TOP24【毕业论文】论JL集团（工业品）营销管理体系改革.doc文档免费在线阅读 ㊣ 精品文档 值得下载

销售过程中所作出贡献的相对大小，没有给出相应合理的报酬，因为的销售回报对业务员采取佣金制，而对分公司则采取买断价格制度。

此外，还应该注意的是销售不完全是由销售人员完成的，其需要各部门的通力配合。

没有全面的考核体系，对销售人员只限于业绩的指标考核，基本没有其他相关指标的考核，考核体系不完整缺少各级岗位的任职资格岗位说明职责权限，导致考核没有针对性，加大考核难度，考核准确性很低考核体系不公开不透明，不同的区域差别没有在考核中体现出来，直接管理者无实质的考核权力，有考核权的不了解实际的情况，主角不是管理者和被管理者，考核留于形式对非线的销售人员管理人员服务人员支持人员缺乏必要的考核，使他们的工作和公司业绩缺乏关联，对线的工作支持力度不够。

如图所示论集团工业品营销管理体系改革图销售政策不健全考核体系的不健全，就无法调动起所有人员的积极性，那么实我国不锈钢管生产的发展不锈钢中国不锈钢管的消费量及主要消费领域存在的问题中国不锈钢生产量及消费量不锈钢品种结构比世界不锈钢发展趋势不锈钢管行业环境分析世界不锈钢总量技术要素政策因素社会因素经济因素集团所面对的营销环境与分析宏观环境分析论集团工业品营销管理体系改革小结研究方法实际意义研究的理论及现实意义理论意义研究问题的提出国外研究动态国内研究动态国内外研究动态人力资源严重匮乏构成不合理在营销绩效考核人力资源严重匮乏构成不合理在营销绩效考核国内外研究动态国外研究动态国内研究动态研究问题的提出研究的理论及现实意义理论意义实际意义研究方法论集团工业品营销管理体系改革小结集团所面对的营销环境与分析宏观环境分析经济因素政策因素社会因素技术要素不锈钢管行业环境分析世界不锈钢总量世界不锈钢发展趋势中国不锈钢生产量及消费量不锈钢品种结构比中国不锈钢管的消费量及主要消费领域存在的问题我国不锈钢管生产的发展不锈钢管的生产现状及发展微观环境分析我国不锈钢管的市场需求预测分析市场预测企业内部环境竞争者分析识别竞争者竞争者的目标与战略迈克尔伯特五力分析对销售渠道的理论指导和管理控制体系，区域市场之间发展是否平衡，区域市场划分是否合理，是否持续，论集团工业品营销管理体系改革概念不清管理不系统执行无力度。

如图所示图渠道情况渠道的不规范给企业带来的不仅是销售混乱，随之而来的还有各种风险，往往也会给客户留下销售行为不规范的印象，而且业务人员和分公司带来的风险是差异化的。

如图图所示。

图销售人员给带来的风险论集团工业品营销管理体系改革图分公司代理带来的风险销售政策不健全在整个销售考核的体系设计中没有考虑到销售人员和公司其他人员在整个销售过程中所作出贡献的相对大小，没有给出相应合理的报酬，因为的销售回报对业务员采取佣金制，而对分公司则采取买断价格制度。

此外，还应该注意的是销售不完全是由销售人员完成的，其需要各部门的通力配合。

没有全面的考核体系，对销售人员只限于业绩的指标考核，基本没有其他相关指标的考核，考核体系不完整缺少各级岗位的任职资格岗位说明职责权限，导致考核没有针对性，加大考核难度，考核准确性很低考核体系不公开不透明，不同的区域差别没有在考核中体现出来，直接管理者无实质的考核权力，有考核权的不了解实际的情况，主角不是管理者和被管理者，考核留于形式对非线的销售人员管理人员服务人员支持人员缺乏必要的考核，使他们的工作和公司业绩缺乏关联，对线的工作支持力度不够。

如图所示论集团工业品营销管理体系改革图销售政策不健全考核体系的不健全，就无法调动起所有人员的积极性，那么实现以营销为核心的企业管理就只能是句空话，只有将考核机制率先落实，后续的营销体系改革才能够顺理成章地开展。

营销活动中监督机制与激励机制的相匹配，才能实现营销活动的可控，这样在营销的管理上可以培养员工的自觉性。

销售协调不健全销售订单的签订只是完成了万里长征的第步，后续从申报评审到计划下达至按期交货，还有很长的时间跨度。

其中跨部门间的协调工作也是不容忽视的，这也是为了避免内部产生不必要的矛盾。

目前，主要的问题在于合同评审制度执行不严，没有从根本上对订单的每个细节进行核实，往往直到生产过程中或生产完毕才发现问题，但此时损失已经产生销售订单不均衡订单交货时间不尽合理，由于受到客观因素的制约生产的交货周期往往难以改变，但是业务人员仅从签单角度考虑而为之营销部门的订单较为集中于焊接管，无缝管订单相对较少获得订单不易，难以保证产品订单在季节上的均衡。

小结本章的分析使得对目前的市场状况有了个比较清楚的认识，对在营销功能结构人力等方面存在的问题也进行了描述性分析。

可以说的现状是综合因素共同作用的结果，从个体到整体从生产到销售都存在着矛盾。

而且，所有问题的产生和发展都始终伴随着的发展过程，要想解决不能下猛药，只能从体系入手因地制宜做到除去病根。

问题的暴露是为了解决问题，是为了对营销体系的改革提出自己的思路和想法，发现问题并不可怕，可怕的是不敢去正视所存在的问题。

作为论集团工业品营销管理体系改革名的中高层管理者，直面问题与矛盾，在下面的分析中才能提出解决问题的策略。

论集团工业品营销管理体系改革改进集团营销管理体系的总体思路和策略集团营销管理体系改革总体思路明确体系建设的依据集团营销模式的选择依据主要有三个方面首先，企业要明确哪些功能对于营销战略的成功是至关重要的，比如面向客户的迅速交货就近库存生产线上交货，个性化制造等等。

经过梳理，明确本企业为获得最佳业绩而所需的重要功能。

目前的情况来看，规范销售市场分析人员激励营销支持及时交货货款回收等诸多的功能选择是首选。

其次，分析所需功能中哪些是弱项，弱项中哪些是因为营销管理体系中功能缺失，即本企业根本就没有这功能哪些又是机会权衡问题，即为了利益的最大化原则而进行的保留。

从目前的状况来看，现在销售量基本处于稳定增长的阶段，货款回收也基本按照计划来实行，这两项是保证企业生存和发展的基础，是万变不离其宗的法则。

其余的部分就目前需求的迫切性进行排序，提出对各项的需求的分布。

在所列的各项中，目前营销的各项辅助功能和管理机制使集团目前所最为缺乏的，也是在潜在利益权衡下所必需去实现的。

第三，企业存在的重要功能弱项，可否由外部机构，即分公司分销商来弥补吗集团要想实现自身的营销管理改革，要多借助外脑的功效，在市场信息收集分析等职能上可以借助社会力量来完成，方面市场信息收集分析更为专业化另方面，也可以降低实际人力物力的投入。

各项因素的及时掌握对五个方面的因素，必须掌握为模式选择奠定基础第，市场容量与用户数量区域分布与销售距离市场密度与开发难易购买程序与决策因素。

第二，产品的标准化程度产品的技术含量产品的单体价值产品的维护服务性。

第三，企业资产的专用性设备资质企业规模与发展阶段企业的资金实力。

第四，寻找分销的可能与成本为分销获利所付的代价分销的强势资源与功能优势。

第五，竞争环境社会文化环境法律环境企业内部环境。

明确营销模式选择和组合的关键因素第，营销模式优化的最终目标是提高营销管理水平，提高在市场上论集团工业品营销管理体系改革的竞争力，提高的营销能力，因此营销模式的优化必须满足发展战略实施的需要。

第二，不同的行业由于其行业的特殊性，对于其营销模式也有特殊的要求，因此营销模式的优化，必须要考虑到不锈钢管行业和钢铁行业的特征。

第三，的营销模式的优化，如果不考虑发展的历史，如果不考虑目前的发展现状，将不可能取得成功。

第四，各种营销模式都各有利弊，如何利用其恰当的组合实现，使其优势得到最大的发挥，其劣势得到最大程度的规避将是营销模式优化能否成功的关键因素之。

从矛盾中来到矛盾中去笔者在集团多年的工业品营销管理实践中，认识到企业的营销活动中不可避免的，总是存在很多的矛盾，这些矛盾的存在以显性和隐性两种状态，正确地看待矛盾，发觉其中的发展潜力能够为营销管理体系的建设指明方向营销部门与生产部门技术部门质量部门之间的矛盾。

生产部门是坚持以产品为中心的，特别关注产量产品交货周期等技术部门注重所有的定单在生产中的技术成熟度，尽可能地降低生产中出现的技术风险质保部门关心的是不能出现任何质量事故而营销部门关心的是快速交货期高质量低制造成本以实现高销售额高利润。

各个部门都是从自身本位主义出发，保证本部门工作的无过错和利益的最大化，在这种情况下没有人承担责任，也就没有人愿意承担风险，企业的创新与进步机制将受到制约，而营销体系管理就是要发挥其的进步机制，调动切资源为营销活动服务。

调和营销和生产的矛盾要看企业所处的阶段以及行业的竞争状况，集团目前处于市场领先者的地位，在营销体系的协调性上可以适当地向生产部门倾斜。

多生产便于保证产量的产品，从而提高企业整体的利润水平，其实换个角度来看，这也可以提高业务人员的整体收入状况。

产品专业性与区域性管理的矛盾。

在传统的中国式企业中，大部分都比较倾向于按照地域来对市场进行划分，这样便于营销管理，也能够保证尽量少地出现跨区域重复经营，集团也不例外。

但工业品营销是专家级的营销，业务人员对技术设备行业专业知识的掌握是赢得客户信任的关键，这样就在地域划分和专业划分上存在矛盾。

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