物理特征材料，质地，美感，颜色，包装 找出潜在客户 调查潜在客户的资料 明确拜访目的 如何销售 您的时间 您的目标 您的资源 销售 准备 需求 探询 销售 陈述 异议 处理 促成 交易 要商谈的距离，视线，入座，乘电梯， 手的指示等 了解市场 在哪里销售 区域状况 了解客户的行业状况 了解客户的消费状况 了解竞争状况 把握区域潜力 销售给谁 如何找商谈的距离，视线，入座，乘电梯， 手的指示等 了解市场 在哪里销售 区域状况 了解客户的行业状况 了解客户的消费状况 了解竞争状况 把握区域潜力 销售给谁 如何找出潜在客户 调查潜在客户的资料 明确拜访目的 如何销售 您的时间 您的目标 您的资源 销售 准备 需求 探询 销售 陈述 异议 处理 促成 交易 要求 转介绍 销售的步骤 客户 服务 接近 客户系列课程专业销售技能训练学员手册 熟悉产品 产品的构成 产品名称 物理特征材料，质地，美感，颜色，包装 功能 技术含量 价格和结算 配送方式 产品的系列 产品的价值取向 品牌 性价比 服务 产品名称 产品的优点 产品的特殊利益 产品的竞争差异 与同类产品的相比 我们的优点 我们的弱项 如何规避扬长避短 第五章接近客户 什么是接近接近客户的三十秒，决定了销售的成败 明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间 见面，或想约客户参观演示。

选择接近客户的方式 接近客户有三种方式电话直接拜访信函。

什么是接近话语 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，称为接近话语。

接近话语的步骤 步骤称呼对方的名 步骤自我介绍 步骤感谢对方的接见 步骤寒喧 步骤表达拜访的理由 步骤讲赞美及询问 系列课程专业销售技能训练学员手册 有效夸奖的三个方式 夸奖对方所做的事及周围的事务。

如您办公室布置得非常高雅。

夸奖后紧接着询问。

如您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼 服怎么样 代第三者表达夸奖之意。

如我们总经理要我感谢您对本公司多年 的照顾。

接近注意点 打开潜在客户的心防他是主观的，他是防卫的 销售商品前，先销售自己 如何面对初次见面的客户 立即引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 立即获得他的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品获得客户的好感 进入销售主题的开场白 客户的兴趣在哪 客户关注什么 客户的特点 第六章客户需求探询 客户需求探询的内容 能增加销售时的话题 与销售直接有关的项目 需求探询的对象 关键人士 使用单位 采购单位系列课程专业销售技能训练学员手册 需求探询的方法顾问式销售技巧 背景询问 难点询问 暗示询问 利益询问 法的特点 痛苦快乐模式 询问模式 以良好的交流氛围为基础 不可机械套用 第七章销售陈述产品说明 如何识别客户的利益点法 特点 优点 利益 证据 的三段式 因为特点 所以优点与人无关 对您而言利益与具体的人有关 也证据 客户心中的个疑问 您是谁个人及公司 您要跟谈什么 您谈的东 如何证明您说的是真的 我为什么要跟您买 我为什么要现在跟您买 为客户寻找购买的理由 商品给他的整体印象品味，地位 成长欲成功欲 安全安心 人际关系 便利 系统化 兴趣嗜好 价格 服 您谈的东西对我有什么好处 如何证明您说的是真的 我为什么要跟您买 我为什么要现在跟您买 为客户寻找购买的理由 商品给他的整体印象品味，地位 成长欲成功欲 安全安心 人际关系 便利 系统化 兴趣嗜好 价格 服务 系列课程专业销售技能训练学员手册 第八章客户异议处理 什么是客户异议 异议就是在销售的任过程中，客户对您的意的理由 商品给他的整体印象品味，地位 成长欲成功欲 安全安心 人际关系 便利 系统化 兴趣嗜好 价格 服 您谈的东西对我有什么好处 有关 也证据 客户心中的个疑问 您是谁个人及公司 您要跟谈什么 您谈的东西对我有什么好处 如何证明您说的是真的 我为什么要跟您买 我为什么要现在跟您买 为客户寻找购买特点 优点 利益 证据 的三段式 因为特点 所以优点与人无关 对您而言利益与具体的人 法的特点 痛苦快乐模式 询问模式 以良好的交流氛围为基础 不可机械套用 第七章销售陈述产品说明 如何识别客户的利益点法 系列课程专业销售技能训练学员手册 需求探询的方法顾问式销售技巧 背景询问 难点询问 暗示询问 利益询问 客户关注什么 客户的特点 第六章客户需求探询 客户需求探询的内容 能增加销售时的话题 与销售直接有关的项目 需求探询的对象 关键人士 使用单位 采购单位肢体语言 微笑 问候握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品获得客户的好感 进入销售主题的开场白 客户的兴趣在哪引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 立即获得他的好感 成功的穿着 之意。

如我们总经理要我感谢您对本公司多年 的照顾。

接近注意点 打开潜在客户的心防他是主观的，他是防卫的 销售商品前，先销售自己 如何面对初次见面的客户 立即学员手册 有效夸奖的三个方式 夸奖对方所做的事及周围的事务。

如您办公室布置得非常高雅。

夸奖后紧接着询问。

如您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼 服怎么样 代第三者表达夸奖话语。

接近话语的步骤 步骤称呼对方的名 步骤自我介绍 步骤感谢对方的接见 步骤寒喧 步骤表达拜访的理由 步骤讲赞美及询问 系列课程专业销售技能训练曾碰过面的潜在客户约时间 见面，或想约客户参观演示。

选择接近客户的方式 接近客户有三种方式电话直接拜访信函。

什么是接近话语 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，称为接近的相比 我们的优点 我们的弱项 如何规避扬长避短 第五章接近客户 什么是接近接近客户的三十秒，决定了销售的成败 明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未功能 技术含量 价格和结算 配送方式 产品的系列 产品的价值取向 品牌 性价比 服务 产品名称 产品的优点 产品的特殊利益 产品的竞争差异 与同类产品求 转介绍 销售的步骤 客户 服务 接近 客户系列课程专业销售技能训练学员手册 熟悉产品 产品的构成 产品名称 西对我有什么好处 如何证明您说的是真的 我为什么要跟您买 我为什么要现在跟您买 为客户寻找购买的理由 商品给他的整体印象品味，地位 成长欲成功欲 安全安心 人际关系 便利 系统化 兴趣嗜好 价格 服 您谈的东西对我有什么好处 如何证明您说的是真的 我为什么要跟您买 我为什么要现在跟您买 为客户寻找购买的理由 商品给他的整体印象品味，地位 成长欲成功欲 安全安心 人际关系 便利 系统化 兴趣嗜好 价格 服务 系列课程专业销售技能训练学员手册 第八章客户异议处理 什么是客户异议 异议就是在销售的任过程中，客户对您的意见和行为不赞同质疑或拒绝。

客户异议的种类 真的异议 假的异议 隐藏的异议 客户异议产生的原因 客户方面的原因 拒绝改变 有情绪 没有购买意愿和需求 确实无法满足客户的需求 预算不足 借口或推托 隐藏的其它异议 销售及服务人员方面的原因 无法取得客户好感 不实陈述 使用了过多的专业术语 对客户的需求探询不准确 不当的沟通 产品展示失败 销售人员姿态过高 处理客户异议的原则 事先准备 选择恰当时机 不与客户争辩 给客户面子 处理客户异议的技巧 忽视法 补偿法 太极法 询问法 是的如果法 直接反驳法 常见异议的处理技巧 价格异议产品异议货源异议需求异议 财力异议权力异议拖延异议系列课程专业销售技能训练学员手册 第九章缔结达成交易 达成协议的障碍 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号 达成协议的原则 经常性准则 对每个销售重点的准则 重大异议解决后的准则 达成协议的技巧 利益汇总法 富兰克林法 前提条件法 价值成本法 证实提问法 哀兵策略法 未达成协议的处理 正确认识失败 友好的与客户告别 启发销售的运用 最大优惠 建议购买相关产品 建议购买辅助产品 建议购买足够量的产品 建议购买新产品 建议购买高档产品 第十章客户服务 什么是客户服务 客户服务的本质 客户服务的原则 改善客户服务的原则 速度 微笑系列课程专业销售技能训练学员手册 诚意 机敏 研究 和客户长期保持伙伴关系 加强售后服务