23【毕业论文】商业银行个人理财业务的营销策略研究文档 ㊣ 精品文档 值得下载

勤访问公私业务联动理财沙龙和沃德财富客户俱乐部活动等方式，主动地有计划地识别并激活待争取的沃德财富客户资源，扩大沃德财富客户数量及市场占有率。

健全的营销服务体系交通银行重点打造了沃德财富理财的营销服务体系。

沃德财富服务体系包括总行个人金融规划部沃德财富客户服务规划二级部分行个人金融业务部沃德财富客户服务规划岗支行沃德财富客户服务组网点四个环节。

网点是交行苏州分行为沃德财富客户提供财富管理服务的前台，其他环节为网点提供中后台技术及信息支持。

网点组织架构与岗位设置。

网点根据自身的业务状况和人员条件，按照图组织架构图设置岗位，包括网点负责人业务主管会计主管理财客户经理理财客户经理助理大堂经理大堂经理助理高柜柜员低柜柜员等岗位。

在没有对公业务的网点，行长就是网点的负责人在有对公业务的网点，分管零售业务的副个人理财业务营销的理论第三章商业银行个人理财业务营销现状和设计营销策略的必要现代个人理财业务营销策略理论传统个人理财业务营销策略理论财业务营销的特点个人理财业务营销策略理论分析个人理财业务营销的内涵个人理个人理财业务营销的内涵和特点第二章商业银行个人理财业务营销策略理论研究方法和结构国内文献综述国外文献综述国内外文献综述选题的意义选题的背景选题的背景与意义目录第章绪论，目录第章绪论选题的背景与意义选题的背景选题的意义国内外文献综述国外文献综述国内文献综述研究方法和结构第二章商业银行个人理财业务营销策略理论个人理财业务营销的内涵和特点个人理财业务营销的内涵个人理财业务营销的特点个人理财业务营销策略理论分析传统个人理财业务营销策略理论现代个人理财业务营销策略理论个人理财业务营销的理论第三章商业银行个人理财业务营销现状和设计营销策略的必要性商业银行个人理财业务营销现状和问题成因个人理财业务营销现状个人理财业务营销问题成因设计个人理财业务营销策略的必要性是商业银行发展的必然选择是银行开展业务的必然需要第四章商业银行个人理财业务营销策略设计端优质客户，并且制定详细的客户关系维持计划，以达到提升客户的忠诚指数，提高沃德财富客户交叉销售率，降低营销成本，更多地为沃德财富客户提供理财顾问服务和综合理财服务，不断增加中间业务手续费收入，提高手续费收入在利润构成中的占比，提高资产回报率和股本回报率。

加强新增客户的定向营销。

通过现有沃德财富客户互荐联盟伙伴推荐外勤访问公私业务联动理财沙龙和沃德财富客户俱乐部活动等方式，主动地有计划地识别并激活待争取的沃德财富客户资源，扩大沃德财富客户数量及市场占有率。

健全的营销服务体系交通银行重点打造了沃德财富理财的营销服务体系。

沃德财富服务体系包括总行个人金融规划部沃德财富客户服务规划二级部分行个人金融业务部沃德财富客户服务规划岗支行沃德财富客户服务组网点四个环节。

网点是交行苏州分行为沃德财富客户提供财富管理服务的前台，其他环节为网点提供中后台技术及信息支持。

网点组织架构与岗位设置。

网点根据自身的业务状况和人员条件，按照图组织架构图设置岗位，包括网点负责人业务主管会计主管理财客户经理理财客户经理助理大堂经理大堂经理助理高柜柜员低柜柜员等岗位。

在没有对公业务的网点，行长就是网点的负责人在有对公业务的网点，分管零售业务的副行长就是网点的负责人。

网点实行扁平化管理，网点负责人与前台员工之间的层级最多为层。

网点实行每周天对外营业，每天的营业起止时间由分行自行决定。

第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践商业银行个人理财业务的营销策略研究沃德财富服务中心负责人业务主管营销咨询区自助服务区高柜服务区低柜服务区沃德财富服务区单间隔断大堂经理大堂经理助理理财客户经理助理理财客户经理低柜柜员高柜柜员会计主管理财客户经理助理图网点组织架构图网点的客户服务流程。

指面向沃德财富客户的服务和销售流程，包括识别引导接触营销业务处理关系维护四个分流程。

识别引导流程就是利用各种渠道及时发掘区分出沃德财富客户，使理财客户经理得到与沃德财富客户面对面接触的机会，以便对其进行营销或提供差别化的服务，或将其引导到合适的服务渠道，得到优先服务同时分流引导普通客户，帮助他们选择最合适的服务渠道，采取多种方式满足其金融服务需求，并降低营运成本。

大堂经理是识别引导工作的主要承担者。

接触营销流程就是通过大堂经理识别引导和电话银行客服代表引导定向营销引导及理财客户经理与客户之间预约等方式，使理财客户经理获得了与沃德财富客户进行面对面沟通的机会，挖掘并开发沃德财富客户的理财需求，以我行产品为基础，结合合作伙伴产品，定制满足客户需求的金融服务方案，积极提供理财建议，实现产品销售。

理财客户经理是营销接触工作的主要承担者。

业务处理流程就是为营销成功的产品完成业务操作，为沃德财富客户提供持续的高水准服务。

业务处理是沃德财富客户服务流程的重要环节，业务处理程序和效率是影响沃德财富客户满意度的重要因素。

在为沃德财富客户办理业务商业银行个人理财业务的营销策略研究第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践时，要在执行现有业务处理程序的基础上，采取优先优惠优质的服务措施，从而让客户体验到交行的尊贵服务。

关系维护流程是识别引导接触营销和业务处理的核心，是维护客户忠诚度的保证，通过长期接触共存，彼此信任，提升沃德财富客户价值，创造连续不断的营销机会。

关系维护工作就是通过与客户的每次接触，通过营销活动业务操作日常服务以及其他有目的有策划的活动，建立保持改善深化与沃德财富客户之间的密切联系，避免客户流失，深度挖掘客户价值，寻找销售机会，提高客户在我行的业务比例，并且达到通过满意的沃德财富客户引荐其他沃德财富客户，提升客户价值，提高客户贡献度忠诚度和满意度的目标。

理财客户经理是关系维护工作的主要承担者。

沃德财富客户服务流程是个连续的循环往复的过程，整个服务流程是个不断识别沃德财富客户的变化和新的金融需求根据客户需求主动提供服务主动营销银行产品并维护客户关系的过程。

严格的理财客户经理制全面实行对服务，为每位沃德财富客户配备专属理财客户经理，且要求每个理财客户经理逐步达到持金融理财策划师或证书上岗。

理财客户经理是财经信息的分析师客户金融资产的总管家客户的理财顾问，也是客户的朋友。

在出现理财客户经理调职离职等情况，不能继续为客户提供服务时，网点必须立即安排相应理财客户经理接手现职理财客户经理的工作，并口头和书面通知客户，在个月内建立新理财客户经理与客户的直接联系。

离职理财客户经理应该妥善完成与新理财客户经理的交接工作，确保客户服务工作不受影响。

为鼓励员工利用全行资源维护好沃德财富客户，提高客户忠诚度，沃德财富客户的关系维护与销售交易经办，分别由专属理财客户经理和非专属理财客户经理不同人员承办的，均采用双重考核，即专属理财客户经理主要考核其所维护的客户数量及客户资产量，而销售交易经办者主要考核其销售笔数和销售金额。

同时对理财客户经理建立明确的考核机制，以便更好的考核客户经理的服务质量和业务水品。

对专属理财客户经理的考核指标见表。

第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践商业银行个人理财业务的营销策略研究表沃德财富专属理财客户经理考核表参考权重考核项目具体指标财务指标营销业绩网点整体指标达标率客户指标客户忠诚度沃德财富卡客户数量沃德财富卡客户平均余额客户满意度调研沃德财富卡客户平均等待时间沃德财富卡客户产品购买率或交叉销售比率客户流失沃德财富卡客户流失率沃德财富卡客户挽留成功率新客户开发跟进成功沃德财富卡开户数量已知存量客户新开户量完全新客户开户量定向营销活动次数客户维护沃德财富客户关系维护频率沃德财富卡客户建档率客户投诉有效处理客户投诉数量内部运营指标服务质量差错率内部管理沃德财富客户信息保密性沃德财富卡客户建档资料的真实性完整性持续改进指标学习成长参加培训学习时数获奖励表彰次数反映客户需求和市场状况次数书面报告或内部交流专业性仪容仪表服务礼仪达标率新产品知识测试达标率劳动技能测试达标率营销策略实践小结交通银行苏州分行通过研究细分市场明确定位，确立发展目标及营销策略，努力在客户业务市场等方面创造特色，以创造并保持独特的竞争优势。

明确市场主攻目标，实行重点突破，变被动营销为主动营销，逐步形成交行苏州分行的营销优势和业务特色。

充分挖掘优质户有大额存款或者业务的客户增加有商业银行个人理财业务的营销策略研究第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践效户有效户能为银行带来多项综合经济效益的客户发展般客户有存款的客户淘汰劣质户不能产生净收益和信用不良的客户。

近几年该行将营销策略运用于实际工作中，在个人理财业务上有了较大的进展是业务不断扩展，从开始只有简单的储蓄贷款结算等业务，发展到目前涵盖储蓄个人结算个人贷款资信服务理财产品产品私募基金私人银行服务等多个方面的理财服务二是手段不断创新，客户可以通过理财专柜电话银行网络银行获得全面的理财服务三是营销观念不断成熟，注重品牌的营销，该行沃德财富品牌理财已形成了相对稳定的客户群体，品牌理财效应初步显现。

总体来说交通银行苏州分行的营销策略进步提升了为客户服务的范围，延伸了服务的深度，探索出了些成功经验。

产品创新。

落实产品开发责任制，产品创新的方向重点向个人客户。