因素组织因素人际因素和个人因素的影响。政府客户的购买行为受到社会公众的监督，重要预算项目必须提交国家权力机关审议通过报刊杂志广播电视等传播媒体也都密切关注政府经费的使用情况还受到国际国内政治经济形势的影响，在经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出还受到自然因素环境的影响，各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。竞争者分析企业不能独占市场，在竞争市场上，除来自本行业现有软件企业的竞争外，还有来自产业新进入者代用品生产者潜在加入者原材料供应者和购买者等多种力量的竞争。新进入者的威胁。新兴的电子政务软件企业数量不断增加，有些软件企业也逐步涉足电子政务领域。如紫光华宇软件公司开始进入电子政务领域，其产品类型不多，规模也较小，但其技术优势明显，发展速度较快，在未来对公司会形成定的威胁。现有企业竞争者分析。公司现有竞争者可以分为两大类，第类是各地分散的小软件公司，比如重庆大康科技武汉至诚科技等主要是地缘优势，般占有关系资源，并且由于信息化看重服务，这对他们也比较有利。第二类是综合实力强大，目标面向全国市场的公司。如国泰集团深圳太极东软集团中科软等这类公司已具有定的区域市场优势，并且拥有很多国家资质认证，依托自身的品牌优势规模优势资金优势融资能力和业界地位进入电子政务软件领域，利用强大的销售和服务渠道，在软件行业具有压倒性的优势。对公司进军全国市场的进程构成很大的威胁。社会公众分析社会公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。南京公司所面对的社会公众，在定程度上起到协助公司营销活动的开展。现对社会公众做如下分析融资公众。公司是家登录英国资本市场的上市公司，通过发布真实而乐观的年度财务报告，回答关于财务问题的询问，稳健的使用资金，在融资公众中树立了良好的信誉。媒介公众。公司通过与报纸杂志广播电视台和网络等大众传播媒介建立了友善关系，很多报道都是有利于本公司的新闻特写，为公司塑造了良好的公众形象。政府公众。指负责管理企业营销业务的政府机构。公司的发展战略与营销计划与政府的发展计划产业政策法律法规是保持致的，平时注意咨询有关法律问题，倡导同行业者遵纪守法，向有关部门反映行业的实情，争取有利于产业发展的立法。四公司营销策略现状及存在问题分析本论文以市场营销学相关理论知识为支撑，结合公司的营销实际现状，从角度深入分析了公司目前的营销策略现状及存在的问题。产品策略现状及问题分析产品组合策略公司电子政务产品组合的宽度包括条产品线，分别是专业应用项目产品线进出口税务软件产品线客户信息化整体解决方案产品线防护系统软件产品线。专业应用项目产品线的产品项目数达多个进出口税务软件产品线的产品项目有个客户信息化整体解决方案产品线的产品项目有多个防护系统软件产品线的产品项目有个。产品组合平均长度大于，产品组合深度约为。从以上数据可以看出公司的产品组合宽度还很窄，经营领域还有很大的扩展空间，并且这种经营策略的风险也相对较高。产品组合长度不长，还不能称为全面的产品线公司。产品组合深度也不够，还不能满足更广泛的市场需求，在行业里的竞争力还不高。新产品开发策略公司直采取新产品开发策略，年由公司自主研发的软件获得了国家基金立项年与，并成功实现商品化年至年开发出公司系统软件并逐步推出等版本进行升级更新年开发公司统软件并成功推向市场年与等拥有自主知识产权的新产品。公司虽然不断进行新产品开发，但新产品开发的针对性不强便利性也不高，在些产品的设计思路架构软件功能界面等方面与竞争对手的差异性还不够突出，在电子政务软件细分市场上还不能充分满足客户的需求，并且研发投入还不能满足公司快速发展的步伐。品牌策略公司实施统品牌策略。在公司的发展历程中，主要采取单品牌策略。实践证明，采取单品牌策略，积极树立公司软件品牌形象，让公司集中力量推动软件产品进入电子政务市场，运作成本较低，在软件市场上取得了定的成绩。这种单品牌策略存在多方面的问题。首先，该策略抗风险能力比较差，容易造成着不慎满盘输的悲惨局面其次，公司在发展历程中没能不断提高品牌知名度，使公司在软件业内的知名度并不高，没有像金蝶用友这样的品牌效应第三，公司没有注重对品牌忠诚度的管理，使企业面对竞争的弹性小品牌销量不稳定。二价格策略现状及问题分析竞争导向定价策略目前公司主要采取竞争导向定价策略，包括随行就市定价法和投标定价法。公司主要通过电话报刊杂志网络等渠道获得采购机构的招标信息，然后考虑拟购软件产品的机构所提出的具体要求，如设计思路架构软件功能界面等，结合行业现行的价格水平，分析竞争对手可能给出的报价，综合考虑这些因素制定价格。这种定价策略有利于赢得项目合同，但为了能够在众多竞争对手中取得合同，般都采取低价格策略，而不考虑公司投入的成本。在定程度上降低了公司应有的利润空间，从长期来看不利于公司的成长。折扣定价策略公司在电子政务软件系统市场上主要采取折扣定价策略，包括现金折扣数量折扣功能折扣等方式。般应用型的软件系统价格都很高，如纪委案件管理信息系统般售价在万，为了取得合同订单和保证回款进度，所以采取该策略，并取得不错效果。目前公司不注意消除折扣的差异性，同种软件系统对于不同地区不同客户采取的折扣标准较为混乱，折扣差异性在自己市场内形成了冲抵，影响了营销总目标的实现。另外，对于实力较强的同行业竞争对手，折扣的成效明显减弱，旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出市场。三渠道策略现状及问题分析市场营销渠道是营销策略中的个重要组成部分。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的系列组织的集合。公司采取的是直接渠道模式，具体有两种形式。具体如下传统分销方式。目前公司对于大部分软件产品完全利用自己的销售人员向用户直接销售的方式。南京总公司在北京和无锡设有分公司，在下级城市建立经营部办事处和工作站，直接向客户或零售商供应软件产品，通过这种高度垂直体化的自建营销渠道，直接面对客户销售。直复营销方式。公司目前也逐步开始利用现代通讯技术，通过电话邮件及网络在线销售，其中通过网络在线销售成为发展最快的种方式。公司自己建设了网络销售系统，客户能通过浏览网站查阅商品，通过点击购买，并由业务人员送货上门，或通过下载购买。这种渠道模式越来越显示出它的局限性。第，公司自建的分销体系比较庞大而复杂，需要有大量投资和各类营业费用。第二，由于分销机构庞大，增加了管理的难度和经营风险，单个员工的平均效率呈递减趋势。对于些产品实行直销模式，如政府部门地里信息系统，需要有专门的人才进行管理，并且要求政府部门具有良好的财务能力，管理能力。随着软件市场竞争的加剧和客户需求的变化，这种单的直接渠道模式已无法在适应现在的软件市场环境了。此外，公司还缺少明确的指导思想和渠道战略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被动，这些在长期范围内都会严重影响到产品及企业的市场信誉。四促销策略现状及问题分析促销作为项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发刺激消费者产生购买欲望。促销的方式主要有四种即人员推销广告公关销售促进。公司促销方式中以人员推销和公共关系促销为主，具体如下人员推销策略这是目前公司最主要的促销策略。由推销人员通过各种方式收集采购信息，发现目标客户，通过电话联系，邀约拜访，然后携带公司产品的说明书和订单走访客户，根据客户要求可以进行软件操作系统的演示和讲解，最终取得合同订单。目前公司的人员推销策略存在很多问题，部分推销人员不具备敏锐的观察力，不能有效地洞察客户真正的想法和顾虑有的推销人员对产品技术层面不熟悉，不能灵活解答客户提出的技术问题部分推销人员对于客户反馈的使用信息和问题，不能及时分析整理，并建立客户信息档案管以保持和客户友谊协作的长期性。公共关系策略公司成立江苏公司慈善基金，向省慈善捐款万元，向市残疾人福利基金会捐款捐物，在成立希望小学，等等。这系列活动经过相关媒体报道后，在社会上引起了强烈反响，不仅给公司树立了良好的企业形象，更进步拉近了与客户距离，更好的促进了产品的销售。公司与国际国内些知名企业相比，公共关系处于较低的个水平。公司采用的促销方式还比较少，在市场资源共享互惠互利的层面上还未能加强与等其他企业间的联合促销。没能有效利用公共关系来协助公司营销工作的开展，为营销创造个良好的公众氛围。对于本公司有影响力的产品未能充分利用，也没能借助些市场机会创造口碑效应。五公司营销策略改进建议信息产业部副部长娄勤俭曾对我国软件业的发展作了精辟概括要做大做强中国软件产业，必须加快核心软件技术和产品制度创新及产业化，积极发展具有自主知识产权的软件产品，实施知识产权战略和标准战略，加快软件企业国际化步伐，大力发展软件外包业务，加强海外市场专业服务体系建设，进步完善多层次人才培养机制，积极引进国外高级人才，优化软件人才配臵，全面地概括了我国软件企业营销工作进步提高的重点。营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平时机和构成，为广大客户创造推广和传递产品服务和信息化的价值。在我国现阶段，软件产品需求状况差别较大，企业的营销任务和重点也应有所不同，软件企业必须根据市场需求状况和企业的实际，来确定主要营销任务。产品策略改进建议公司在采取新产品的策略时，应在产品生命周期的不同阶段以及目标市场情况采取不同策略。应加强对新产品针对性和便利性的研究适时地采取差异化产品策略使公司产品与竞争对手的产品区别开来根据企业不同的发展阶段，适时地推出适合市场的产品，如在引入期可以采取快速掠取策略加强对产品本身的延伸以及对产品品牌进行延伸加强对潜在产品的开发，以应对未来市场环境的不断变化，不断地增加新功能新系列使公司处于市场领导者的地位。新产品研发策略。新产品策略即通过开发产品，不断地向市场推出新功能新系列产品，从而逐步扩大软件产品的销售。应用领域是满足比较接近的客户需求。增加新产品的针对性便利性。在客户比较有限的情况下，尽量使自己的产品在针对性方面突出，更多的选择权交给用户自己，满足用户不同需求。快速掠取策略。在新产品的引入期，当市场上有较大的需求潜力政府企业等目标客户具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价时，公司可以采取快速掠取策略，以高价格和搞促销推出新产品。可以在每单位销售额中获取最大的利润，引起目标市场注意，加快市场渗透，从而尽快回收新产品开发的投资成长期营销策略。在产品的成长期应采取成长期的营销策略以延长产品的成长期。如管理信息系统，已经进入成长期，应根据客户需求和市场信息，不断提高产品质量，努力开发新模块增加新功能，达到真正的客户满意。二价格策略改进建议公司应对不同的软件产品分别根据公司战略购买环境以及细分市场进行制定。有效地运用定价策略，促进销售收入的增加和利润的提高。除了公司目前采取的竞争导向定价方法外，在不断发展变化的市场环境下也应采取成本导向定