了相应的产品。

而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。

市场区分不明确美国市场营销学者温德尔史密斯认为，个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。

而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险短险产险分家财险企财险等，但还很不充分。

如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。

营销规划不全面营销策划就是策划切营销活动。

营销学善。

目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。

首期业务佣金较高，通常为保费的续期佣金则逐年递减，般支取年。

这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的利益和社会利益。

强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。

通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

这是种营销近视症的观念。

我国对保险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，佣金支付制度不完这种做法损害了企业自身的利益。

以险种的生产和销售为中心的推销观念。

现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。

然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的高现有险种的服务和功能为重点的观念。

这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是种以产定销的观念。

目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，问题综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

我国保险营销还存在着许多问题。

营销观念不正确保险产品观念。

这是以险种的改进和开发为中心，以提即上岗推销保险。

据调查，由于些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

三目前我国保险营销存在的保险公司员工人左右，保险营销员人左右。

与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的。

许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过个星期左右的培训而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则据民革北京市委所作的北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险从业人员总计人，其中以适应保险市场的需求。

与险种单的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。

据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达以上。

这样种状况不仅使各保险公司在种低水平上重复建设，无法构造自身的优势来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。

但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单。

比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难个大险种上。

责任险信用保险保证保险医疗保险等却相对冷落。

因此，各家保险公司在个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种无人问津。

近年务的保险公司也有余家。

与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位，例如在寿险中，各大公司都在拼命争夺抢占小儿险市场在产险上，各公司的竞争也主要集中在企财车辆货物运输等少数几国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。

即使到目前为止，全国性的保险公司也不过家左右。

如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过家上下。

而美国有约家保险公司，在香港经营业推销试点。

随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。

时至今日，我国保险营销员已达多万。

二我国保险营销的现状保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成年以前，中国大陆只有中观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售促进购买为目的的营销观念。

年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品内部管理的同时注重推销。

年人保率先在上海分公司挑选了人开展上门身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险家财险等不到十个险种。

其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。

如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段推销在，大致经历了两个阶段。

以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务的产品观念阶段。

年至年，我国保险企业基本持这种观念。

如寿险产品只有人身在，大致经历了两个阶段。

以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务的产品观念阶段。

年至年，我国保险企业基本持这种观念。

如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险家财险等不到十个险种。

其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。

如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售促进购买为目的的营销观念。

年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品内部管理的同时注重推销。

年人保率先在上海分公司挑选了人开展上门推销试点。

随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。

时至今日，我国保险营销员已达多万。

二我国保险营销的现状保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。

即使到目前为止，全国性的保险公司也不过家左右。

如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过家上下。

而美国有约家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有余家。

与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位，例如在寿险中，各大公司都在拼命争夺抢占小儿险市场在产险上，各公司的竞争也主要集中在企财车辆货物运输等少数几个大险种上。

责任险信用保险保证保险医疗保险等却相对冷落。

因此，各家保险公司在个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种无人问津。

近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。

但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单。

比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。

与险种单的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。

据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达以上。

这样种状况不仅使各保险公司在种低水平上重复建设，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则据民革北京市委所作的北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险从业人员总计人，其中保险公司员工人左右，保险营销员人左右。

与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的。

许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过个星期左右的培训，即上岗推销保险。

据调查，由于些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

三目前我国保险营销存在的问题综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

我国保险营销还存在着许多问题。

营销观念不正确保险产品观念。

这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。

这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是种以产定销的观念。

目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。

以险种的生产和销售为中心的推销观念。

现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。

然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。

强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。

通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

这是种营销近视症的观念。

我国对保险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，佣金支付制度不完善。

目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。

首期业务佣金较高，通常为保费的续期佣金则逐年递减，般支取年。

这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发代理人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。

顾客导向不明确美国西奥多莱维特教授世纪年代提出的顾客导向概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。

企业决策的基本前提就是顾客需求。

发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿著名钢琴家克莱德曼的手和伊丽莎白泰勒的双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。

而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活