必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划 应包括主题定位商业建筑物情景营造外部环境艺术处理内部气 氛艺术塑造环境艺术特色设计商业业态组合布局主力店品 牌店特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应 简单地以满租为原则。 大多商业地产运营商很难做到招商步到位，原因就是前 期商业地产开发商规划不到位。 笔者认为未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商再 落实资金再批地建设。现状是先批土地然后银行贷款再作规划 设计，开工建设最后才招商„„ 项目招商必须由专业机构全程操盘如光明广场委托中华盛 世百货 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中 地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家， 住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金 并不是唯的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重 视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。 品牌资本品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消达到商业规划合理商业优化进驻的目的。 主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场 所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主 力商户半主力商户主要包括百货商店超级市场大型专业店等， 是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较 大的影响，在商业物业里处于核心地位。 在进行招商时，应对主力商户半主力商户采取优先招商的策略。 方面，主力商户半主力商店的招商谈判通常需要个较长的时间， 需要应付繁琐的拉锯式谈判。另方面，不同的主力商户半主力商 店对商店的建筑规模建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力 商户半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户半主力商 店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户半 主力商户的招商活动。 品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流， 创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业 的招商而每个零售行业的龙头商家品牌商家都是行业内经营的典 范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影 响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户 行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物 业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为个重要的卖 点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求， 促进商业物业的招商。 广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征 形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广 告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信 息创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的 招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活 动。招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在 进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广 告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不定理想。招商 广告的媒介有大众媒体网络招商手册宣传单招商现场等，在 运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点行为习 惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家 的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络招商手 册宣传单等媒介向商家传达招商信息如果目标商家的信息不明确， 为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活 动。 定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型 性质品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定 向招商是商业物业招商活动的必要方式。 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推 荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要 大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目 标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户重点 商户般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特 别是主力商户，可能还需要个较为漫长的招商谈判过程。 优惠招商优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承 租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进 招商工作。招商条件优惠的措施有免租期折扣租金管理费优惠 送广告位等。对主力商户重点商户招商条件的优惠幅度要大，以 吸引其进场经营。 优惠招商是种放水养鱼形式的招商策略，在定的环境条件 下，其作用较为明显。 五如何才能建立支高效高素质的招商团队 如何才能建立支高效高素质的招商团队，我想这个问题是 我们招商最关心的问题之。招商部门是公司通向市场过程中至关重 要的环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从 市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才 能保证招商队伍的高质高效如何让这支队伍能够形成有凝聚力和 向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土我认为应把握以下几 点 关怀 我选择业务员主要选两种人种是从来没有做过业务的人，他 们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋第二种是工作非常出色的 人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态， 如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作定不会错的。而有 些老业务员做得倒不定好。 我管理销售团队有这样几点体会是要求业务员都成为舵 招商工作知识手册 商业地产招商流程 商业地产如何定位 成功招商五要素 商业地产招商策略 如何管理招商团队 商业地产术语 招商工作流程 商业项目部进行市场调研和目标客户分析分析 确定招商对象 确定经营模式投资经营委托经营租赁经营直接经营虚 拟经营 制定招商优惠策略商业项目部进行客户招商月计划实施 招商主管制定客户招商周计划 客户管理员对客户信息归档完善招商资料准备就绪 招商主管进行目标客户开发拜访接洽 商业项目部进行客户分类确定重点 商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判 开发商客户双方确定合作对象签定招商意向书交纳定金 商业项目部开发商与客户沟通谈判方案修改与认可 开发商客户双方正式签定招商协议 二商业地产项目定位 波特分析法主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对 手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求， 分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什 么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机遇 分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活 力是否可以被模仿再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否 会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻 求差异化定位策略等等。分析法。分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称 般环境，是指影响切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因 素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内 容会有差异，但般都应对政治经济 技术和社会这四大类影响企业的主要外 部环境因素进行分析。简单而言，称之为分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境政治 环境社会文化环境经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑 国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒国家方针政策 税收政策货币政策国际政治局势国际金融环境等自然因素考 虑社会技术发展的阶段行业或产业的技术替代更新状况特定环境 的气候光照空气的湿度交通状况铁路航空等因素 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯审美观念宗 教信仰语言文字教育水平媒体和谐等因素经济人口环境因素 则要考虑诸如宏观经济政策地方经济基础结构的构成国家经济形 势的发展地方经济发展水平城市化进度水平储蓄和信贷能力 消费结构人均收入水平人口变化等因素。 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶 段投资模型招商阶段经济模型运营阶段经济模型，该方法从投入 和产出的时间数量利润指标上进行分析，重点在成本控制时间 周期控制利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资开发运营主体的利益方面考虑， 忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成厢情愿的定位结 果导向 精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需 求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经 营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。 精准定位可概括为三分析三定位。三分析指针对商圈特征 客户类型竞争商圈三方面进行分析三定位指在分析的基础上，进 行消费者定位商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结 合在起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争 型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环 境内部条件潜在外部机会潜在内部优势进行分析，综合获得定 位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者开发者运营 者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部 机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地 产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现 在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提 出定位的空间和通路。 动态的商业地产定位，在投资开发经营运营销售服务 产品组织等各阶段，投资主体服务主体消费主体之间是动态的关系组合。如何进行