户型均价调整难点户型层差和朝向差调整难点户型的重点推荐和促销 三市场推广 推广准备 挖掘卖点片区市场研究对手动态跟踪消费者构成及购买行为研究购买者，购买 目的行动组织时间地点等进行卖点挖掘自身优越性，个性化， 能够展示，客户认同等 提炼推广主题 从产品定位位置规模建筑风格小区环境户型设计功能定位物 业名称物业管理等中寻找物业主题 从客户定位职业收入年龄性别文化层次喜好及未来需要等 从形象定位中寻找广告主题 制定推广计划 费用计划 营销成本测算资料费广告费销售管理费中介服务费等 编制营销预算控制计划 确定姓名营销成本构成及比例 组织计划营销组织选择明确责权利 阶段计划预热期突出物业主题，展示楼盘基本情况 市场调研报告 项目建议书 土地竞投方案 可行性研究报告 全程策划书 营销策划方案 开发项目建筑策划 设计任务书 成本控制计划 施工总体组织设计 物业管理计划 项目后评价 市场调研报告 通用要求规定 负责部门策划销售部 参与部门规划设计部 评审部门财务部策划销售部规划设计部 审批部门总经理 主要输入信息部门政府相关部门研究机构等信息有区域规划和发展信息 行业规划和发展动态公司过去类似项目信息等 主要输出信息部门策划销售部信息有市场调研报告 目的用途 市场调研是以科学方法对消费者购买和使用商品的事实意见动机等资料情报和数 据作系统收集记录整理和分析，以了解商品的现实市场和潜在市场。具有如下作用和意 义 有利于不断发现新的市场机会 有利于制定正确的营销策略 有利于不断开发新产品占领新市场。 市场调研划分 房地产市场调研依据房地产项目实施过程可以划分为土地级市场调研项目定位市场 调研房地产市场推广阶段市场调研销售阶段市场调研三级市场调研等。 房地产企业应根据不同目的进行不同重点的市场调研。 房地产市场调研方向 宏观环境研究包括经济环境政策环境行业环境人口环境文化环境技术环境 地区市场研究包括地区总体规划包括住宅规划配套规划绿地规划道路规划 人口规划等地区内房地产开发动态包括各种物业供需情况等地区物业价格水平 分析地区营销方式分析地区内已建在建和拟建项目分析，等 对手动态跟踪竞争对手分析包括对手的背景组织架构资金状况管理机制决 策机制考核机制土地储备历年项目开发状况未来项目开发计划等竞争楼盘 分析包括同地区楼盘定位相似楼盘，分析产品定位市场定位价格定位销售 推广物业管理等方面，并尽可能进行价格销售等方面的对比分析。 买家心理研究回答下列问题哪些人是买家买家要买什么物业买家为什么要买这 些物业谁参与了买家的购买行为买家以什么样的方式购买买家何时购买买家 在哪里购买 市场调研内容 市场环境调查 政策法律环境调查国家省市城市有关社会经济发展土地利用总体规划城时购买买家 在哪里购买 市场调研内容 市场环境调查 政策法律环境调查国家省市城市有关社会经济发展土地利用总体规划城 市发展规划房地产开发经营等方面的方针政策法律法规 经济环境调查国家省市城市的经济发展特征规模速度趋势等，项目所 在地区经济结构产业结构主导产业基础设施情况，人口状况收入情况消费 结构消费水平，般利率水平，等 社区环境调查项目所在社区的购物条件文化氛围居民素质交通和教育条件 安全保障卫生空气和水源质量及景观等 建筑设计施工企业监理等咨询机构的情况 市场需求和消费行为调查 消费者对类物业产品的需求情况总量发展趋势等 需求动机调查购买意向购买动机类型影响购买动机的因素等 购买行为调查 需求影响因素调查消费者构成分布消费需求层次状况，现实需求和潜在需求， 消费者购买力状况及变化，国家有关产业政策的状况及其调整等 房地产产品调查 现有产品的数量质量结构性能市场生命周期 业主对产品环境功能售后服务等方面的意见及对种产品的接受程度 新技术新工艺新材料新概念的出现及其在物业产品上的应用 本企业产品的市场占有市场美誉度 房地产价格调查 影响价格变化的因素 市场供求情况的变化趋势 相关市场价格 价格变动对消费者和开发企业的影响 种具体房地产产品的地区市场价格等 房地产营销调查 营销的因素调查 营销推广活动及其绩效 营销方式的采用发展趋势及其原因 营销渠道的选择调整情况 代理商的数量素质及其代理情况，包括客户对其的评价等 市场竞争调查 竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查 对竞争者的产品设计建造质量服务优缺点的调查和分析 对竞争者产品价格的调查和定价情况的调查和分析厨卫体系 设备技术 智能化技术等 项目总体投资方案和财务分析策划 投资估算 成本预测与分析 项目财务分析各种经济指标 敏感性分析 国民经济评价 风险与对策分析等 项目开发融资策划 资金需求量与供应分析 融资方案分析 自有资金利用率等 项目开发程序和计划策划 项目开发进度计划 项目开发程序等 项目建设组织结构策划 开发商组织结构 项目运作组织结构等 项目建设合同管理策划 项目招标方案 项目合同方案等 项目物业管理策划 物业管理招标方案 物业管理服务系统 物业管理设施系统等 营销策划方案 通用要求规定 负责部门策划销售部 参与部门规划设计部工程部物业管理部门审算合约部财务部 评审部门公司经营层 审批部门总经理 主要输入信息部门策划销售部的市场调研报告全程策划书规划设计部的设 计图纸工程部项目部的项目建设进度计划等 主要输出信息部门商品房销售许可证营销策划书认购合同销售合同客 户信息 内容 项目定位见项目定位报告。项目定位报告的内容 定位依据 开发理念和思想 目标客户定位 开发规模 开发品种和结构 楼盘案名文化内涵和风格 项目整体建筑风格 功能定位含小区配套景观环境 户型套型设计 单价和总价定位 项目规划建议 建筑设计建议 项目开发和运作建议 二项目定价 价格制定影响因素分析 般因素土地成本经济发展状况人口状况社会治安状况，等 市场因素销售临近阶段的市场环境周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况楼盘自 身客观条件品质进度销售战略及进度安排客户取向首期月供 总价按揭朝向大小用途发展商的营销目标，等 项目因素位置交通配套设施建筑密度自然环境人问教育环境停车位平 面户型建筑外形结构及内部配套物业管理发展商设计施工营销单位 知名度，等 二制定价目表 制订均价确定市场调查范围和重点对影响价格因素及权重进行修正对每个重点市 场比较楼盘进行调整交易情况修正市场比较结果表 制定分栋分期均价各栋期面积及总面积比例根据相对位置朝向景观噪音等 条件制定分栋均价根据销售阶段安排制定分期均价 层差和朝向差关注最低层和最高层的总差距，根据朝向景观采光通风户型 面积噪音等制定层差和朝向差，根据不同的层差和朝向差模拟不同销售情况 进行方案比较和优选 形成价目表划分总价单价区段用途，彩色标注根据目标客户感受，选择总价单 价表示，或月供平方米月供等印刷次性价目表 付款方式根据目标客户设计相应的付款方式和主打付款方式设计定的折扣率根 据各付款方式的估算比例和折扣率，计算综合折扣率根据关系购房促销折 扣尾盘折扣分阶段上调比例和范围，形成综合折扣 价目表调整根据市场反馈信息，对价目表进行正常调整难点户型单位的调整难点