销售过程及时讲评总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场等如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲销售手册批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产证有关程序税费入住流程入住收费明细表物业管理收费标准合同文本认购书预售合同标准文本销售合同个人住房抵押合同个人住房商业性借款合同客户资料表客户管理系统电话接听记录表客户表客户谈访记录表销售统计表已成交客户档案表销售作业指导书职业素养准则职业精神职业信条职业特征销售基本知识与技巧业务的阶段性业务的把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧签订买卖合同的程序售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明④其他法律文件所需填写的各类表格告客户管理与客户沟房地产走势公司制度架构和财务制度销售技巧售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求经济状况期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法展销会场气氛市调员文案广告制作销控管理负责营销中心的人事管理及财务控制。

销售主管负责销售现场的组织与管理工作包括现场气氛调控处理现场突发事件与客户沟通等销售控制定期提交销售分析与销售控制报担任，销售代表五至六名可兼做市场调研。

具体职位说明项目经理负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作负责与甲方及其它合作方的对接与沟通项目经理案场经理策划经理销售代表案表客户档案分析表五广告公司及分销机构选择选择标准合作方式合同管理第三部分六销售组织建立组织架构营销中心设项目经理销售主管销控管理广告制作员各名，市场主管调研员文案可由人房位确认表换房申请表价格系数表房位控制表销售现场财务日周月报表销售现场日周月动态表销售状况分析表格楼层销售统计表面积段销售统计表房型销售统计表来人来电统计分析表客户档明细表物业管理收费标准学校收费规定合同文本预定书内部认购书销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书销售中销售控制表格证楼宇说明书统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格收费体系及流程价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化主要道具制作楼书模型单体模型小区实体沙盘小区景观沙盘等销售资料销售前期准备资料批文公司营业执照商品房销售许可员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。

样板间设计要求样板间设计目标要求大众化而非个性化简约化而非繁琐化样板间设计本质真实体验憧憬未来去斑除陋工地现场包装后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。

然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。

如果购楼人设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍建筑单体社区景观户型价格体系等。

如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计然动线设计全局动线功能设计局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。

如购楼者进大门般习惯往右转，待参观沙盘绕周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。

所以稳定性活动区儿童活动区参观区样板房区户外景观区围墙与大门最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区小桥流水部分家庭气氛示意区艺术小品器材适当现代艺术家具④奢侈品，如钢琴售动态挂板程进度挂板公司文化特色挂板策划设计与施工单位挂板艺术油画挂板日照时间挂板机动挂板电视直播洽谈区介绍洽谈区流动性大众洽谈区稳定性意向签约区稳定性④合同签约区盘展示不同比例模型展示推广资料展示，名片业主通讯楼书报纸广告等④挂板展示建筑单体挂板户型挂板价格体系系数说明挂板景观设计挂板公司形象挂板物业管理挂板智能化演示服务说明销内空间设计突出项目核心功能及主题概念人性化空间设计创造物管氛围建筑色彩设定建议建筑室内装修原则设定售楼部内部功能区分设定展示区产品材料展示智能化材料展示建筑材料展示沙盘内空间设计突出项目核心功能及主题概念人性化空间设计创造物管氛围建筑色彩设定建议建筑室内装修原则设定售楼部内部功能区分设定展示区产品材料展示智能化材料展示建筑材料展示沙盘展示不同比例模型展示推广资料展示，名片业主通讯楼书报纸广告等④挂板展示建筑单体挂板户型挂板价格体系系数说明挂板景观设计挂板公司形象挂板物业管理挂板智能化演示服务说明销售动态挂板程进度挂板公司文化特色挂板策划设计与施工单位挂板艺术油画挂板日照时间挂板机动挂板电视直播洽谈区介绍洽谈区流动性大众洽谈区稳定性意向签约区稳定性④合同签约区稳定性活动区儿童活动区参观区样板房区户外景观区围墙与大门最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区小桥流水部分家庭气氛示意区艺术小品器材适当现代艺术家具④奢侈品，如钢琴动线设计全局动线功能设计局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。

如购楼者进大门般习惯往右转，待参观沙盘绕周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好。

所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍建筑单体社区景观户型价格体系等。

如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。

然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。

如果购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。

样板间设计要求样板间设计目标要求大众化而非个性化简约化而非繁琐化样板间设计本质真实体验憧憬未来去斑除陋工地现场包装建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化主要道具制作楼书模型单体模型小区实体沙盘小区景观沙盘等销售资料销售前期准备资料批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格收费体系及流程价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准学校收费规定合同文本预定书内部认购书销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书销售中销售控制表格房位确认表换房申请表价格系数表房位控制表销售现场财务日周月报表销售现场日周月动态表销售状况分析表格楼层销售统计表面积段销售统计表房型销售统计表来人来电统计分析表客户档案表客户档案分析表五广告公司及分销机构选择选择标准合作方式合同管理第三部分六销售组织建立组织架构营销中心设项目经理销售主管销控管理广告制作员各名，市场主管调研员文案可由人担任，销售代表五至六名可兼做市场调研。

具体职位说明项目经理负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作负责与甲方及其它合作方的对接与沟通项目经理案场经理策划经理销售代表市调员文案广告制作销控管理负责营销中心的人事管理及财务控制。

销售主管负责销售现场的组织与管理工作包括现场气氛调控处理现场突发事件与客户沟通等销售控制定期提交销售分析与销售控制报告客户管理与客户沟房地产走势公司制度架构和财务制度销售技巧售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求经济状况期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧签订买卖合同的程序售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明④其他法律文件所需填写的各类表格展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程物业管理服务内容收费标准管理规则公共契约销售模拟以个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成个交易利用项目营销接待中心样板房模拟销售过程及时讲评总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场等如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲销售手册批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产证有关程序税费入住流程入住收费明细表物业管理收费标准合同文本认购书预售合同标准文本销售合同个人住房抵押合同个人住房商业性借款合同客户资料表客户管理系统电话接听记录表客户表客户谈访记录表销售统计表已成交客户档案表销售作业指导书职业素养准则职业精神职业信条职业特征销售基本知识与技巧业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧项目概况项目基本情况优势点诉求阻力点剖析升值潜力空间销售部管理架构职能人员设置与分工待遇第Ⅱ阶段七开盘工作组织及验收开盘工作组织计划及工作分配销售手续验收销售物料验收广告设计样稿验收文字图片名址电话等广告媒体验收媒体时间版面界时周边版面内容情况及要求其它重大影响事件预测天气重要社会活动人物来访等岗位人员工作准备验收重要环节演练八广告执行广告制作及媒体验收广告效果记录时间天气来人来电登记姓名电话区域职业年龄等销售反应广告效果分析第Ⅲ阶段第部分九销售管理人员与工作程序管理组织与激励销售队伍的组织调度销售人员基本要求基本要求基本素质要求职业道德要求礼仪仪表要求专业知识要求知识面要求心理素质要求服务规范要求语言规范来电接待要求顾客来函要求④来访接待要求顾客回访要求促销环节基本要求销售现场接待方式及必备要素考核激励措施销售人员业绩考核办法奖罚制度销售业绩管理系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录④