家中间商分销商品选择分销策略指在个目标市场上，依据定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽反之，渠道就越窄。密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品独家分销策略指企业在定时间定地区只选择间商长渠道类型短渠道指生产者仅利用个中间商或自己销售产品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每中间商来销售商品的分销渠道按分销渠道中间环节，可划分为长渠道和短渠道长渠道指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。零售商零售商消费者二级渠道三级渠道生产者批发商批发商中制二分销渠道类型按分销渠道有无中间环节，可划分为直接渠道和间接渠道直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的分销渠道定制销售人员上门推销通过设立门市部销售间接渠道指生产者通过发商批发商零售商中转商零售商消费者分销渠道的含义指产品由生产者向最终消费者转移过程中，由系列机构所组成的途径和通道网络。分销渠道由系列成员构成分销渠道是个网络分销渠道正常运作需要建立定的机掌握分销渠道的类型及影响渠道选择的因素分析掌握分销渠道评估的标准本章能力要点能够根据具体情况选择合适的分销渠道能够根据实际需要对渠道进行评价和调整掌握各种分销模式的特征第节分销渠道性质生产者零售商批性质分类区域单复合按加盟业务分类转换类分支型二特许经营纽带商标特殊技能经营模式低成本扩张扩印底版管理优势三特许经营优势第十章分销策略本章知识要点了解分销渠道对企业市场营销的作用公司型分销模式二评价特征和优势二核心企业作用和渠道成员的利益特征二优势三缺点四特许分销模式特许经营种类按所需资金分类工作型业务型投资型按交易形式分类按加盟者政策人员培训销售竞赛物质利益保证四分销渠道成员评估评估方法评估的内容五分销渠道成员的调整调整的条件调整的内容了解中间商的特征第三节分销渠道模式松散型分销模式特征三管理型分销模式二成员之间的冲突处理渠道冲突的原则促进渠道成员合作密切注视网络冲突设计解决冲突的策略渠道管理者发挥关键作用，渠道成员调整三激励渠道成员提供优质适销对路的产品协助市场调研共同促销对重要中间商提供特殊综合服务能力市场信息反馈经营产品类别对工作热情财务实力及管理水平预期合作程度工作业绩二渠道冲突与管理渠道冲突的类型横向冲突存在于渠道同层次的渠道成员之间的冲突纵向冲突不同层次类型状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力选择中间商条件览表销售和市场方面的因素产品和服务的因素风险和不稳定因素市场专业知识对客户的了解和客户的关系市场范围地理位置产业知识用划分经销商代理商按所有权转移划分选择中间商的原则目标市场原则分工合作原则合作原则选择中间商选择中间商的条件中间商的市场范围中间商的产品政策中间商的地理区位优势中间商的产品知识预期合作程度中间商的财务定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度宽度长而宽较短而产品从生产者转移到消费者的过程中，专门从事商品流通的企业。批发商零售商按所起作使用的中间商越多，渠道就越宽反之，渠道就越窄。密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品独家分销策略指企业在定时间定地区只选择家中间商分销商品选择分销策略指在个目标市场上，依据品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同层次或环节和短渠道长渠道指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。零售商零售商消费者二级渠道三级渠道生产者批发商批发商中间商长渠道类型短渠道指生产者仅利用个中间商或自己销售产品和短渠道长渠道指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。零售商零售商消费者二级渠道三级渠道生产者批发商批发商中间商长渠道类型短渠道指生产者仅利用个中间商或自己销售产品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽反之，渠道就越窄。密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品独家分销策略指企业在定时间定地区只选择家中间商分销商品选择分销策略指在个目标市场上，依据定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度宽度长而宽较短而产品从生产者转移到消费者的过程中，专门从事商品流通的企业。批发商零售商按所起作用划分经销商代理商按所有权转移划分选择中间商的原则目标市场原则分工合作原则合作原则选择中间商选择中间商的条件中间商的市场范围中间商的产品政策中间商的地理区位优势中间商的产品知识预期合作程度中间商的财务状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力选择中间商条件览表销售和市场方面的因素产品和服务的因素风险和不稳定因素市场专业知识对客户的了解和客户的关系市场范围地理位置产业知识综合服务能力市场信息反馈经营产品类别对工作热情财务实力及管理水平预期合作程度工作业绩二渠道冲突与管理渠道冲突的类型横向冲突存在于渠道同层次的渠道成员之间的冲突纵向冲突不同层次类型成员之间的冲突处理渠道冲突的原则促进渠道成员合作密切注视网络冲突设计解决冲突的策略渠道管理者发挥关键作用，渠道成员调整三激励渠道成员提供优质适销对路的产品协助市场调研共同促销对重要中间商提供特殊政策人员培训销售竞赛物质利益保证四分销渠道成员评估评估方法评估的内容五分销渠道成员的调整调整的条件调整的内容了解中间商的特征第三节分销渠道模式松散型分销模式特征三管理型分销模式二公司型分销模式二评价特征和优势二核心企业作用和渠道成员的利益特征二优势三缺点四特许分销模式特许经营种类按所需资金分类工作型业务型投资型按交易形式分类按加盟者性质分类区域单复合按加盟业务分类转换类分支型二特许经营纽带商标特殊技能经营模式低成本扩张扩印底版管理优势三特许经营优势第十章分销策略本章知识要点了解分销渠道对企业市场营销的作用掌握分销渠道的类型及影响渠道选择的因素分析掌握分销渠道评估的标准本章能力要点能够根据具体情况选择合适的分销渠道能够根据实际需要对渠道进行评价和调整掌握各种分销模式的特征第节分销渠道性质生产者零售商批发商批发商零售商中转商零售商消费者分销渠道的含义指产品由生产者向最终消费者转移过程中，由系列机构所组成的途径和通道网络。分销渠道由系列成员构成分销渠道是个网络分销渠道正常运作需要建立定的机制二分销渠道类型按分销渠道有无中间环节，可划分为直接渠道和间接渠道直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的分销渠道定制销售人员上门推销通过设立门市部销售间接渠道指生产者通过中间商来销售商品的分销渠道按分销渠道中间环节，可划分为长渠道和短渠道长渠道指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。零售商零售商消费者二级渠道三级渠道生产者批发商批发商中间商长渠道类型短渠道指生产者仅利用个中间商或自己销售产品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽反之，渠道就越窄。密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品独家分销策略指企业在定时间定地区只选择家中间商分销商品选择分销策略指在个目标市场上，依据定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同层次或环节定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度宽度长而宽较短而产品从生产者转移到消费者的过程中，专门从事商品流通的企业。批发商零售商按所起作状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力选择中间商条件览表销售和市场方面的因素产品和服务的因素风险和不稳定因素市场专业知识对客户的了解和客户的关系市场范围地理位置产业知识成员之间的冲突处理渠道冲突的原则促进渠道成员合作密切注视网络冲突设计解决冲突的策略渠道管理者发挥关键作用，渠道成员调整三激励渠道成员提供优质适销对路的产品协助市场调研共同促销对重要中间商提供特殊公司型分销模式二评价特征和优势二核心企业作用和渠道成员的利益特征二优势三缺点四特许分销模式特许经营种类按所需资金分类工作型业务型投资型按交易形式分类按加盟者掌握分销渠道的类型及影响渠道选择的因素分析掌握分销渠道评估的标准本章能力要点能够根据具体情况选择合适的分销渠道能够根据实际需要对渠道进行评价和调整掌握各种分销模式的特征第节分销渠道性质生产者零售商批制二分销渠道类型按分销渠道有无中间环节，可划分为直接渠道和间接渠道直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的分销渠道定制销售人员上门推销通过设立门市部销售间接渠道指生产者通过间商长渠道类型短渠道指生产者仅利用个中间商或自己销售产品的分销渠道。零售商消费者零级渠道级渠道生产者短渠道类型按分销渠道同层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道分销渠道的宽度是指分销渠道的每家中间商分销商品选择分销策略指在个目标市场上，依据定的标准选择少数中间商销售其产品分销渠道宽度三策略比较项目密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度