作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军” 情况销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业 对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销 售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化可执 行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使人”！ 确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰 的“执行路径”比如以销售回款为核心目标，其第二步的任 务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的 第三步任务就是提高生动化占领货架提高单点销量占领货 架的第四步分解是增加拜访频率理货服务技巧，提高单点销 量往下分解是提高店主或营业员的首推率或进行现场促销 如此继续向下分解目标，直到销售人员每天的工作安排计划。 这样过程方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是 由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。 这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏 执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到 逻辑清晰环环相扣。销售人员在做计划或开会时将 的职业。销售管 理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠 道管理的客户服务系统上下游信息及流程整合技巧，已经 越来越是门科学化流程化网络化的先进的销售管理 系统，不是凭的时候，再选择销售这份职业， 否则就赶快退出营销这行另寻生路！ 这是销售人员管理的“练心”之关。对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业 知识，但销售绝对是个需要具备智慧方法功所带来的喜悦无法言表，这是种创 造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无 法取代的，此为营销之乐。 每个踏入营销的人请在此驻足感悟当你的内心为营销之 美之趣之乐所燃烧激动 行的伦理规则感受人性均衡发展的舒畅，大学有言 “君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发还是新产 品的推广，销售成。营销人的心灵充 满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。 营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜 利的结果里寻求过程的成功发现竞争的技巧体悟商业运就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品 牌产品让别人接受自己的品牌产品让别人偏好 乃至忠诚消费自己的品牌产品，这与人的社会生活 工作爱情家庭事业都是同样的规则忘 记这些刻骨铭心的心路历程！销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力 量从哪里滋长克服的勇气只有从人性的最深处，从对营 销工作本身的感悟。感悟营销之美之趣之乐！ 营销注定了要忍受营销之苦只身异地他乡的孤 独达不成目标的焦虑挖空心思的不眠之夜被客户拒 绝的挫折得不到任何人援手的无助被上司叱责的委屈， 等等等等。每个在销售线奋战过的销售人员都不会，也是种荣誉的差别。 营销对于每个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员 的知识经验心理乃至生理，对销售人员的压力也是全 方位的，从成功与失败荣誉与耻辱到利益与尊严。 因此销售人员到营销的 乐趣。营销的本质就是竞争。是品牌的竞争产品的竞争资源 的竞争更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的， 市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别终在销售基层蹉跎时光，最终被新生 代淘汰。 产生这些低效低能销售人员的根本原因有三点不明白 营销究竟是什么知道销售本质的人里很多看到的是营销 之“苦”知道营销之苦的人里只有更少人体会业知识，进入门槛 不高，是任何会思考会说话的人都可以从事的职业。抱 着混口饭思想开始销售生涯的人很多，但只有少数思想简 单行动持久的人会成为第批幸运儿获得成功，那些思 想摇摆不定的人将始而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。 因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作 本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点销售人员所为何事大多数消费品的销售并不需要高深的专理手段，从行 为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰 数赏，窘也数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫 局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理， 反而减弱与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永 远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也 始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。 或是惩罚措施惩罚是最直接强硬的管人性里最重要的成功之基。 愿意始于认同！ 销售执行力正源自销售人员对目标过程日常行为的认同！如何获得销售人员的认同呢 是激励与晋升制度吗薪资与职位是工作的两个核心 目的，高薪资达的含义愿意其实是人对自身命运现在与未来 的认同，也是人与外部环境的内心和解。 愿意是种肯定性态度，对自己对外部事物的种肯定 与接纳，不论这种愿意产生的原因背景或起点如何，都是人达的含义愿意其实是人对自身命运现在与未来 的认同，也是人与外部环境的内心和解。 愿意是种肯定性态度，对自己对外部事物的种肯定 与接纳，不论这种愿意产生的原因背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。 愿意始于认同！ 销售执行力正源自销售人员对目标过程日常行为的认同！如何获得销售人员的认同呢 是激励与晋升制度吗薪资与职位是工作的两个核心 目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永 远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也 始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。 或是惩罚措施惩罚是最直接强硬的管理手段，从行 为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰 数赏，窘也数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫 局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理， 反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。 因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作 本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点销售人员所为何事大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛 不高，是任何会思考会说话的人都可以从事的职业。抱 着混口饭思想开始销售生涯的人很多，但只有少数思想简 单行动持久的人会成为第批幸运儿获得成功，那些思 想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光，最终被新生 代淘汰。 产生这些低效低能销售人员的根本原因有三点不明白 营销究竟是什么知道销售本质的人里很多看到的是营销 之“苦”知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的 乐趣。营销的本质就是竞争。是品牌的竞争产品的竞争资源 的竞争更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的， 市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是种荣誉的差别。 营销对于每个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员 的知识经验心理乃至生理，对销售人员的压力也是全 方位的，从成功与失败荣誉与耻辱到利益与尊严。 因此销售人员注定了要忍受营销之苦只身异地他乡的孤 独达不成目标的焦虑挖空心思的不眠之夜被客户拒 绝的挫折得不到任何人援手的无助被上司叱责的委屈， 等等等等。每个在销售线奋战过的销售人员都不会忘 记这些刻骨铭心的心路历程！销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力 量从哪里滋长克服的勇气只有从人性的最深处，从对营 销工作本身的感悟。感悟营销之美之趣之乐！ 营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品 牌产品让别人接受自己的品牌产品让别人偏好 乃至忠诚消费自己的品牌产品，这与人的社会生活 工作爱情家庭事业都是同样的规则。营销人的心灵充 满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。 营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜 利的结果里寻求过程的成功发现竞争的技巧体悟商业运 行的伦理规则感受人性均衡发展的舒畅，大学有言 “君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发还是新产 品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是种创 造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无 法取代的，此为营销之乐。 每个踏入营销的人请在此驻足感悟当你的内心为营销之 美之趣之乐所燃烧激动的时候，再选择销售这份职业， 否则就赶快退出营销这行另寻生路！ 这是销售人员管理的“练心”之关。对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业 知识，但销售绝对是个需要具备智慧方法的职业。销售管 理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠 道管理的客户服务系统上下游信息及流程整合技巧，已经 越来越是门科学化流程化网络化的先进的销售管理 系统，不是凭借经验感觉所能应付的操作系统。 但观察销售执行的有战略领先要求 的市场或品类。 三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如 果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工 作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军” 情况销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业 对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销 售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化可执 行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使人”！ 确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰 的“执行路径”比如以销售回款为核心目标，其第二步的任 务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的 第三步任务就是提高生动化占领货架提高单点销量占领货 架的第四步分解是增加拜访频率理货服务技巧，提高单点销 量往下分解是提高店主或营业员的首推率或进行现场促销 如此继续向下分解目标，直到销售人员每天的工作安排计划。 这样过程方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是 由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。 这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏 执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到 逻辑清晰环环相扣。销售人员在做计划或开会时将 销售目标挂在嘴边，到实际的工作之中，纷乱的市 场现象与问题兔子很快让销售人员迷失方向，最 多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体 执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确 地制定执行手册，精确到每个环节每个人每天，而 且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都