攻略最珍贵的第次接触进行接触所为的第印像就是在这个时候，能否推销成功第印像决定着半以上因素。第句话，第次见面，第次通话构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第次接触。我们对第个业务员和销售副总监设计有整套语言行为仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力风格加大信息不对称的谈判优势，同时，业务员枯三五分钟内赢客户的信任，没有信任，任何客户不会所生的积累交给你。基本判断这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户购买情况有个大概判定，包括了解客户年龄文化品味衣着谈吐看过什么项目，哪种支付方式对他更有利，为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三五分钟，也许要长些，因此善于倾听将是最有益的。项目内容介绍和展示在介绍项目时，记住业务员定要善用销售工具楼书单户型图展板和样板间。绝不允许任何时候让客户单独去看工地，我们设计了整套带看工地路线和说词。这个阶段的介绍要简单，要敢于坚持自己的观点，使用叙情性语言，更要表现出自己的人性和风格。注意倾听客户的意见和感觉，平等地同客户交流也是很重要的。处理障碍任何个房地产项目都有自己的弱点，我们做过些统计，只有在客户关心的问题有了满意或合理的回答后，客户才会心甘情愿地掏钱。当然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。因此在处理障碍时，业务员应采取主动的方式，发现客房的疑问，请客户讲出来有的客户干脆针锋相对地提出来包括价格问题，我们设计了三十六种异议的问答案专门就会解决这些障碍。成交消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销过程，我过去发现以上的业务员忽略了这点，或不能恰当地完成好，因此就无法跻身优秀销售员之列。主要因为业务员对自己缺乏自信对自己项目没有信心把握不住推销动机自己陷入中国人的人情面子中。业务员必须知道如何从客户身上发现他已完成推销的信号，包括客户的身体动作评论提问。后续工作客户维系与经营实际上这是中国人最擅长的维系好关系，保证客户不反悔及后续付款，以及通过老客户带新客户的方式实现销售的最高境界双赢。我们都曾经听过明天会更好这首歌，它唱出了人们对明天的景与启盼。然而世界上没有免费的晚餐言辞是言辞，语言是语言，承诺也仅仅是承诺，唯有行动才是做生意永恒不变的法则，从现在开始做起。从进销售中心开始，你将知道明天会更好是要通过努力才可以实现的。二如何接听客户电话如何给客户打电话般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说你好，本项目，让你久等了。以示业务繁忙，同时礼貌得体，下子稳定住客户的情绪。感兴趣的客户往往开始都想知道，但是如果客户掌握了详实的资料，他就往往直接去接去判断，就觉得没有必要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是建立种兴奋点星闪光点，吸引客户到售楼处现场，你只有见到客户才会有机会。接听热线电话，客户往往问的问题有几类地点户型价格及付款工期地段尽量反问客户，你对这带熟吗地点。客户常会说太远了，太偏了。你可以用我们编织的三十六种异议来回答。五分种车程，公交车十多路或者说高教区发展方向等等淡化这种印像。户型。问客户需要多大，因为我们的户型是个超市从到别墅，无所不有。价格及付款。尽量说起价，其它楼层朝向的不同而不同，不要每件事应给客户传真单。如套平米的房子，元平米，总万，首付万元，剩下的万可以做二十年的按揭，月付元，即可以购买，可以把这个具体数报给客户。工期。别说没盖好呢正在做结构，年底入住现房的户型般几年前设计的，不适用，买房子就是买设计。除了回答以上的几个问题外，问下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换种方法，我给你查下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打过去。接听个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我们今天的广告刚登出来你告诉我你的电话，我换个电话给你打，好吗最后，鼓励客户到现场来看，来感受。尽量把客户约在同时间段，人气是地产项目最重要的，客户压客户,平常没有热线时，打电话的频率不要太高，二天个最好，客户来访后，你根据客户情况不要在电话中谈合同谈细节，问下还需要什么资料，什么时侯再来,欢迎带朋友家人来看，同样重要的是，不要上来就直奔主题，可以聊点相同的东西，客户感兴趣的题外话。客户实际谈判模拟第三篇顾客操纵学主讲人夏连悦前言我们认为，顾客是可以被操纵的，关键要看你如何去把握。在销售过程中，我们怎样区分顾客类型，了解顾客需要，从而掌握顾客心理，最终达到操纵顾客的目的请听我中心实战派讲师夏连悦先生为您讲解,讲课内容顾客概念顾客回头客忠实顾客最佳顾客过去顾客现在顾客未来顾客内部顾客外部顾客现实顾客潜在顾客二顾客类型按性格分类按个性分类按年龄分类按职业分类按消费心理分类按生活方式分类按购房者的确定度分类按购房者对房产知识了解程度分类三顾客需要人的个性人的本能人的气质人的性格人的能力需要欲望需求马斯洛的需求理论顾客的需要与需求顾客期望的方程式消费需求与欲望四顾客心理感知心理过程情感心理过程意志心理过程消费心理导向消费流行类型消费流行与消费心理消费文化的心理表现消费心理变化四阶段消费的个性化表现顾客消费决策内容顾客的认知落差顾客满意的要素消费者行为动机消费者行为分析消费需求表现形式消费者的购买动机不同气质的购物表现不同性格的购物表现顾客购房的心理特点五操纵顾客客户情绪的操纵客户用情大吃惊购物，用理智判断得失。作为名小姐，好去买或时，想到的时自己用的这种牌子的产品后的形像，眼睛睫毛脸形香水迷人的气味以及由此带来的令人愉悦的后果，因此客户购买前定是情感起作用，因此所有的购买决定都是冲动，除了生活必需品外。购买房子更是如此，房子除了遮风挡雨外，还能为你心爱的人提供种保障，带他们的欢笑，使你充满自豪，为你在家举办宴请宾客提供舞台。有了房子，就有了爱巢，有了爱情。有了房子，就有了幸福,所有买房子的人都考虑的是自己的幸福点。客户往往购买之后，情感减退，如果房子不如意，理智马上站到上风，出现反悔找理由退房。我常遇到这样的销售案例，客户业务员说的切都赞同，但就是不买。为什么是的，我喜欢这个地段。是的，我喜欢户型园林单体风格了，我知他不错，我也有支付能力，可就是不买，为什么发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。人定要有联想，如双层玻璃的好处，中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春，淡绿色的反光感，从外形看就高档，这就是价格高出三倍的代价。记住，业务员推销项目的卖点，定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃惊和渴望。这套公寓正对着公园里的湖清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么独处和平安情心情为这振，自豪感油然而生。因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。二人的情感触发器有八种基本模式占有欲黄金地段金牌管家，欧陆风情。人人喜欢占有。同伴的压力同个层次的人全部认可。野心梦想人人都想实现这种野心梦想。声望地位入住本项目，就是身份地位贪婪五子登科虚荣心赞扬之声保障对健康绿色和对家人生活质量的呵护。下面我们设定了个客户来现场看房的情绪曲线如果不遵循这个基本动作方案，将会出现下面情况。业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。客户的情绪善变，会儿高会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是让我想想,见面低点开场低点拉近关系高点建立价值高点看样板间高点出价低点工地低点客户第提出个异议，情绪就是个波动，因此必须马上解决克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。也就是说链价值链的建立将十分有用。本项目的价值链有十个方面，大家定要用带感情语言表达出来。三对不同顾客的操纵顾客可操纵的理由顾客分类策略顾客与利润操纵女性顾客以消费坐标操纵顾客以行为模式操纵顾客针对特殊顾客的操纵按体态语言操纵顾客行为按心理细节操纵顾客决策循序渐进消除顾客的警戒心理对不爱说话的顾客要循循善诱对爱多讲话的顾客要洗耳恭听对心直口快的顾客要将就将就对性急的顾客说话要简明扼要对追根问底的顾客要百问百答对于爱辩论的顾客要据理力争对似懂非懂的顾客要予以肯定接触顾客的速效推销技巧推销心理战策略说服顾客的策略把握顾客拒绝的因素处理顾客抱怨的策略运用暗示法操纵顾客利用情绪感染操纵顾客顾客意见收集策略百分百顾客满意策略第四篇房地产项目的销售主讲人禹方强前言你心目中的房地产营销人员什么样他应该具备什么样的职业素质旦丁的神曲中有天堂炼狱，只有经过炼狱生活的人，才能体味到天堂的美丽,讲课特点通过实战演练来初步达到房地产营销人员的职业素质，要想拾阶而上，还需要进步的自我完善,讲课内容第章成交策略及方法点石成金成交的种方法富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出张纸，从中间划道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失„„。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么非此即彼成交法这是常用的非常受欢迎的方法。不是，就是。记住,给顾客选择时定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问您是首付呢还是首付。人质策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场说，车场老板说看看吧，可能是小毛病。第二天，我去车场，老板大声说禹先生，你看你的车。我的车被高架在空，地下有空调组排档复速系统的零件。最后，车场老板说全修好得元啊。无奈，我认了。在销售中，尽量说服客户交定金，先交元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。单刀直入法当您和客户僵持段时间，就价格付款户型和其他方面不能达成致情况下，你或者可以选择将自己的底牌下子抖给对方。价格和档次是样的，买房和买菜不样，你不可能花元月的低价得到的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧。这是种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。决不退让寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说生幸福与次选择，没有听说过客户上来就要求折的。因此，在价格上要口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。家庭策略成交法有人说，大家子起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你定要观察出谁出钱他买房的目的是为儿女，还是为老娘那个影子就是最有发言权的人。如北京加拿大别墅位于京昌路出口，年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离公里，售价当时是建筑平米的天价。月份个倾盆大雨后的下午，二辆车载着家子，带首个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去