口头语言的传递。身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。表情语信号顾客的面部表情冲冷漠怀疑深沉变成自然大方随和亲切。眼睛转动由慢变快眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位权衡什么。姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。与顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称赞勿滥用专业化术语学会使用成语招式二按部就班初步接触初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好你好,请随便看。你好，有什么可以帮忙吗有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。提问你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型你要多大的面积备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。位专心聆听寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗这方法的前提是收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢利用形势法促销期只有天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务要求保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后步，以期带来更多的生意。终结成交后的要求成交是下次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护在销售过程中，我是否得到了竞争的情报在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交招式三循序渐进销售员判定可能卖主的依据随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和个门面的种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话。第节销售过程应对策略策略准备阶段机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是种高层次的巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住生活保值增值置业经营投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点售楼员准备的提纲﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值增值﹒投机获利﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他策略善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略树立第印象消费者对销售人员的相貌仪表风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌真诚务实，给消费者留下良好的第印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，面引导消费者，面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第节销售过程应对策略策略谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向使消费者确信该房地产产品完全能满足需求说服消费者坚决采取购买行动。策略面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有准备购买，需要进步了解房地产实际的情况推托之词，不想购买或无能力购买有购买能力，但希望价格上能优惠消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于神意或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻。第节销售人员现场实战应对技巧要点引起客户注意四要素引起客户的注意处于第个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁独到的方法，引起准客户有注意。引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的个很好的方法，特别是您能找出些与业务相关的些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另方面也满足了准客户被人请教的优越感。二迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的个好方法。三告诉准客户些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心非常注意，这就是为什么新闻节目直维持最高的收视率。因此，您可收集些业界人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。四指出能协助解决准客户面临的问题例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每句话。以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。要点找出客户利益点实战手法客户最关心的利益点在哪里是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解般人购买房屋的理由楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。劳力士手表奔驰汽车虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性生活方式地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最