城市大都居于强势，知名度比较高，属于线品牌。 包括四维箭牌惠达在内的中档品牌的市场重点以省会级城市地级城市为主，县级 以下城市多为分销。销售般采用区域管理制，大多以省为单位设有办事处或仓库，管理和 服务省级或地区级的总经销商和下级的分销商，区域保护政策多比较严格，比较重视渠道 中经销商的利润。在市场推广上多比较重视终端展示形象，甚至超过高档进口品牌，也比较 重视路牌广告公交车广告等，但对于市场的整体分析与宣传推广的整体策划能力比较弱。 中档国产品牌目前除箭牌在全国都比较强势外，其他品牌分别有各自传统的强势区域和弱势 区域，市场影响也及不均衡，还处于战国时代。以潮州货为代表的低档卫浴品牌以县级以下城市为主要区域，多对市场没有什么大的划 分，与经销商的合作也比较随意，也不太重视展示形象和市场推广，市场品牌影响都不大， 但因价格低廉，所以总体的销量还是很大。 主要竞争对手卖点介绍 主要竞争对手分类和品牌价值 高档主要品牌介绍 卫浴主要竞争品牌的要目览 各主要卫浴品牌的宣传点及形象特点 品牌广告语色专卖店主色调产品主要支持点 科勒 全球橱卫经典 为您缔造优雅生活 蓝色蓝色美国进口釉面 舒适到家蓝色黑色 日本进口釉面 智洁技术 美标尽显美国风情蓝色蓝色红色美国进口釉面 乐家欧洲时尚卫浴蓝色西班牙进口釉面 贝朗 美国贝朗概念卫浴 贝朗卫浴新概念 紫色紫色进口釉面 卡思卡特 源自西班牙的灵感尽现 地中海万种风情 蓝色浅蓝色西班牙进口釉面 吉事多精心带动精致生活白色墨绿色德国进口釉面 法恩莎生活品质全球致 绿色白色 依背景色调 整 浅绿色意大利进口釉面 箭牌卫浴家关爱家暗红色暗红色 二市场上对抗菌及釉面的宣传 品牌抗菌技术消费者利益评价智洁技术表面光滑，易于清洗效果只能保持几年 伊奈乐静超级杜菌表面光滑，易于清洗效果只能保持几年 美标 座便器座圈中加入抑菌高分 子 抑制病菌，保护皮肤 效果不确定，且保护 范围有限 和成超洁技术表面光滑，抑制病菌 金四维银离子抗菌技术 不仅表面光滑，且可杀灭病 菌 终身有效，且真正清 洁 四维产品定位与营销理念 四维目前面临的市场环境和销售策略 四维瓷业的四维和金四维两大卫浴品牌都属于中档消费市场的品牌，四维 主要面对中低端市场，金四维面对中高端市场。国内目前在这领域的竞争最为 激烈，方面中档的主要品牌通过个性化产品的开发专卖店展示形象的设计路牌广告的推广和促销手段的运用在激烈地争夺这部分的市场份额，另方面高档品 牌通过部分产品特价促销以及部分低档品牌通过学习先进的营销手段都在侵占蚕食 着这领域。 四维在中档市场中的占有率总体讲不是很高，并且区域间的差异十分明显 在西南浙江等传统强势市场上影响比较大，全国平均销量的半以上也主要 依靠这些市场，四维在这些市场上主要面临着怎样巩固和保持市场份额稳定的问题 在江苏陕西湖南等省区也有定市场占有率和市场基础，但面临着其他品 牌激烈的市场竞争，需要有计划的加大投入来保持和抢夺相应的市场份额，否则会 面临着销售滑坡市场份额丢失的危险 其它地区销售情况市场占有率和市场影响大都很不理想，面临着十分残酷和 恶劣的市场竞争环境，这些地方要针对当地具体的市场特点，分析其市场潜力，划 分重点突破区域，设计出行之有效的销售策略，来全力提高四维品牌的市场占有率 或是扭转持续下滑的销售状况。 二四维产品的主要竞争优势与市场定位 四维瓷业的优势是国内首家专业卫浴类上市公司，有强大的生产制造能力的优势， 有比较健全的全国营销网络和物流配送网络，有良好的公众形象和定的品牌知名 度，尤其在西南浙江等地是市场中比较强势的知名品牌，并且在年还被评为 中国名牌和国家免检产品。 目前存在的主要不足是，思想观念上还是存在以产品导向为中心，没有以市场以 消费者的需求和满意导向为中心。认为自己只是在卖产品，而不是在为消费者 提供满意的个人卫生清洁需求的解决方案。对市场的动态变化研究不足，缺乏目标 消费群体的统计数据和分析研究对于竞争对手的产品价格网点销售策略促销手段等的变化反应不够灵敏凭经验进行产品的开发研制定价展示和推 广等，缺乏具体的数据分析和理论依据部分员工的业务素质不高，缺乏危机意识 和忧患意识，工作态度不够积极，内部组织和沟通的效率还很低。 市场的定位四维的目标是国内中档卫浴的精品，通过研究目标消费群体和竞争 对手，采取针对目标细分市场的差异化经营，不断的积累创新和发展，创造消费 者满意的市场价值，真正实现国之四维，家之四维的企业价值。 三四维营销理念 四维公司是家以生产为主体的企业，销售的主要形式是通过与各地的经销商合 作，建立起互动的战略合作伙伴关系，共同向消费者提供四维卫浴理念与消费价值。 四维目前的销售形式以区域经销制为主，以地区级为基本单位，寻找战略合作伙 伴共同开发市场。其中也包含超市经销代销制省级区域代理制工程代理佣金 制自营店直销等其它销售形式。 各办事处设立的作用与意义 重庆四维瓷业股份有限公司在全国主要省区市设有办事处，各办事处人员负责销售和推 广公司旗下的四维和金四维品牌卫浴产品，开拓管理和服务当地市场，对外代表 了四维公司的市场形象。 设立办事处的目的 市场拓展 这是设立办事处的主要目的，各个市场代表应根据各地市场的实际情况，开发和寻找新 目录 四维公司的销售理念 四维公司简介 市场需求分析与竞争对手分析 附录主要竞争对手卖点介绍 四维产品定位与营销理念 各办事处设立的作用与意义 二四维市场代表的工作职责 市场开拓与潜在经销商的开发 四维经销商的定期拜访与管理 四维专卖店的装修样品促销广告的管理与监督 店面终端产品形象管理与营业员培训 经销商定单管理销售计划管理库存管理 协助经销商开拓与管理分销网络超市和装饰公司 协助经销商工程的进入与报价跟踪 维护价格体系的稳定和渠道的安全，防止窜货 协助售后服务问题的处理 竞争对手动态信息与消费需求信息的及时反馈 附录工程开拓要点 三四维市场代表的素质要求与行为规范 四维市场代表的素质要求 市场代表的销售纪律和行为规范 市场代表的时间管理 工作的计划性与日常自我管理 四销售实务与销售技巧 销售知识与销售技巧 谈判技巧与身体语言 商务礼仪 重庆四维瓷业集团公司简介 四维，个在重庆诞生，誉满中国，走向世界的著名民族卫浴品牌，用自己的理想和奋 斗演绎着卫浴界的传奇。 年，立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了，十年间，四维从个陶瓷小厂 发展成为中国专业卫浴第家上市公司，成为拥有三个绝对控股公司，四个参股公司，涉足高科技材料和金融业房地产业，具有现代化公司治理结构，具有国内流制造水平的专业 卫生洁具制造商。 四维集团立足高起点引进，高速度发展，设备从德国英国澳大利亚等国引进，并通 过消化吸收和自主创新，积累起自己强大的制造力优势和技术优势，目前已形成重庆江津 重庆万盛湖南湘潭三大生产基地，形成了年产卫生瓷万件釉面砖万平米亚克 力浴缸万只五金配件万套的生产配套规模。 四维集团坚持以创新赢得市场，利用软件进行产品的科学化人性化艺术化 个性化设计，并与国内科研院所国际科研机构世界品牌建立起长期的合作关系，实现产 品的技术与艺术的完美结合，适时推出国内领先世界流的抗菌釉宝洁釉六升节水型 绿色环保产品，每年有几十款新产品奉献市场，使四维成为卫浴市场上配套能力技术能力 创新能力最强的国产品牌。 四维坚持以高品质塑造品牌，实行十分严格的质量控制，不仅通过质量认证， 还通过美国加拿大认证，追求品质的零缺陷管理，以完美的服务提升品牌。产 品不仅畅销国内市场，而且以上的产品出口美国法国英国奥地利等欧美发达国家 市场，成为卫浴界的佼佼者。公司于年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作， 成为中国卫浴界的段佳话。 金四维四维作为国内卫浴界的知名品牌，多次荣获国家级大奖 成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。并被上海财富论坛深圳新世纪大酒店重 庆人民大会堂兰州西兰国际大酒店长沙通城国际大酒店黄山宾馆北京奥园等典范工 程所选用，深受消费者青睐。 未来的四维集团将向着个具有良性的资产结构体系良性的产品结构体系与产品开发 体系的大型现代企业集团方向迈进，四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的 历史。 重庆四维瓷业集团股份有限公司 年月 市场需求与竞争对手分析 卫浴行业的市场格局 卫浴行业经过多年的快速发展，市场日趋成熟，主要表现在 从需求角度看，全国房产持续升温,商品房销售已经成为很多城市的支柱产业，随着 旧房改造，二手房的市场也开始变得炽热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。 从供给方面看，卫浴行业已经完全进入了买方市场，品牌从十几个发展为上百个，市 场份额的争夺十分激烈，各品牌都开始注意自己的产品品质展示形象和市场推广， 新产品更新速度加快，价格战和促销手段频繁使用，行业利润越来越低，卫浴行业已 告别了暴利时代。 在需求结构上看，随着我国居民收入水平总体的不断提高，对于卫生洁具的需求已经 从单纯的追求功能实用性，走向了要兼顾使用功能造型美观还要有定的品牌满足 感其中城乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在定的差别，大 城市的卫浴消费已经不仅仅注重使用功能，更强调其外观款式品牌文化内涵等中 小城市消费强调产品品质功能性以及性价比等广大农村消费市场多还在培育阶段， 价格还是影响消费的主要因素。 从供给结构上看，为满足不同消费者不同档次的品牌消费需求，国内洁具市场按照 价格的高低大