„„„„„„„„„„ 二销售现场的管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三房号管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三节促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 特定阶段的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二特定项目的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第四节销售参考资料汇编„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 房地产广告发布暂行规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二城市房地产中介服务管理规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三房地产管理法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四商品房销售管理办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五商品房预售管理办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 六青岛市物业管理条例„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 七青岛市住宅小区物业管理试行办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 八青岛市物业管理实施细则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 九青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准„„„„„„„„„„„„„ 十商品房面积计算办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 商品房面积计算办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则„„„„„„„„„„„„ 三房地产面积的测算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第五节产权转移实务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 购买商品房„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 房屋拆迁安置购买或保留产权„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 购买经济适用房„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 已购公房买卖„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 房地产抵押„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 初始登记„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 变更登记„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 给目标客户的生活和工作写字楼带来什么影响对未来生活的憧 憬和事业的发展写字楼等表现出来，在展现项目卖点的过程中多 采用图片及较易产生联想的语言来表述。 功能楼书功能楼书般来说是对房地产项目各方面较全面的说 明，可以理解为本简单的产品说明书。它将楼盘的开发商整体 规划交通建筑特色各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户 面前。让客户看后应对楼盘整体素质有个较全面的了解。 案例深圳阳光四季项目形象楼书 如深圳房地产项目阳光四季在形象楼书中除用大幅图片表达 项目的品牌，较高档次未来生活外，主打语为阳光有多好，你就 有多好又如风和日丽，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放 风筝，表现种和谐的生活。而主打语为和谐的民风，亮丽的日子 等。另楼盘美庐锦园则是用大幅图片表现蓝色大海绿色高尔 夫及华侨城景观等生活环境，配以海风轻拂，芳草绿，悠然在我家 等。 看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己 未来生活的美好联系在起。 例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括 页开发商实力背景 页建筑总体设计及总体规划资料 页楼盘地理位置及地段总体规划 页社区内环境园林介绍 页物业管理及服务介绍 页楼盘品质及交楼标准介绍 页各种户型介绍等 折页置业锦囊单张折页主要是形象楼书和功能楼书的 种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里 页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页 挟在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说 明，它补充了楼书没有介绍的有关产品和配套方面更为详细的内容。 单张般用于大量派送如展销会或街头派送等。 常见的搭配使用方法 上述资料不定每个项目者样样具备，般可根据项目特点搭配使 用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几 种常见的方案 功能楼书形象楼书单页 形象楼书锦囊折页 形象楼书功能楼书 功能楼书锦囊折页等 三销售文件准备 客户置业计划 项目在推向市场时，不同的面积单位不同的楼层不同的朝向，总 价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告 诉置业者不同付款方式和金额。 案例项目的客户置业计划参考 下列置业计划是项目的客户置业计划 次性付款折 按揭付款折 首期成 贷款成 年月供 年月供 成年免息分期 共分期，每期付 首期成折 贷款成 年月供 年月供 成年免息分期 共分期，每期付 目录 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第节销售准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 项目合法的审批资料准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售资料准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三销售人员准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 附件置业顾问培训资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问培训程序„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 售楼礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问文明用语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问接听电话要则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问等客要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问工作程序„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问工作方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问守则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问业务守则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问的基本要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问的义务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 置业顾问的心理素质„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 物业优点的整理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四销售现场准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五影响项目开盘的其它因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第二节销售实施与管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售实施阶段的划分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售实施阶段的市场推广策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三销售实施各阶段的销售策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四销售工作流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五销售管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 客户接待的管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售现场的管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三房号管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三节促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 特定阶段的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二特定项目的促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第四节销售参考资料汇编„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 房地产广告发布暂行规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二城市房地产中介服务管理规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三房地产管理法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四商品房销售管理办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五商品房预售管理办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 六青岛市物业管理条例„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 七青岛市住宅小区物业管理试行办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 八青岛市物业管理实施细则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 九青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准„„„„„„„„„„„„„ 十商品房面积计算办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 商品房面积计算办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则„„„„„„„„„„„„ 三房地产面积的测算„„„„„„„„„„„