1、之所以愿意这样做是因为人具有厌恶损失的倾向，患失往往甚于患得。预期理论的推论个业务员在周二周五期间没有举绩，那么他会自动在周六周日工作。因为他厌恶周内都出不了业绩。现实例子许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为正好与忙时多干，因单位小时有效收入较高的预测相反。原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动力。周目标管理的周含义本周二上午下周下午周目标管理目的☺将有效件数提高到每周件，每月四件☺加强活动量管理，将活动率提高到周目标管理的内容☺每天访，送份建议书☺每周份建议书，签件保单周目标管理操作办法时间内容工具周夕会周会检查上周活动情况分析未出单。
2、激励的作用不可低估。电话追踪事实上，为了让广大员工在每周都有举绩。对至周五都未举绩的员工，其上级主任或直辖经理在周六周日电话里要敦促其去拜访，部经理主任在节假日是否进行电话追踪是项重要的考评指标。同时，全区上下有个共同的理想，那就是休假是高收入者的特权，客户休假是我们拜访的最佳时间。配合这个理念，营业区对当月达成元者奖励额外休假两天但有趣的是，达到元者鲜有人提出需额外休假周五的小奖励为配合周的交单，营业区也提供适当的小奖励，三区今年下半年以来总结的激励规律是激励效果要好，必须是强大的动力加上适当的润滑。营销中的最大动力就是佣金制度，但光有动力常常达不到应有的效果，所以还需加上适当的润滑犹如船上辅助舵，化学反应中的催化剂才能更好，更快地达到效果。每次的奖励内容在周五早上通过电视早会传达，务使人人尽知，截止日期是周下午。激励费用的预算是。
3、，是因为我们提供了有说服力的客观可信的资讯打动了他们,中国人的传统习惯就是相信白纸黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每位业务同仁必须要熟练过硬的项技能。为使广大业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。二各营业部经理主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在月第周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。关于做好追踪工作五月份的工作主题是组织发展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升员工绩优员工的占比，提升转正员工比例，使更多员工晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。在系统运作当中，我们知道，目标要达成，追踪是。
4、提问方式政令宣导表扬出单人员和明星分享。专题报道。夕会检查今日工作进度是否按早上计划执行目的达到没有并发现问题。方式提出问题提问题今天你见了哪些客户见这些客户的目的是什么跟客户谈了什么④客户为什么要买保险辅导角色扮演话术演练资讯交流营业部经营管理内勤统运作业绩报表每天依时递交报表建议书量二次早会流程上墙白板人数反馈转正报表追踪帮每个业务员计算出二经理亲自批改工作日志个月以上抽查，发现缺交或没批改，每次扣元。三星期至五开夕会要求经理坐班制，个月允许三次请假，缺勤次扣款元四白板追踪每周次白板促进会主任召开形式信心鼓励目标演练追踪反馈五小组活动率大比拼每周公布次结果工具投降书六部门的每月工作重点目标上墙经营者必须经营经营者要学会的第件事就是必须学会经营。经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营。
5、险种深化组织发展基本法的精髓深化基础管理周目标管理提升服务品质做正确的事比把事情做正确更重要寿险营销管理是指成功地招募，训练和激励员工为客户服务的过程。寿险经营失败的三大理由招募增员训练激励为什么鸦片战争之后我们衰败了年，中国茶与丝在欧州大行其道。交换方式是用银两换茶丝。年，英国禁止本土的银两出口。英商走私鸦片入中国，用鸦片代替银两。鸦片的大量进口，反使中国的银两外流。林则徐说银两外流会穷困，在广州大烧鸦片，实际上，外流不会穷困。银两当时中国的主要货币外流使币量减少，导致通缩与经济衰退。这是百年后的现代货币理论。只要改变货币制度，就可以避免以后的灾难。寿险经营的规律就是寿险经营的本质是人才经营人才经营的关键是培训经营培训经营的核心是会议经营会议经营的重点是二次早会开会,开会开会,寿险营销精髓句话营销的含义目标和追踪如果让个员工懂得了。
6、从边际收益和成本的关系来考虑，无激励可以收万，有润滑作用可以收万，那就是可以拿出元左右开展激励。无论是正面强化激励，还是负面惩罚激励，其目的到不是为了举绩，而是深化营业三区的周目标管理，业绩只不过是这种深化过程的必然结果而已，三区的周激励政策灵活，效果好，同时也有其针对性。如第周鼓励人人出单，月初破白板第四周的激励常放在达到元以上的员工身上为控制费用，可以安排抽奖方式也是不错的好主意。结语任何利剑都是双刃的，这种激励的副作用也是有的，比如周二的业绩会较差些，这里您要权衡下。不过，我建议您不妨试，看看效果到底如何营业部晨会程序早会首先召开二次早会工作日志检查和上墙。个案研讨典范分享，通过表扬分享达到以小见大，沙里陶金的效果。对辅导和训练。今日的计划和工作安排见哪些客户目的是什么角色扮演话术演练其次召开部早会内容强化电视早会内容采。
7、原因专门辅导为下周订目标组员未出单分析表周目标管理卡承诺表周至周五的二次早会检查上天活动情况主任每天填写拜访量和建议书量个别辅导周目标管理的核心步骤二次早会二次早会的程序检查业务研讨对症下药激励和反馈二次早会主任的注意事项☺仔细聆听业务员的倾诉☺仔细观察业务员的心态☺针对问题进行恰如其分的指导常见☺凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次早会就没有掌握开二次早会的精髓。☺二次早会首先是检查，未检查而大谈调整心态的主管是义和团式主管,检查点是否有建议书☺不是拜访量决定业绩，而是建议书量决定业绩。☺天有建议书就是工作效果，无建议书就没有工作效果。☺每天不送出建议书决不回家,为什么对过程指标重视☺检查的二种标准标准标准☺营销的管理是过程管理☺不关心只关心的是海鸥式主管，而且注重结果，常导致对立情绪，影响业绩。不送建议书的后果☺不出单☺只出小单。
8、。常常是不足千元的小保单☺不持续，有如垂死之人之心电图。送不出去建议书的原因有二☺发现不了客户的需求。其本质是对客户的人生问题不了解。☺与客户作完需求会谈后，没有为送建议书作下辅垫。今天跟你谈得很高兴，时间不早，就不打扰您了，过两天我送份建议书让你参考下。周时点激励每周没有搞时点激励就没有在搞周目标管理,时点激励之☺激励的基本原理个人努力个人绩效组织奖励个人目标☺激励规律激励效果好，须有强大的动力加上适当的润滑。基本法的激励是大的动力晋升佣金时点激励扮演润滑剂作用时点激励之二☺为充分利用周六周日时点激励时间般从周五至周下午。☺奖励对象凡举绩者元以上都可有奖。☺奖励方式能发奖品就不吃饭能吃饭就不去旅游。控制费用可抽奖按语以下这些资料是陈国平总经理在担任区经理机构负责人时的经营心得和各阶段营销工作会议纪要。经营篇为什么我们要进行周目标管。
9、组织发现并予以改正行动。学习的目的是唤起行动力,挖掘好办法并付诸实践合法抄袭培训在于深化和巩固讲百遍不如问遍问百遍不如考遍让资讯成为第生产力工厂比机器，保险比资讯学习在于引导江苏是出才俊，是因为江苏人最爱学习准则三讲落实不作普遍性的号召，而要作具体的要求。不怕人浮于事，就怕事浮于事。不要说在做什么，而要说做完了什么追踪,追踪再追踪,立即行动语言的巨人，行动的矮子邱吉尔立即行动讲落实在具体的应用中必须目标明确计划简单执行彻底追踪及时会议结束就意味着冲锋号的吹响，就是行动的开始再次确认工作任务和责任人再次确认工作的最后期限再次确认工作所需支援会上，会后,准则四讲规律发展是硬道理，比发展更硬的是发展规律总保费人力人均保费人均保费活动率人均产能人均产能有效人均件数件均保费专业化推销内涵营销主题以基础管理为根本的组织大发展突出结构调整人力组织。
10、增员那谁就是江苏寿险行业代名将如果让个员工还懂得了留员那谁就是江苏寿险行业代商霸留员的含义留员就是让新员工转正晋升为主任如何留员重视衔接训练做好衔接辅导早上二次早会傍晚夕会晚上电话追踪做好衔接陪同寿险营销管理诀窍忙要忙增员会要会辅导开要开夕会打要打电话寿险营销的周目标管理为什么要进行周目标管理☺就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户☺提高有效人均件数和活动率的办法☺不是为控制，而是为激励周目标管理的理论基础之帕金森定律时间充裕则工作的进度随之慢些。时间紧凑则工作进度随之加快，世上最宝贵的资源是时间,帕金森定律的推论周目标管理比月目标管理要好，月目标管理比年目标管理要好,万年太久，只争朝夕,成功典范海尔成功的原因日日清日日高,周目标管理的理论基础之二预期理论没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。
11、投入成本却没有好的回报，原因何在其实经营成本分二种，种是用来维持组织的，如主任经理自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行对生涯规划这是最好的激励，不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要万倍,做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手,正确运用展业资料，提高销售的成交率所有优秀业务员都认为客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之所以能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好。
12、如何让员工节假日也去见客户,现象营业三区确实让员工在节假日去拜访客户了。近段时间来，营业三区的业绩呈现种规律，那就是在节假日后的第天是个业绩小高峰。举例说，如果该月每日平均日收保费是万的话，那么在星期那天常常是不少于万。为什么呢让我们来看看三区在这方面的运作。周目标管理首先营业三区有个管理的基础，那就是周目标管理。其核心内容是每天访送份建议书，每周送份建议书，签件保单。大家都知道管理学中有个叫帕金森的定律，指的是，当完成项工作的时间比较充裕时，其工作进度就会放慢。三区所有设定的每周期限是下周，而不是在月底。之所以定在下周，是可以充分利用周六周日,在这里特别强调合理的工作量是每天访，每周件的概念。对在上周未举绩的员工，营业区在周下午开最具潜能业务员班。主要内容是提升接触技能的方面的训练设定下周目标主任与业务员对辅导。这种稍有惩罚含义的。
参考资料：
1、该文档不包含其他附件(如表格、图纸)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
【定稿】《寿险营销葵花宝典》word文档（完稿）