些支持课程大纲 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略 午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论课程简介 此课程适合地区销售主管销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道 经销商管理及调整的基本逻辑框架操作要点和基础技巧， 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企 业在当地的经营目标。培训要求 •分组分组，小组成员尽可能来自不同区域 •方式以小组为单位，集体学习 •工具每小组备白布告纸十张，三色油性笔套 每人备白纸十张，铅笔只 •纪律随时发问积极探讨集体学习个会议 呼机手机为会议状态成功者的习惯 •做重要，但不紧急的事情 •换种方式思考问题第部分现代营销的两大渠道 营销的发展 •营销是竞争销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论课程简介 此课程适合地些支持课程大纲 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略 午餐 经户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业系列 信息遭遇的总和所决定的。销售渠道管理讨论 每组请位回答 •你是谁 •你在实际工作中遇到什么问题 •你希望从本次研讨中获得哪多次接触到我 们产品的信息营销势能 “营销势能”就是销售的动力，其实质 就是将产品信息企业形象等强力贯注于销 售的每环节，使企业产品在每环节都被 认同被接受，带来产品的现实销售个客电话终端势能 •对销售来说，终端建设的关键是什么 •终端的魅力来自于集中！问题 消费者购买我们产品时 有哪些行为表现终端势能 •使你的产品第进入消费者眼帘 •让消费者在短时间内求调节 •反季节运作 方法预占经销商的资金库房配送资源精力渠道势能 创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。渠道势能案例 •伊利产品的渠道运作 •排队装未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。客户势能案例 •宏达客户大会 客户的积极合作就成功了半渠道势能 •使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法供势能 •使客户坚信 •客户大会客户势能 利用客户会产生强化效应 充分地最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和品的支点是 什么营销势能 在销售的各环节，创造产品被认同 被需求的状态，这就是打造营销势能。问题 •产品销售过程中有哪几个 关键环节营销势能 客户势能 渠道势能 终端势能客户诱惑力的特征。营销支点 •大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 •有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外种可能问题 •中国移动的产究竟靠什么来获取市场份额的 海尔凭借什么抓住消费者心的 麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本身而言 形式比内容更重要营销支点 与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外种可能问题 •中国移心中的渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机身而言 形式比内容更重要营销支点 与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。营销支点 •大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 •有效改变渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的 海尔凭借什么抓住消费者心的 麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本谁卖 他们为什么会卖我们的产品 他们为什么会卖别人的产品营销的核心工作 •将产品铺到消费者心中，使其乐的买 •将产品铺到消费者面前，使其买得到 怎么铺运作两个渠道 •到消费者心中的为中国企业的“核心竞争力”营销 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程思考些最基本的问题 •我们卖的是什么 •卖给谁 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 •我们产品通过销的发展 •营销是竞争的产物 •营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药通信和服务行业衍生 •营销经历“内向型”“外向型” “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 •营销成为销的发展 •营销是竞争的产物 •营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药通信和服务行业衍生 •营销经历“内向型”“外向型” “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 •营销成为中国企业的“核心竞争力”营销 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程思考些最基本的问题 •我们卖的是什么 •卖给谁 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 •我们产品通过谁卖 他们为什么会卖我们的产品 他们为什么会卖别人的产品营销的核心工作 •将产品铺到消费者心中，使其乐的买 •将产品铺到消费者面前，使其买得到 怎么铺运作两个渠道 •到消费者心中的渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的 海尔凭借什么抓住消费者心的 麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本身而言 形式比内容更重要营销支点 与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。营销支点 •大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 •有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外种可能问题 •中国移心中的渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的 海尔凭借什么抓住消费者心的 麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本身而言 形式比内容更重要营销支点 与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。营销支点 •大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 •有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外种可能问题 •中国移动的产品的支点是 什么营销势能 在销售的各环节，创造产品被认同 被需求的状态，这就是打造营销势能。问题 •产品销售过程中有哪几个 关键环节营销势能 客户势能 渠道势能 终端势能客户势能 •使客户坚信 •客户大会客户势能 利用客户会产生强化效应 充分地最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。客户势能案例 •宏达客户大会 客户的积极合作就成功了半渠道势能 •使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法供求调节 •反季节运作 方法预占经销商的资金库房配送资源精力渠道势能 创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。渠道势能案例 •伊利产品的渠道运作 •排队装电话终端势能 •对销售来说，终端建设的关键是什么 •终端的魅力来自于集中！问题 消费者购买我们产品时 有哪些行为表现终端势能 •使你的产品第进入消费者眼帘 •让消费者在短时间内多次接触到我 们产品的信息营销势能 “营销势能”就是销售的动力，其实质 就是将产品信息企业形象等强力贯注于销 售的每环节，使企业产品在每环节都被 认同被接受，带来产品的现实销售个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业系列 信息遭遇的总和所决定的。销售渠道管理讨论 每组请位回答 •你是谁 •你在实际工作中遇到什么问题 •你希望从本次研讨中获得哪些支持课程大纲 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略 午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论课程简介 此课程适合地区销售主管销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道 经销商管理及调整的基本逻辑框架操作要点和基础技巧， 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企 业在当地的经营目标。培训要求 •分组分组，小组成员尽可能来自不同区域 •方式以小组为单位，集体学习 •工具每小组备白布告纸十张，三色油性笔套 每人备白纸十张，铅笔只 •纪律随时发问积极探讨集体学习个会议 呼机手机为会议状态成功者的习惯 •做重要，但不紧急的事情 •换种方式思考问题第部分现代营销的两大渠道 营销的发展 •营销是竞争的产物 •营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药通信和服务行业衍生 •营销经历“内向型”“外向型” “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 •营销成为中国企业的“核心竞争力”营销 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程思考些最基本的问题 •我们卖的是什么 •卖给谁 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 •我们产品通过谁卖 他们为什么会卖我们的产品 他们为什么会卖别人的产品营销的核心工作 •将产品铺到消费者心中，使其乐的买 •将产品铺到消费者面前，使其买得到 怎么铺运作两个渠道 •到消费者心中的渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机究竟为中国企业的“核心竞争力”营销 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程思考些最基本的问题 •我们卖的是什么 •卖给谁 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 •我们产品通过渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的 海尔凭借什么抓住消费者心的 麦当劳为什么能畅销全球就营销运作本强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外种可能问题 •中国移心中的渠道 •到消费者面前的渠道第二部分运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能营销支点 国产手机诱惑力的特征。营销支点 •大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求