TOP28【毕业论文】基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究.doc文档免费在线阅读 ㊣ 精品文档 值得下载

于电厂所需开关电气成套设备的产品结构比较高端，因此所购产品产值和数量仍然较为可观。

随着电力紧缺和企业自身生产需要，目前，私人电站项目投资比较普遍，但规模都比较小。

但随着经济的逐步回落，用电需求的逐步满足，般小型发电站将逐渐被大电厂所取代，这是必然的趋势。

就目前而言，该类客户对企业的潜在价值仍然非常巨大，仅次于电力局客户，但从长远看，其发展潜力会有定的下降。

政府工程客户主要包括市政工程卫生系统和银行等行业。

由于是政府工程，企业不用担心客户的资金状况，客户资金比较充裕。

由于是政府工程，般实行招标制度，该方法对企业的价格比较敏感，般以最低价成交。

投标成功率具有不确定性。

在目前情况下，由于企业产品价格较高，加上业务员激励政策上的问题，般业务员不太愿意参加这种比较正规的投标活动。

即使去了，失败的可能性也很大。

因此，总体上来说，鉴于企业目前的现状，在短期内，其对企业没有明显海等些省市对外地竞争厂家设置种种准入障碍，这也使得外地企业比较容易进入浙江市场，从而使市场竞争更加激烈，浙江市场竞争的主要特点是强调价格竞争优势，在市场份额上，省内企业占据了浙江市场的绝对优势，上发展速度较快，电力短缺非常严重。

同时作为国家的能源基地，电厂建设项目也非常多。

因此，开关电气成套设备市场机会巨大。

但与此同时，浙江省也是个开关电气成套企业数量众多的地方，而且市场开放程度较高，不像上省内企业上海企业江苏企业当然还有些其他省市的企业也进入了浙江市场，比如青岛开关厂和厦门等。

由于其产品销售金额和数量都比较少，对企业影响基本可以忽略不计。

浙江省地处沿海经济发达地区，经济双方是合作的关系。

在中国市场，他们也卖少量的开关电气成套设备，由于产品价格特别昂贵，销量很小。

因此，总体上国外企业对国内企业的威胁不大。

具体在浙江市场，杭开公司的主要竞争对手按地域来分，主要有以下三个而散，缺乏竞争实力和优势。

与此同时，世界各主要电气设备供应商，如施耐德西门子等国外大公司纷纷进入中国市场。

由于这些国外公司主要销售各种高低压元器件，是国内开关电气成套企业的元器件供应商，因此开关厂家，但其市场范围主要局限于当地，还没有出现全国市场的主导者。

目前，我国主要开关电气成套企业基本集中在北京天津辽宁上海江苏浙江和广东等地沿海发达地区。

从总体上来说，这些企业在经济规模上小其他利益相关者供应商购买者替代者浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究市场竞争的主要手段。

在市场竞争格局上，开关电气成套企业呈现区域性特点。

般在各省市地区都有规模不等的，些重大工程项目往往只允许这些企业参加投标，然后在他们中间进行价格竞争但在低端产品市场，价格是企业获得市场生存和发展的最重要武器。

总之，价格竞争和品牌竞争已经成为潜在进入者产业竞争者行业内竞争对手内竞争对手目前，由于竞争对手众多，开关电气成套行业的竞争日趋白热化，但不同层次的企业所面临的竞争态势也不尽相同在高端产品市场，企业的品牌优势和规模实力起着最重要的作用，价格已经成为市场竞争的次要手段品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜在进入者较少。

目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。

由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。

行业进入者近年来，由于国民经济的高速发展，电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。

在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。

图波特竞争力模型潜在幄。

在本文中，对市场背景的分析主要包括以下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。

现通过波特五种竞争俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。

市场背景市场是企业生存的关键，企业只有把握市场动脉，顺应市场发展趋势，才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷效的方式作用于客户。

综上所述，企业营销的发展趋势可总结为存在从交易导向向关系导向转变的趋势。

无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日，延续了关系营销的核心思想，但绝不限于此。

更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意，甚至客户忠诚。

不但考虑了如何产生营销策略，而且包括了如何让营销策略通过卓有成思想的基础上，对营销过程和营销方式进行了整合。

关系营销首次强调客户关系在企业营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。

客户关系管理思想的基础上，对营销过程和营销方式进行了整合。

关系营销首次强调客户关系在企业营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。

客户关系管理，延续了关系营销的核心思想，但绝不限于此。

更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意，甚至客户忠诚。

不但考虑了如何产生营销策略，而且包括了如何让营销策略通过卓有成效的方式作用于客户。

综上所述，企业营销的发展趋势可总结为存在从交易导向向关系导向转变的趋势。

无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。

市场背景市场是企业生存的关键，企业只有把握市场动脉，顺应市场发展趋势，才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷幄。

在本文中，对市场背景的分析主要包括以下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。

现通过波特五种竞争力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。

图波特竞争力模型潜在进入者近年来，由于国民经济的高速发展，电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。

在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜在进入者较少。

目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。

由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。

行业内竞争对手目前，由于竞争对手众多，开关电气成套行业的竞争日趋白热化，但不同层次的企业所面临的竞争态势也不尽相同在高端产品市场，企业的品牌优势和规模实力起着最重要的作用，价格已经成为市场竞争的次要手段，些重大工程项目往往只允许这些企业参加投标，然后在他们中间进行价格竞争但在低端产品市场，价格是企业获得市场生存和发展的最重要武器。

总之，价格竞争和品牌竞争已经成为潜在进入者产业竞争者行业内竞争对手其他利益相关者供应商购买者替代者浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究市场竞争的主要手段。

在市场竞争格局上，开关电气成套企业呈现区域性特点。

般在各省市地区都有规模不等的开关厂家，但其市场范围主要局限于当地，还没有出现全国市场的主导者。

目前，我国主要开关电气成套企业基本集中在北京天津辽宁上海江苏浙江和广东等地沿海发达地区。

从总体上来说，这些企业在经济规模上小而散，缺乏竞争实力和优势。

与此同时，世界各主要电气设备供应商，如施耐德西门子等国外大公司纷纷进入中国市场。

由于这些国外公司主要销售各种高低压元器件，是国内开关电气成套企业的元器件供应商，因此双方是合作的关系。

在中国市场，他们也卖少量的开关电气成套设备，由于产品价格特别昂贵，销量很小。

因此，总体上国外企业对国内企业的威胁不大。

具体在浙江市场，杭开公司的主要竞争对手按地域来分，主要有以下三个省内企业上海企业江苏企业当然还有些其他省市的企业也进入了浙江市场，比如青岛开关厂和厦门等。

由于其产品销售金额和数量都比较少，对企业影响基本可以忽略不计。

浙江省地处沿海经济发达地区，经济发展速度较快，电力短缺非常严重。

同时作为国家的能源基地，电厂建设项目也非常多。

因此，开关电气成套设备市场机会巨大。

但与此同时，浙江省也是个开关电气成套企业数量众多的地方，而且市场开放程度较高，不像上海等些省市对外地竞争厂家设置种种准入障碍，这也使得外地企业比较容易进入浙江市场，从而使市场竞争更加激烈，浙江市场竞争的主要特点是强调价格竞争优势，在市场份额上，省内企业占据了浙江市场的绝对优势，上海企业其次，江苏企业最小。

上海企业的生产规模般较大，走的是高质量和高价格路线，企业的品牌信誉较高。

因此，企业遇到来自上海的竞争厂家时，往往可以使用价格竞争手段来赢得客户，同时地理上的便利也是本地企业的大优势，但在政府工程和些大型项目上，价格和地理位置不是竞争的主要因素，他们往往选择在定企业规模下的价格优势，如果企业没有这种生产规模和较高的信誉，连竞争的机会也没有，因此，企业应该避免在上述项目中和上海企业直接竞争，江苏企业的特点是企业规模也比较大，但他们大多是从元器件厂家发展而来，配电成套业务在他们的销售份额中不是很高。

因此，江苏企业在配电成套行业往往不具有较高的知名度，但其产品具有较为明显的价格优势，在产品结构上和上海企业具有类似性。

因此，针对江苏企业，企业品牌和地理位置的便利性是企业获得竞浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究争优势的所在，浙江省内的开关电气成套企业主要分为