问题外，还有宽度问题，即根据企业在同层次上并列使用了销售特定产品或进入特定的市场，常需经代理商批发商卖给零售商，最后到消费者手中。

以上几种销售渠道模式如图所示。

销售渠道的宽度结构销售渠道除了长度问题外，还有宽度问题，即根据企业在同层次上并列使用的中间商的多少，企业的销售分宽渠道和窄渠道。

宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广，般日用品都通过宽渠道销售，销售渠道模式代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商中间商由多家批发商转售给更多的零售商进行分售。

这种分销渠道能够大量的销售产品，与消费者接触面广。

窄渠道是指企业使用同类的中间商很少，分销面窄，甚至个地区只由家中间商经销。

窄渠道般适用于专业性较强的产品或较贵重的耐用消费品。

宽渠道的宽度的选择及策划，与企业的营销目标和分销战略有关。

通常有三种可供选择的策略密集型分销。

即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。

选择型分销。

即在同目标市场上，依据定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。

这种战略的重心是维护企业产品的形象和声誉，建立和巩固市场地位。

独家型分销。

即企业在定时间定地区，只选择家批发商或零售商经销其产品。

通常双方订有协议，中间商不得经营其竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应其产品。

这策略的目的是控制市场，彼此得到对方更积极的配合，强化产品形象并获得较高的毛利。

现代销售渠道的系统结构随着企业生产经营的复杂化和企业对销售渠道认识的加深，销售渠道模式出现了如下特点及类型销售渠道的纵向联合。

又称垂直销售系统，是指用定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。

这种纵向联合的分销渠道大致有三种形式第，公司式。

即由家公司拥有和统管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制销售渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产批发零售业务。

第二，管理式。

即通过渠道中个规模和实力较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统，品牌产品的制造商较能取得批发商的合作与支持。

例如柯达吉利宝洁等公司可能博得其中间商在产品陈列展示促销和价格政策方面的异乎寻常的合作。

第三，合作式。

即不同层次的的制造商和中间商，以合同为基础建立的联营形式。

包括批发商自愿连锁店零售商合作社特许专卖机构，如制造商组织的零售商特许专卖系统，制造商组织的批发商特许专卖系统，服务公司组织的零售商特许专卖机构。

销售渠道的横向联合。

又称水平式渠道系统，是由两家公司联合开发共同的渠道系统。

这些公司或因资本生产技术，营销资源不足，无力单独开拓市场机会，或因不愿意承担风险，或因看到和其他公司联合可实现最佳协同效益，而组成水平渠道系统。

他们可以暂时或永久地合作也可以组成家新公司，如皮尔斯堡公司和克拉夫特食品公司签订项协议，由前者制造冷冻生面团产品并负责广告宣传业务，后者则应用其专门技术组织营销，将这些产品分销到商店。

多渠道销售系统。

即对同或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。

随着顾客分市场和可能产生的渠道不断增加，越来越多的公司采用多渠道分销方式。

如通用电气公司不但经由零售商，而且还直接向建筑承包商销售大型家电产品。

又如近几年国内的软饮料行业，同品牌的产品罐装和瓶装的通过传统的营销渠道销售，而桶装的则通过使用专用的饮料分装机在大街小巷销售，更好地满足了不同顾客的需求。

网络销售系统。

这是种新兴的销售渠道系统，也是对传统商业销售运作的次革命。

企业通过国际互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者或用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄，例如网络书店，网络花店，网络药店等。

在实际策划中应多角度考虑销售渠道的模式结构，根据产品与企业情况，选择最佳的渠道。

二销售渠道设计策划设计销售渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。

因此它是企业销售渠道策划的重中之重。

在策划中首先必须分析影响销售渠道设计的因素，其次是建立实际销售渠道的目标和程序，然后确定相应的销售渠道策略。

影响销售渠道设计的因素产品因素。

产品因素包括价格体积款式重量技术服务易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选择。

般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款式多变，体积庞大笨重，技术复杂，服务要求高以及易腐易损，有效期短的产品。

反之则选用较长的分销渠道。

对有些专用产品的些危险品最好选择专用渠道。

市场因素。

市场因素包括目标市场范围及消费者水平顾客的消费习惯需求的季节性及市场竞争状况等，都是企业选择分销渠道的重要依据。

般说来，目标市场范围大，潜在市场需求旺盛，消费水平较高，消费习惯要求购买方便的日用消费品，常年生产季节消费的个可能的物流系统都隐含着套总成本，可用数学公式表示为式中物流系统总成本业通过国际互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者或用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄，例如网络书店，网络花店，网络药店等。

在实际策划中应多角度考虑销售渠道的模式结构，根据产品与企业情况，选择最佳的渠道。

二销售渠道设计策划设计销售渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。

因此它是企业销售渠道策划的重中之重。

在策划中首先必须分析影响销售渠道设计的因素，其次是建立实际销售渠道的目标和程序，然后确定相应的销售渠道策略。

影响销售渠道设计的因素产品因素。

产品因素包括价格体积款式重量技术服务易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选择。

般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款式多变，体积庞大笨重，技术复杂，服务要求高以及易腐易损，有效期短的产品。

反之则选用较长的分销渠道。

对有些专用产品的些危险品最好选择专用渠道。

市场因素。

市场结构，根据产品与企业情况，选择最佳的渠道。

二销售渠道设计策划设计销售渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。

因此它是企业销售渠道策划的重中之重。

在策划中首先必须分析影响销售渠道设计的因素，其次是革命。

企业通过国际互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者或用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄，例如网络书店，网络花店，网络药店等。

在实际策划中应多角度考虑销售渠道的模式品牌的产品罐装和瓶装的通过传统的营销渠道销售，而桶装的则通过使用专用的饮料分装机在大街小巷销售，更好地满足了不同顾客的需求。

网络销售系统。

这是种新兴的销售渠道系统，也是对传统商业销售运作的次用多条渠道的分销体系。

随着顾客分市场和可能产生的渠道不断增加，越来越多的公司采用多渠道分销方式。

如通用电气公司不但经由零售商，而且还直接向建筑承包商销售大型家电产品。

又如近几年国内的软饮料行业，同家新公司，如皮尔斯堡公司和克拉夫特食品公司签订项协议，由前者制造冷冻生面团产品并负责广告宣传业务，后者则应用其专门技术组织营销，将这些产品分销到商店。

多渠道销售系统。

即对同或不同的分市场，采开发共同的渠道系统。

这些公司或因资本生产技术，营销资源不足，无力单独开拓市场机会，或因不愿意承担风险，或因看到和其他公司联合可实现最佳协同效益，而组成水平渠道系统。

他们可以暂时或永久地合作也可以组成自愿连锁店零售商合作社特许专卖机构，如制造商组织的零售商特许专卖系统，制造商组织的批发商特许专卖系统，服务公司组织的零售商特许专卖机构。

销售渠道的横向联合。

又称水平式渠道系统，是由两家公司联合商的合作与支持。

例如柯达吉利宝洁等公司可能博得其中间商在产品陈列展示促销和价格政策方面的异乎寻常的合作。

第三，合作式。

即不同层次的的制造商和中间商，以合同为基础建立的联营形式。

包括批发商批发机构和零售机构，控制销售渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产批发零售业务。

第二，管理式。

即通过渠道中个规模和实力较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统，品牌产品的制造商较能取得批发，是指用定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。

这种纵向联合的分销渠道大致有三种形式第，公司式。

即由家公司拥有和统管理若干工厂，得到对方更积极的配合，强化产品形象并获得较高的毛利。

现代销售渠道的系统结构随着企业生产经营的复杂化和企业对销售渠道认识的加深，销售渠道模式出现了如下特点及类型销售渠道的纵向联合。

又称垂直销售系统场地位。

独家型分销。

即企业在定时间定地区，只选择家批发商或零售商经销其产品。

通常双方订有协议，中间商不得经营其竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应其产品。

这策略的目的是控制市场，彼此随时随地能够买到这些产品。

选择型分销。

即在同目标市场上，依据定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。

这种战略的重心是维护企业产品的形象和声誉，建立和巩固市耐用消费品。

宽渠道的宽度的选择及策划，与企业的营销目标和分销战略有关。

通常有三种可供选择的策略密集型分销。

即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户商转售给更多的零售商进行分售。

这种分销渠道能够大量的销售产品，与消费者接触面广。

窄渠道是指企业使用同类的中间商很少，分销面窄，甚至个地区只由家中间商经销。

窄渠道般适用于专业性较强的产品或较贵重的用的中间商的多少，企业的销售分宽渠道和窄渠道。

宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广，般日用品都通过宽渠道销售，销售渠道模式代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商中间商由多家批发了销售特定产品或进入特定的市场，常需经代理商批发商卖给零售商，最后到消费者手中。

以上几种销售渠道模式如图所示。

销售渠道的宽度结构销售渠道除了长度让学生亲身经历将实际问题抽象成数学模型并进行解释与应用的过程。

要激发学生的学习积极性，向学生提供充分从事数学活动的机会，让他们积极主动地探索，解决数学问题，发现数学规律，获得数学经验。

因此，我主要采