1、惯医药代表的客户管理 •目标客户管理系统 目标医院管理系统 常用目标医院等级拜访所需资料及物品 确定拜访的目标医生数量 时间管理之拜访前的准备时间管理之增加面对面拜访频率的方法 •合理安排路途上时间 •事先电话约定拜访时间 •确定让客户需要时能找到你 •拜访结束告，会议广告函件，电话 多迫在眉睫的急事浪费时间 符合别人期望的事预约拜访 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点 和次序 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品 的目标 认真准备急迫不急迫 紧急状况准备工作计划 迫切的问题预防措施 限期完成的会议价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 造成干预的事电话忙碌琐碎的事情 信件报表的区域市场管理二医药代表的时间管理 •如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时。

2、不急迫 紧急状况准备工作计划 迫切的问题预防措施 限期完成的会议价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 造成干预的事电话忙碌琐碎的事情 信件报告，会议广告函件，电话 多迫在眉睫的急事浪费时间 符合别人期望的事预约拜访 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点 和次序 明确对每位医生拜访的目标和介绍产品 的目标 认真准备拜访所需资料及物品 确定拜访的目标医生数量 时间管理之拜访前的准备时间管理之增加面对面拜访频率的方法 •合理安排路途上时间 •事先电话约定拜访时间 •确定让客户需要时能找到你 •拜访结束时约定下次拜访时间 •在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 •分享同事的经验 •保持事先计划的良好习惯医药代表的客户管理 •目标客户管理系统 目标医院管理。

3、定位。 概念医药代表的基本岗位职责 医药代表必须熟悉每产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业负责的良好形象 学习并掌握每产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品 必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标 要求作为企业的代表必须积极与医院商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系 必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动 坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额 医药代表的基本岗位职责 要求制药企业对医药代表的工作评估 医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况 公司产品在各个医院覆盖率 不同医院用药的增长率 总体目标医生的覆盖率 区域内产品推广活动的完成情况 销售报。

4、使用名片品牌提示物 重新评估或停止往来 目标医生拜访策略与拜访频率不使用的，保守使用的和部分潜力的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ，或定期邮寄资料中等频率次月 ，电话传真拜访或低频率或次月 顺路拜访 目标医生拜访策略与拜访频率不使用的，尝试使用的和较大潜力高潜力的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ,或增加其对产品知名度认识中等频率次月或 ,增加其对产品的兴趣或高频率次月 ,或努力发掘客户需求 ,积极运用文献资料 目标医生拜访策略与拜访频率保守使用的和较大潜力高潜力的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ,或开发新的适应症或用法高频率次月 ,产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品 目标医生拜访策略与拜访频率二线使用的首选使用的和较大潜力高潜力的客户 。

5、户传达药品的信息， 建立公司专业负责的良好形象 学习并掌握每产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品 必须在所辖区域医院努力完成公司的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ,或增加其对产品知名度认识中等频率次月或 ,增加其对产品的兴趣或高频率次月 ,或努力发掘客户需求 ,积极运用文献资料 目标医生拜访策的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ，或定期邮寄资料中等频率次月 ，电话传真拜访或低频率或次月 顺路拜访 目标医生拜访策略与拜访频率不使用的，尝试使用的和较大潜力高潜力略拜访次序拜访频率 ，客户主动需要时才拜访低频率次个月 不定期邮寄资料放弃 或，使用名片品牌提示物 重新评估或停止往来 目标医生拜访策略与拜访频率不使用的，保守使用的和部分潜力。

6、统 常用目标医院等级划分法 级别床位日门诊量月药品购该类药占 张人次进额万元总销售额 级 级 级医药代表的客户管理二 目标医生管理系统 目标医生等级划分法以门诊医生为例 级别病人数处方权限支持度拜访频率 级人次天元处方良好次月 级人次天元处方般次月 级人次天元处方无兴趣次月•在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素 患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史 医药代表的客户管理三目标医生拜访策略与拜访频率 客户潜力与现状评估表 项目使用现状项目使用潜力 不使用无潜力 尝试潜力小 保守部分潜力 二线较大潜力 首选高潜力不使用的，尝试使用的和潜力小的客户 客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ，客户主动需要时才拜访低频率次个月 不定期邮寄资料放弃 或。

7、间管理的精髓 •把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”医药代表的时间管理二 时间管理矩阵 信息•销售代表 •医药代表增加销售有三个途径 •增加客户数量 •提高拜访频率和质量 •扩大产品的使用范围 •区域管理目标包括五个方面 •时间•客户•产品•竞争产品•数据管理 医药代，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。•成功的销售来自于四个正确 •客户•拜访频率•产品目标医院档案并及时更新 •按要求及时准确提供所有的报告 •遵循公司的政策医药代表的区域市场管理 •概念是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 。

8、•完成既定的区域销售目标和市场份额目标专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容工作要求 •收集和反馈医院数据和信息 行政管理•建立品 管理•建立和疏通医院与商业流通渠道专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容工作要求 •依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 区域管理•制订好拜访月计划周计划 •负品 管理•建立和疏通医院与商业流通渠道专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容工作要求 •依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 区域管理•制订好拜访月计划周计划 •负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 •完成既定的区域销售目标和市场份额目标专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容工作要求 •收集和反馈医院数据和信息 行政管理•建立目标医院档案并及时更新 。

9、励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售 目标医生拜访策略与拜访频率目标医生客户服务计划 产品区域市场目标医生统计表举例 级别骨科外科泌尿烧伤呼吸消化急诊肾内妇产小计 级 级 级 合计客户服务计划 目标医生尝试阶段反复阶段保守阶段二线阶段首选阶段 级  级  级  目标客户管理的成功要素 了解客户的业务 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对其市场的观点 知道客户对你提供服务或产品的观点 比竞争对手做得更好医药代表岗位职责培训医药代表的基本岗位职责 •在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。 概念医药代表的基本岗位职责 医药代表必须熟悉每产品的产品知识， 保证准确无误地向客。

10、频率 客户潜力与现状评估表 项目使用现状项目使用潜力 不使用无潜力 尝试潜力小 保守部分潜力 二线较大潜力 首选高潜力不使用的，尝试使用的和潜力小的客户 客户类别拜访策趣次月•在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素 患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史 医药代表的客户管理三目标医生拜访策略与拜目标医生等级划分法以门诊医生为例 级别病人数处方权限支持度拜访频率 级人次天元处方良好次月 级人次天元处方般次月 级人次天元处方无兴划分法 级别床位日门诊量月药品购该类药占 张人次进额万元总销售额 级 级 级医药代表的客户管理二 目标医生管理系统 时约定下次拜访时间 •在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 •分享同事的经验 •保持事先计划的良好。

11、客户类别拜访策略拜访次序拜访频率 ，或保持推进使用现状高频率次月 ，提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售 目标医生拜访策略与拜访频率目标医生客户服务计划 产品区域市场目标医生统计表举例 级别骨科外科泌尿烧伤呼吸消化急诊肾内妇产小计 级 级 级 合计客户服务计划 目标医生尝试阶段反复阶段保守阶段二线阶段首选阶段 级  级  级  目标客户管理的成功要素 了解客户的业务 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对其市场的观点 知道客户对你提供服务或产品的观点 比竞争对手做得更好医药代表岗位职责培训医药代表的基本岗位职责 •在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药。

12、按要求及时准确提供所有的报告 •遵循公司的政策医药代表的区域市场管理 •概念是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。•成功的销售来自于四个正确 •客户•拜访频率•产品信息•销售代表 •医药代表增加销售有三个途径 •增加客户数量 •提高拜访频率和质量 •扩大产品的使用范围 •区域管理目标包括五个方面 •时间•客户•产品•竞争产品•数据管理 医药代表的区域市场管理二医药代表的时间管理 •如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时间管理的精髓 •把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”医药代表的时间管理二 时间管理矩阵 急迫。

参考资料：

[1]培训课件：个人成效与时间管理.ppt_中文版高速下载（共65页，发表于2022-06-24 22:55）

[2]培训课件：高效执行力教程.ppt_中文版高速下载（共61页，发表于2022-06-24 22:55）

[3]培训课件：高效执行.ppt_中文版高速下载（共69页，发表于2022-06-24 22:55）

[4]培训课件：高效销售技巧.ppt_中文版高速下载（共65页，发表于2022-06-24 22:55）

[5]培训课件：高效能人士的七个习惯（共51页，发表于2022-06-24 22:55）

[6]培训课件：高效会议管理技巧张.ppt_中文版高速下载（共82页，发表于2022-06-24 22:55）

[7]培训课件：高效汇报的方法与技巧.ppt_中文版高速下载（共32页，发表于2022-06-24 22:55）

[8]培训课件：高效工作8项技能修炼.ppt_中文版高速下载（共60页，发表于2022-06-24 22:55）

[9]培训课件：高效的团队管理.ppt_中文版高速下载（共120页，发表于2022-06-24 22:55）

[10]培训课件：高效的沟通技巧.ppt_中文版高速下载（共30页，发表于2022-06-24 22:55）

[11]培训课件：改善意识与改善能力提升.ppt_中文版高速下载（共39页，发表于2022-06-24 22:55）

[12]培训课件：高级会议管理技巧.ppt_中文版高速下载（共82页，发表于2022-06-24 22:55）

[13]培训课件：高绩效执行力课程.ppt_中文版高速下载（共97页，发表于2022-06-24 22:55）

[14]培训课件：岗位分析与岗位评估.ppt_中文版高速下载（共40页，发表于2022-06-24 22:55）

[15]培训课件：顶尖职场心态修炼.ppt_中文版高速下载（共58页，发表于2022-06-24 22:55）

[16]培训课件：服装导购金牌店员训练提升.ppt_中文版高速下载（共154页，发表于2022-06-24 22:55）

[17]培训课件：服务意识培训.ppt_中文版高速下载（共36页，发表于2022-06-24 22:55）

[18]培训课件：服务艺术与沟通技巧.ppt_中文版高速下载（共14页，发表于2022-06-24 22:55）

[19]培训课件：服务礼仪培训（共48页，发表于2022-06-24 22:55）

[20]培训课件：巿场企划及企划实务.ppt_中文版高速下载（共102页，发表于2022-06-24 22:55）