求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场市场追随者 挑战者竞争者 市场领先者未开拓领域全新领域 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市 场 新 兴 度 市场划分产品市场分析 旧市场 新市场 旧产品新产品 市场渗透 市场开发 产品开发 多元化经营开发新市场“心法定位” 新市场心”市场心法的作用 衡量自己 观察团队 解决问题的依据四把尺 事业理念 调整心态 销售与服务 五大原则事业理念 弘扬健康 送去财富奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态五心 信心 耐心 恒心 爱心 诚心销售人员要克服大病症 •看伤口 •走走停停 •替客户找理由 •抱怨指责国王打猎的故事 •动心眼五大原则 •推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 •消极的东西不下传，不旁传，不乱传， 有问题往上咨询。 •钱财分清。私有跟公家分清。制 •不干涉他人私生活。 •信守承诺说到做到！二开发新市要传递这样的信息“公 司产品交给他做定能操作成功！” 对于青年人，要放开谈自己的操作思路运 做模式营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫 采取不同的交流方式 对老年人要象对待父母样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常谈心样， 处处表现出你的稳重和尊敬 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，性格各异层次不齐需求也不尽相同，但 作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱， 就有永恒的共同话题。注意事项 真正的聆听！遵循两只耳朵张嘴即原则 找到客户的樱桃树 不同类型的客户详细客户将 越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图 充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作 能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客 户的策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢 樱桃树的故事！如何谈市场市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定， 到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越绍。 接着，从生活和爱好谈起。定要找到与客户的共同爱好。并就这 话题，展开讨论，注意与客户保持共识。 在切入正题后，般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的 产品及其特点，产品的价格政发经销 商的第件事情是与经销商交朋友。 首先，第印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理下 自己的仪容穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介在脸”。小女孩卖棒球票的故事 注意“三不谈”，即客户情绪不好时不 要谈客户下级分销商在场时不要谈竞品厂家 业务员在场时不要谈。洽谈内容 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开户名单！！ 制定销售线路图！五洽谈 短兵相接电话预约 是表示尊重 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会上门洽谈 规划线路图。 察颜观色遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑信 赖的良好印象。实例分析实例分析 实例分析四列名单 按销售半径列由近到远 按熟悉程度列有亲到疏 按客户信誉列有高到低 按需求列 尽量列出所有的潜在客公司代理商的标准 ，即良好的信誉健全的网络足够的仓储 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可 销售地图 客户状况通过直接或间接的方式， 了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及 本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场 动态与厂家合作程度等，对本品潜在经销 商要分析其是否具备作为人口数量经济水平消费 习惯等。 市场状况主要指市场容量及竞品状 况，竞品状况包括竞品规格价位通路促 销新品的推广情况终端生动化竞品销 售量月度年度等。市场信息表 使用方法产品 价格销售政策等情况不明白，可以主动向 周边同事领导交流与请教，也可以向企业 有关部门咨询。知彼 经销商竞争对手 风土人情包括目标市场的人文环境 所处地理位置政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业企业产品与性能价格及销售政策 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。 区域销售员谦虚好学区域销售员对 企业产品产品性能产品业基本情况与 销售政策 不断培训区域销售员安排有关企业的 发展史企业文化技术生产财务法 律销售等专业人士对他们分别进行企业情 况产品技术与配方生产工艺财务政策 销售钱财分清。私有跟公家分清。制 •不干涉他人私生活。 •信守承诺说到做到！二开发新市场的前奏 对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 个人的准备，主要是思想上和仪表上知已 企业钱财分清。私有跟公家分清。制 •不干涉他人私生活。 •信守承诺说到做到！二开发新市场的前奏 对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 个人的准备，主要是思想上和仪表上知已 企业基本情况与 销售政策 不断培训区域销售员安排有关企业的 发展史企业文化技术生产财务法 律销售等专业人士对他们分别进行企业情 况产品技术与配方生产工艺财务政策 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业企业产品与性能价格及销售政策 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。 区域销售员谦虚好学区域销售员对 企业产品产品性能产品使用方法产品 价格销售政策等情况不明白，可以主动向 周边同事领导交流与请教，也可以向企业 有关部门咨询。知彼 经销商竞争对手 风土人情包括目标市场的人文环境 所处地理位置人口数量经济水平消费 习惯等。 市场状况主要指市场容量及竞品状 况，竞品状况包括竞品规格价位通路促 销新品的推广情况终端生动化竞品销 售量月度年度等。市场信息表 销售地图 客户状况通过直接或间接的方式， 了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及 本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场 动态与厂家合作程度等，对本品潜在经销 商要分析其是否具备作为公司代理商的标准 ，即良好的信誉健全的网络足够的仓储 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信 赖的良好印象。实例分析实例分析 实例分析四列名单 按销售半径列由近到远 按熟悉程度列有亲到疏 按客户信誉列有高到低 按需求列 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！五洽谈 短兵相接电话预约 是表示尊重 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会上门洽谈 规划线路图。 察颜观色遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑在脸”。小女孩卖棒球票的故事 注意“三不谈”，即客户情绪不好时不 要谈客户下级分销商在场时不要谈竞品厂家 业务员在场时不要谈。洽谈内容 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销 商的第件事情是与经销商交朋友。 首先，第印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理下 自己的仪容穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。 接着，从生活和爱好谈起。定要找到与客户的共同爱好。并就这 话题，展开讨论，注意与客户保持共识。 在切入正题后，般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的 产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢 樱桃树的故事！如何谈市场市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定， 到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将 越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图 充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作 能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客 户的性格各异层次不齐需求也不尽相同，但 作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱， 就有永恒的共同话题。注意事项 真正的聆听！遵循两只耳朵张嘴即原则 找到客户的樱桃树 不同类型的客户 采取不同的交流方式 对老年人要象对待父母样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常谈心样， 处处表现出你的稳重和尊敬 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息“公 司产品交给他做定能操作成功！” 对于青年人，要放开谈自己的操作思路运 做模式营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫。销售人员如何开发新市场企业营销的成败关键是 •产品 •服务 •价格 •推销 •广告 •点子策划 市场营销是个管理过程， 包括分析计划执行 和控制，少个环节都不行 市场营销不仅是个部门的事情， 而是企业产供销采购 开发财务等所有部门自上而下 全体员工的事情全员营销！开发新市场的重要性 新市场是什么 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场市场追随者 挑战者竞争者 市场领先者未开拓领域全新领域 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市 场 新 兴 度 市场划分产品市场分析 旧市场 新市场 旧产品新产品 市场渗透 市场开发 产品开发 多元化经营开发新市场“心法定位” 新市场心”市场心法的作用 衡量自己 观察团队 解决问题的依据四把尺 事业理念 调整心态 销售与服务 五大原则事业理念 弘扬健康 送去财富奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态五心 信心 耐心 恒心 爱心 诚心销售人员要克服大病症 •看伤口 •走走停停 •替客户找理由 •抱怨指责国王打猎的故事 •动心眼五大原则 •推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 •消极的东西不下传，不旁传，不乱传， 有问题往上咨询。 •钱财分清。私有跟公家分清。制 •不干涉他人私生活。 •信守承诺说到做到！二开发新市场的前奏 对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 个人的准备，主要是思想上和仪表上知已 企业基本情况与 销售政策 不断培训区域销售员安排有关企业的 发展史企业文化技术生产财务法 律销售等专业人士对他们分别进行企业情 况产品技术与配方生产工艺财务政策 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业企业产品与性能价格及销售政策 新产品上市前，邀请技术等专业人士