。 如何搞好人心工程 答以人为本不仅是对员工好，更要创造条件让员工做的更好 以人为本的经营哲学，以业务人员的需求作为营销切工作的出发点， 以业务员的物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿 以人为本的基础和前提相信人，重视人的成长寿险营销管理手册 以人为本的经营思路帮助业务人员解决问题 以人为本的工作方法和风细雨的工作深入细致的工作 以人为本的工作口号支援支援再支援 以人为本的基础管理以人为本立足于成长的管理。 中国大陆寿险营销的发展的过程对营业单位的三点启示是什么 答发展是硬道理，尤其是组织发展 营业单位的自我经营是发展的必由之路 基础管理营业单位功能小组建立和系统运作是发展的保证 目标，增员，训练，督导，支援，激励，评估 是主管每天必须要做的件事，最终逐步由万小组温饱发展到万小组 小康，再由万小组发展到万小组富裕。 百年老店年日本明治生命的三大启示 答他们最重要的工作是增员 用系统运作代替巧妙运作，坚持不懈，尤其注意部门内培训 体系的建立和市场开拓支援的提供 明确二次早会就是活动量管理早会，检查每人工作日志是天工 作的第步，建议书天天演练。 世界典范日本第生命的寿险营销管理是什么样的得出什么启示 答营销队伍的质和量。从量上讲，业务员队伍的扩大，直接影响到 业绩的提升，也关联公司的发展，所以，不断扩大这支队伍是个关键问题。 扩大队伍有两点是增员，二是防止脱落。 日常管理。如何管理好营销团队，还要注意如何使主管发挥作用，让 他们去要求业务员做些动作。日本第生命认为业务员必须要做哪三个动 作 什么是承诺管理什么是期望管理 答承诺是笔必须偿还的债务。承诺管理是主管让属下在定时间内达 到最起码的工作绩效的沟通过程。属下的承诺必须用书面加以确认。 期望管理就是在管理人员对下属实施培训和教育鼓励下属自我改进使 下属更有责任感和更胜任工作的过程中，发挥上级的期望的效力。成功没有什 么秘诀，作为上级方的热情和兴趣是成功的主要因素另方面，沮丧低 期望值以及缺乏高级管理人员的参与，会导致雇员自尊心差，使绩效不佳的雇 员永远绩效不佳。主管对属下的期许会深深的影响他们的实际工作表现。 如何帮助组员定周活动率不低于目标 答让业务员承诺最低的工作量目标是卓越主管的第项工作。 业务员的最大压力不是来自主管的要求，而是来自于他对主管的承诺，包 括每周目标件和每日工作量每天访，收集个新名单，份建议书。 营销要抓根子上的时间，也就是要抓双新和三个持续，双新合三个持 续分别代表什么 答双新指新增和新主顾三个持续指持续新增持续开单持续绩优。 开会的三大秘诀是什么 答秘诀按照流程去做。秘诀二树立典范。秘诀三会后行动。寿险营销管理手册 检验次会议是否成功的唯标准是什么 答是否唤起行动是检验次会议是否成功的唯标准。 区经理天的工作时间如何安排 答营业区早干会小组次早会营业区大早会 营业部大早会小组二次早会营业区内勤会。 区经理天开个会指的是什么 答周分区经理会，小组承诺会周二主管周例会周三准 主任周例会周四高手论坛会周五白板促进会周六上午组训学习会 下午产说会周日创说会。 就目前营销管理干部的能力而言，目前有待提高的三项能力是什么 答必须懂基本法必须懂产品必须把握人性，会沟通。 如果还不会，对内勤来说必须懂得人心工程吃饭小奖品踊跃送训 售卖行销物资。 营销工作及其繁琐，队伍极易迷失方向，丧失斗志，各种月度会主 管会都要有三个必谈，是哪三个必谈 答必谈思路必谈目标必谈举措。 为积累能量，我们当前提出的四大积累是什么 答新增新准客户建议书技能四大积累。 每月要统运作的制式化会议和培训师什么 答每月三次月初月中月末部经理会 每周的区经理周例会 每月次的各层级固化培训主管研修班最具潜能主管培 训班万元以下小组及未开单主任准主任培训班绩优高手论坛 转正前置班客户经理前置班。 主管周例会的目的是什么 答主任周例会的目的是为了提升主管的沟通辅导能力。因为营销管理的 本质是活动量管理，而活动量管理的关键不在于工具而在与主管的沟通辅导能 力。所以抓主管的沟通辅导能力就是抓活动量管理。 营业部早会的流程是什么营业小组二次早会的流程是什么 答营业部早会的流程强化集体大早会内容采用提问方式政令宣导 表扬出单人员和典范分享专题时间。 二次早会流程工作日志检查和上墙个案研讨对辅 导和训练，今日的计划和工作安排角色扮演话术演练结束语你今寿险营销管理手册 天定要送份建议书。 小组早会分为两部分，次小组早会和二次小组早回的流程分别是什 么 答干部早会后是次小组早会收集工作日志上墙表扬开单人员 设计并打印计划书。 部门早会后是二次小组早会内容个案研讨典型分享对辅导和训 练今日的计划和工作安排角色扮演话术演练。二次小组早会要开满个 小时。 小组早会主管的注意事项是什么 答仔细聆听业务员的倾诉仔细观察业务员的心态针对问题 进行恰如其分的指导 虚拟夕会的流程是什么夕会的流程是什么 答虚拟夕会流程表达你的关心和问候检查活动量希望他明天来 上班。 夕会流程检查今日工作进度是否按早上计划执行目的达到没有并 发现问题。方式提出问题提问题今天你见了哪些客户见这些客户 的目的是什么跟客户谈了些什么客户为什么要买保险 辅导角色扮演话术演练资讯交流。 小组召开周总结会议的流程是什么 答评估对全体员工讲评上周看哪些比上周有进步 树立榜样找出榜样，让他她进行典范分享，分享内容应包括至少 三个方面的内容为什么我要平均天送份建议书我是如何做到 天送份建议书的本周签单的些心得。 行动表榜样的讲话对我的启发是什么我下步要采取什么行动 订目标订本周的目标。强调目标是要唤起行动目标 必须以员工需求为切入点目标不是由主任单独订立，也不是由业务员单独 订，而是由主任和员工共同订立的。目标必须由业务员承若。承若等于达成 目标必须上墙。 对辅导单独辅导和沟通。 以为业务员分享他成功的签单经验，分享的流程是什么学习后感悟 人的发表流程是什么 答分享流程自我介绍感恩的心客户的来源什 么产品组合客户为什么要买是解决了什么人生问题打动客户的句 话是什么如何获得转介绍自己的感悟 感悟人发表流程自我介绍姓名来自哪里推荐人主管 我从优秀的伙伴身上学到了几点我的计划目标是什么。寿险营销管理手册 经营平台的个方面是什么 答目标系统增员系统训练系统督导系统 支援系统激励系统评估系统。 人力平台的个方面是什么 答新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人 力。 周目标管理的含义和具体做法是什么其具体量化指标是什么 上墙管理为什么很重要为什么要炒作红色星期 答周目标管理的含义每日五访送份建议书，每周出单。 具体做法周行事历周周五夕会，周二的主管总结会，利用好工具 十点激励。 量化指标小组工程小组每天至少份建议书每周至少人开单 每周至少人参加新人培训 个人工程个人每天至少份建议书每天至少个增员面谈每天 至少个促成动作 上墙管理是为了强化业务员的目标意识，便于经理主管督导和追踪。 炒作红色星期是为了促使业务员利用周六周日去拜访出单。 营业区周工作安排寿险营销的规律所在 答好公司是以流程说了算的，严格意义上的周经营，就是标准化管理， 流程非常清晰，各级干部按照流程来安排日常工作，将事半功倍。在周经营中 周二是主顾开拓日，围绕晋升订目标，管理上周市调表名单，利用准客户 档案卡列名单 周三是组织发展日，明确晋升目标，分析基本法增员利益，开拓增员渠道 周四是绩优推动日，谈销售讲产品，通关销售流程，做绩优的基本法利 益分析 周五是差距追踪日，围绕本周二订立的目标差距，安排周五当天以及周六 周日及下周红色星期的工作，当天最重要工作是打印计划书，要形成计划书 高潮 周六周日是双访日，这两天集中时间拜访目标客户，完成既定周目标。 般情况下，周六产说会周日创说会。 周是红色星期，天经地义的出单日,也是新人班的送训人日，这天 人财两旺 三个持续的动作是什么如何抓 答持续基础管理出勤管理清虚严格考勤会议管理天个会 周分区经理会周承诺会周二主管周例会周三准主任周例会周四高手 论坛会周五白板促进会周六组训学习会产说会周日创说会活动量管 理每天访，增加个新名单，送份建议书 持续基础培训最具发展潜力主管班绩优高手论坛万元员工培训准寿险营销管理手册 经营理念篇 对业务伙伴来说，什么样的公司是好公司 答能够源源不断地给业务伙伴提供客户资源的公司才是好公司。生 命不断给业务伙伴提供接触客户方法和理由，比如市调表产品说明会 主管要千方百计帮助组员开拓客户，比如集体市场调查大小卖场。 能给业务伙伴提供好产品英式保额分红产品好理赔为客户提供 规范而人性化的服务，切实降低业务伙伴的展业难度的公司才是好公司。 对于客户来说，什么样的公司是好公司 答理赔最好。生命价值诚信尊重服务分红最好。 客户最大利益。生命保额分红复利递增,年度分红，终了红利 寿险市场上有多少家保险公司在客户的眼里又有几家 答寿险市场上有两家保险公司生命和非生命公司。 在客户眼里有两家理赔好的和理赔差的公司。 生命好在哪生命人寿公司的大优势 答生命好就好在是个学习型的团队。我们采取标准化的上午三小时 下午三小时晚上三小时学习形式上午般四个会个是干部早会， 个是联合大早会，个是部门早会，个是小组的二次早会。下午般开专题 会例如破零会新人会绩优会等等。晚上也有三个小时，个是虚拟夕会， 个是总结评估工作安排，个是读书学习主要包括三类书政治书，让 我们