行和跟踪收集信息针对直供客户业绩的定期评估及网络调整说明区域拜访规划包括按照客户的分类情况和分类客户的拜访标准制定零售店拜访计划，拟定每天的拜访路线，以及建立客户档案。

零售店分类零售店分类的目的对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类经常考虑的因素为从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式零售店分类方法零售店分类标准类店总销量占以上，类占以上。

这里所说的零售店分类是指针对每个客户主任所拜访的区域进行的分类，用来规划客户主任业主的工作。

分类办法供参考或据当地实际情况再制定将客户主任业主拜访区域内的所以零售店按销量进行从高到低的排序从前到后进行销量累加，将销量累加比率前的店作为类店，将销量累加比率为其后的的店作为类店，将销量累加比率为剩余以上的店作为类店。

如图所示类类类零售店分类拜访频率和店内时间分配零售店进行分类后，就可以对各类零售店规定拜访频率和店内工作时间了。

零售店类别拜访频率单店店内工作时间每天次分钟每周次分钟两周次分钟拜访路线图计划拜访线路图不但是提高零售店拜访效率的工具，还可以帮助客户主任业主的上级主管了解销售人员的零售店实际拜访情况。

拜访路线设计参数每日工作时间休息和用餐时间每日店内总工作时间，每日工作时间的百分比各类客户拜访频率循环周期单店内平均实际工作时间店与店之间的距离，相对位置及路途时间售点外辅助工作时间我们以区域为例来说明路线设计方法例中的数据仅为说明路线设计方法用该区域客户有⑿⒁⒆⒇客户分类⑿⒁⒆⒇拜访标准每周三次每周二次二周次该客户主任业主最后的零售拜访规划产出应该是⑿⒁⒆⒇四条线路图，具体应用循环周期二周第周第二周周周周二周二周三周三周四周四周五周五周六⑿⒁周六⒆⒇零售客户日常拜访流程当客户主任业主进行日常零售客户拜访时，须按照此流程进行操作，该流程包括了从客户主任业主确定当日工作计划，进行当日拜访准备到进行当日客户或零售店拜访及进行当日拜访总结的全过程。

流程图如下零售客户日常拜访流程计划每日上级主管客户主任业主过程说明了解客户主任业主每日工作计划确定当日工作计划对当天拜访客户或门店的整个工作过程做个计划确认客户拜访记录表中客户沟通目标或计划已经填好拜访记录及沟通定期考核工作表现门店拜访店内沟通每日拜访总结店内检查店内形象维护客户总部拜访每日拜访准备商务询问了解价格准备拜访所需的工具客户拜访记录表市场异动记录表助销品其他工具重温调整当天拜访计划路线电话预约客户负责人回顾拜访目标及上次的拜访情况如遗留的问题和承诺的情况了解公司产品和竞争对手情况进销存价格利润促销活动销售政策建议订单寻求提升终端的机会解决遗留问题了解客户的需求并建议解决方案导入分销和促销计划记录此次无法解决的问题了解市场异动情况就此次拜访填写客户拜访记录表了解公司产品在店内的销售情况观察店内竞争对手的表现寻找店内情况与目标的差距，发现提升销量的机会解决遗留问题并记录此次无法解决的问题了解门店需求，并建议解决方案了解市场异动情况填写上述拜访情况记录表检查店内价格检查店内销售库存助销品促销柜台首推率机模等检查是否有异动情况，将上述检查情况填入表中按产品标准整理柜台机模规格齐全完好表贴悬挂情况助销品摆放与店内人员就遗留问题和新发现的问题进行沟通与店长店员进步加强客情关系就沟通情况填写表格回顾拜访情况，计划下次拜访重点，并记入表中分析拜访表现，思考如何提高销售技巧向上级主管汇报反映客户问题，寻求解决办法与客户相关部门进步沟通说明图中的零售店拜访部门包括店内检查，店内形象维护和店内沟通三个步骤。

零售店拜访框旁的说明是对整个零售店拜访流程的综述，而三个步骤框旁的说明是对综述的拆分。

第三部分店内表现客户店内访问消费者的购买行为绝大部分都是在零售终端完成的，而我们的产品在零售终端是否能够吸引消费者去尝试购买，或方便他们反复购买，取决于我们的产品在零售终端中的表现，通过零售终端影响消费者的购买行为是代理商在零售渠道竞争核心，因此，维护与提升店内表现是客户主任业主的项只要职责。

店内访问要素客户主任业主的店内访问可以分为两大方面店内形象管理和店内沟通。

店内形象要素包括分销规格库存价格销量助销包括助销品与助销人员陈列店内沟通即指客户主任业主与店内有关人员进行沟通，以解决问题及维护客情关系。

店内访问工具访问工具是指客户拜访记录表，用于记录公司产品店内表现，竞品活动情况及客户主任业主与客户进行沟通的情况。

客户拜访记录表包含三大部分店内表现记录该部分中记录所有的店内形象要素竞品活动情况记录对竞争产品的价格利润销量销售政策等进行记录。

客户沟通记录记录客户主任业主与客户进行沟通的内容及结果该表用于重点零售客户的拜访记录。

客户拜访记录表用于其他零售客户的拜访记录，该表中包含店内产品的进销存，分销及有关助销品等信息，表格的具体使用填写方法详见表格后的说明。

店内形象标准定性定量店内形象标准是客户主任业主进行店内形象维护及店内检查的工作标准，它包括对店内形象各要素的标准描述。

店内形象标准应由市场部制定并提供。

下列店内形象标准可作参考内容标准促销品礼包有陈列，随同真机上柜礼品有陈列，随同真机上柜助销品海报所以售点在陈列样机的同时必须张贴相应海报灯箱片对于没有灯箱的零售点，维护公司机型灯箱片的位置及整洁美观无灯箱的零售点，有责任沟通争取申请真机样机机模样机上柜率包括颜色达到当期市场部的终端陈列检查标准挂旗所有售点在陈列样机的同时必须悬挂相应挂旗折页所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应折页桌牌所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应桌牌立牌易拉宝所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应立牌自制的所以售点在陈列样机的同时必须摆放相应横幅竖幅托架所以售点在陈列样机的同时必须配备相应托架价格功能标签所以售点在陈列样机的同时必须配备价格标签市场异动报告市场异动可包含以下的内容价格零售价调价幅度超过新品上市大规模促销范围广力度大促销人员猛增销售政策返利铺货渠道策略联盟加盟店客户领导层变动客户经营状况突变运营商动态促销政策资费调整等第四部分新品管理新品管理是指客户主任业主进行新品导入，实施和实施情况跟踪的全过程。

新品导入流程当客户主任业主接收到公司的新品上市计划及相关资料后，即须按照新品导入流程进行新品导入的工作，新品导入流程包括，从拟定新品导入计划，与客户洽谈首单到新品销售跟踪的全过程。

新品导入流程图见下图新品导入流程制定新品导入计划新品导入新品上柜新品导入跟踪分公司市场部客主业促销员分公司商务零售客户过程说明提供新品上市计划样品相关资料形成具体导入计划新品目标销量及分解到门店新品导入速度上柜速度机模助销品入店店员促销员培训计划将上述内容填入新品促销卖入执行计划表，完成新品导入计划与客户洽谈首单处理订单下单填写新品促销卖入工具表，按工具表执行以下过程客户销售回顾和主要销售机会介绍新品性能卖点新品销量预测毛利预测价格销售政策介绍新品整体推广计划根据新品卖入计划表，与客户确认新品导入执行时间建议首单订货新品陈列和助销店内形象维护机模到位助销品到位及供应管理店员促销员培训新品促销员到位按照产品的陈列标准整理柜台机模柜台整理完好张贴，悬挂情况新品销售情况汇总分析新品销售跟踪新品销量库存建议补货订单助销品和促销品供应及管理，赠品发放签收表价格维护填写客户销售回顾表，对新品销售情况进行跟踪填写客户拜访记录表，跟踪新品的店内表现情况新品导入计划客户主任业主的新品导入计划是根据公司的新品上市方案和其它有关要求拟定每个零售店的新品导入计划，包括新品在该店的导入时间，上柜时间目标销量助销品在该店的到位时间，陈列要求及对该店内促销员的要求等，具体内容和形式见表。

新品导入工具新品导入工具是指客户主任业主在与客户洽谈首单即进行新品导入时所使用的工具表格，以帮助客户主任业主做好导入准备，理清思路和确认洽谈情况，具体内容和形式见表。

新品导入跟踪新品店内实际表现情况由销售人员日常店内访问记录在客户拜访记录表中，新品实际销量情况记录在客户销售回顾表，客户主任业主将新品促销卖入执行计划表和客户拜访记录表客户销售回顾表进行比较后，就两者的差异与客户进行沟通。

第五部分促销管理促销管理是指客户主任业主进行促销导入促销执行和跟踪总结的全过程。

商务部市场部客户主任业主客户过程说明导入制定发布促销计划制定促销导入计划提请促销促销计划导入促销卖入时间促销入场时间促销目标销售门店分解销量促销品使用店员促销品培训将上述内容填写到新品促销卖入执行计划表中，完成促销计划填写新品促销卖入工具表，并按照工具表中的内容执行以下步骤客户销售计划回顾和主要销售机会促销主题方案目标介绍促销卖入计划表建议促销订单实施通知客户主任货品和促销品到达时间处理订单促销入场沟通客户建议促销订单与门店计划落实执行下单促销货品供应助销品供应店员促销员培训跟踪促销撤场促销跟踪促销现场生动化管理促销销量库存数据促销品管理将上述的促销跟踪情况填入客户拜访记录表客户销售回顾表总结促销评估促销总结填写促销总结表促销导入流程当客户主任业主接收到公司的促销计划及相关资料后，即须按照促销流程进行促销导入的工作。

促销导入流程包括从拟订促销导入计划促销计划导入与客户洽谈订单到促销执行跟踪和总结的全过程促销导入计划客户主任业主的促销导入计划实际上是将公司促销计划按照各零售店进行分解。

包括各零售店的促销导入时间促销入场时间促销销量助销品数量及到位时间促销陈列促销员要求等。

促销导入工具促销导入工具是指客户主任业主在与客户谈判促销导入时所使用的工具表格，以帮助客户主任业主做好导入准备理清思路和确认谈判情况。

促销跟踪和总结促销店内实际表现情况由销售人员日常店内访问时记录在客户拜访记录表中客户主任业主将新品促销卖入执行计划表和客户拜访记录表进行比较后，就两者的差异与客户进行沟通。

促销总结表应在每次促销活动结束后填写的报表。

具体内容和形式见后表。

第六部分促销员管理略第七部分零售销售计划为零售客户制订销售计划，是客户主任业主管理销售的重要手段，通过销售计划将供求双方的利益统起来是零售管理的重要合作基础。

零售销售计划流程为了能够达成公司下达的基本销售目标。

在制订客户销售计划时首先应考虑分公司当期销售任务的分解，及促销活动及市场活动的支持。

销量预测应分解到各个门店，并与其销售能力保持正比关系。

客户销售计划流程零售市场部客户主任业主零售客户过程说明新品上市计划促销活动计划每月销量目标及相关资料与零售客户或总部采购谈判形成客户销售计划执行并随时调整销售计划跟踪并反馈进度销量预测结合公司下达的计划和客户渗透的结果制订分解到门店的销