谈业务观察等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。

经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。

谈判背景经销商心理分析经销商面对新的厂家，兴奋有新的赚钱机会与忧虑万做不好要赔钱两种心态并存，销售人员要做的是把它的兴奋心理提起来，忧虑心态压下去。

所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。

谈判具体招数通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力。

降低进入门槛，打消经销商的担忧畏难心理。

话术公司规定所有新经销商没有设立首批采购任务，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险，只要有资源，有较强的关系营销能力，就能做好经销商工作。

有关独家经销权的合理解释强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全。

话术围绕标准合同中有利于经销商权利的条件谈。

我们会保证您在这个区域的销售完整性。

比如为了保护您的宣传推广成果及投入，无论您的经销区域的客户是否跟您进行接触或洽谈，均视为您的客户。

强调兴天下的市场管理制度严格。

在向经销商宣传销售政策时要注意分析我公司销售政策的跨区域项目报备制度，保护市场价格秩序，保护属地经销商利益使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。

强调兴天下对该区域的重视程度话术明年你这块市场是我们公司的样板市场试点明星市场注意业务人员而言说这句话要懂得表达精确避免经销商期望过高导致失望，重点市场不定是兴天下的类市场，也可以是三类市场中的重点市场呀，强调兴天下的支持政策。

如有竞争力的产品支持协同销售支持市场推广支持广告支持技术服务支持。

第三部分渠道管理发展并管理服务经销商的五条原则建立合作伙伴关系及相互信任辅助经销商的活动不要采取会导致冲突的方式进行竞争。

我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

限定销售区域及责任。

通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。

重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

二经销商培训销售培训销售培训中，经销商培训由渠道部组织，项目代理商培训由办事处组织根据公司的销售策略，培训经销商的销售人员，以手册内容为基础，抓住销售人员的兴趣加以强化。

协同拜访，通过观察和示范来纠正经销商销售人员在销售中的不规范行为。

向经销商及其业务人员充分解答手册中的细节目的方法操作要求注意事项，等等，监督指导实施，达成销售预期目标。

产品知识培训产品培训中，经销商培训由渠道部组织，项目代理商培训由办事处组织让经销商和项目代理商成为公司产品基本知识的专家，了解公司各系列产品的特性。

让经销商和项目代理商明确公司对产品的操作标准，掌握演示技巧，明确通过规范操作对产品销售所带来的好处。

系统地及时地向经销商介绍公司的新产品，给经销商以良好的产品更新上的预期，以期形成销售的新的增长点。

技术支持和售后服务培训技术支持和售后服务培训中，经销商培训由公司技术支持部组织，项目代理商培训由办事处组织以服务手册为基准培训经销商的技术支持人员，遵守相关利益和规范。

为经销商相关技术支持人员培训设备维修技术和公司的相关售后服务规定。

三经销商信息反馈管理兴天下需要强化营销信息系统中对渠道的管理职能，加强对市场信息的收集整理和分析。

它既包括区域市场的经济环境社会环境产业结构，用户的购买需求和偏好度等基本市场信息，也包括竞争对手的产品价格渠道广告等策略。

通过营销信息系统的建立，兴天下希望能及时了解市场动态，并与经销商共同制定和调整营销策略。

经销商是销售价值链的末端，承担将产品价值转化为用户价值的重要使命，也承担着了解客户需求，把握竞争信息，促进兴天下面对快速变化的市场，提供更好的产品和更优良的服务的责任。

为此，公司特别构建了定期汇报制度和人员巡访拜访两种沟通途径加强与广大经销商的信息交流。

定期汇报制度日报省级经销商的销售人员每天下班前填写当天销售工作日报，交经销商兴天下项目的专属团队负责人，渠道部可不定期抽查。

周月报经销商和项目代理商分别向渠道部和办事处每周六提交周报，每月日前提交上月月报。

主要内容当期主要工作内容。

主要竞争对手信息。

潜在客户动态。

客户跟进记录。

当期执行合同信息。

下期主要工作计划。

季报经销商和项目代理商在每季度前三天提交上季季报，以便进行季度考评。

主要内容上季的销售额。

潜在客户信息数量意向客户信息数量和准客户信息数量。

客户满意度。

日周月报提交情况。

市场推广交流会的举办次数和质量质量到会人数，满意度。

报表反馈经销商和办事处收到报表后要仔细阅读并出具相关意见反馈回去，周报两天内反馈，月报三天内反馈。

季报作为季度考评的主要依据周内反馈。

人员巡访兴天下将通过办事处和渠道部对其负责区域的项目代理商和经销商进行定期或不定期的拜访，共同分析区域内的客户信息和竞争格局，拟定市场开拓计划，并在需要的情况下，与经销商同深入市场，走访客户及跟进业务。

定期巡访计划渠道主管每月初应制定出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报区域巡访计划表，交渠道部经理。

经渠道部经理对计划进行调整修改和补充后，报销售部总监审批。

经销售总监审批后的经销商巡访计划，经渠道部经理交由渠道主管执行。

经销商巡访工作完成后要填写经销商信息资料表，统交渠道部保存。

渠道部应对各大区经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。

巡访内容销售情况，包括已跟进中的客户进展情况。

市场和客户对兴天下产品的意见和反映。

售后支持与服务方面还有哪些需求。

经销商基本情况及经营状况。

经销商对下步开发客户的计划，以及进步