纸领头羊的，于年在江苏开始建设，总投资额亿元，年号涂布机投产，年二号涂布机投产，年三号体化纸机投产，至此，的铜版纸年产量超过万吨，占中国大陆地区铜版纸产能的，已经成为全世界最大的单涂布纸生产厂商。

尽管的投资建厂以及扩建进程都非常顺利，但是，从年到年短短的十年里，中国大陆铜版纸市场的供求形势却发生了翻天覆地的变化。

年，中国大陆铜版纸的产能还仅仅为万吨，但到了年，产能迅速飙升至万吨，由铜版纸净进口国迅速转变为铜版纸出口大国，且更面临美国印尼等地的反倾销诉讼，供求形势非常严峻，铜版纸市场均价由年的元吨迅速下滑至年的元吨，下滑幅度达元。

与此同时，竞争对手如等国内铜版纸厂家的进步非常大，在国内铜版纸生产行业的绝对优势正点点的消失。

在这种背景下，传统的营销要素中的产品，价格，促销三者在抢占市场，赢得竞争优势方面能起的作用将越来越有限。

为什么首先是产品要素，国内主要铜版纸厂如等均是采用芬兰或者德国的进口纸机，而铜版纸造纸技术就原理而言非常简单，即在原纸基础上进行涂布加工并压光制成，各铜版纸厂的产品差别就在于挺度，光泽度，厚度等技术指标上的差别，只有量而无质的差别，更何况随着其它铜版纸厂技术上的逐渐成熟，机器设备磨合期的度过，以及生产管理经验的积累，各厂家铜版纸产品的相似性将越来越接近，因此通过产品要素进行竞争是很难获得持久性竞争优势的。

其次是价格要素，我们先看表表国内铜版纸厂家产能与内销量对比表厂家其它小厂合计产能内销量如果单纯选择价格作为竞争的手段，那么由于其内销量和其它铜版纸产能及价格数据源自市场部历年市场调研数据市场部年市场调研数据杭州分公司营销渠道管理策略革新研究厂的严重不对等，所承担的机会损失要远远高于竞争对手，比如选择降价元吨，那么该操作将在市场上损失亿元，而其它竞争对手如果选择同步降价的话，也就最多损失亿元，所以单纯地采用价格竞争的手段，对于市场领先者而言是得不偿失的，轻易不能使用。

当然，出于其它的目的，比如缓解资金流，进行融资性销售等，还是会选择价格手段的。

再次是促销，由于铜版纸是工业快速消费品，对于普通的消费者而言，其所接触到的仅仅是铜版纸印刷好的成品，如期刊，杂志，广告宣传页等，已经基本不能表现铜版纸的原始特征，即白度，光泽度等等，消费者仅仅对印刷成品的内容感兴趣对于使用消费者即印刷厂而言，因为比较单的营销模式，即通过经销商销售给印刷厂，而没有与印刷厂直接沟通和交易的机会，从而无法形成真正的促销流对于经销商的促销，更多的则与价格，返利等价格要素有关，将是价格方面的问题。

综合以上可知，促销对于而言也是很难取得竞争优势的。

通过以上的说明，我们不难看出，传统的营销要素产品，价格和促销在的营销策略中将越来越难以获得竞争优势，而剩下的渠道要素将成为着重关注点，那么渠道要素能否带来持久竞争优势呢答案是肯定的。

因为渠道战略是组织性的，能够为企业带来系统优势，而其是基于人际关系的，而互相依赖，互取所需的人际关系和厂商关系所形成的交易壁垒是竞争对手难以攻破的，也就是企业的持久竞争优势。

所以方面积极拓展国外销售市场以缓解内销压力，另方面则对内销各分公司提出更高要求，要求各地分公司转变思路，掌控渠道，改变以往单纯依靠经销商的渠道管理模式，以营销渠道扁平化来达到掌控渠道，提升销量，稳定市场占有率的目的。

杭州辖区是内销重镇之，全年销量约占内销的，但是由于浙江地区印刷厂普遍规模不大，并且对成本控制很严，因此其对纸张价格敏感度很高。

当地主流经销商均为民营企业，对利润的短期要求高于对企业的长期规划，对品牌也缺乏忠诚度，杭州辖区以经销商为营销主要渠道的既有渠道管理模式正面临越来越大的困难，但是由于印刷厂的规模和帐期等问题，单纯通过直销又难以迅速解决提升销量，稳定市场占有率的问题。

因此杭州分公司既要响应总公司的要求进行渠道掌控的工作，又要结合当地的市场实际，通过发现既有渠道管理的问题，进行渠道管理策略的创新工作，改善营销渠道管理，为总公司在当地市场建立起持久竞争优势。

在上述背景下，本文首先分析了铜版纸行业特性对营销渠道管理的影响，其次通过五力模型和工具对杭州分公司所处的竞争环境和自身的优劣势做了数据化的分析然后结合竞争环境分析的结果，指出了原营销渠道存在的杭州分公司营销渠道管理策略革新研究问题并加以归类合并，为营销渠道策略革新确定了方向再次，对营销渠道管理策略革新的具体实施步骤做了详细的介绍和分析，借用博弈论中的纳什均衡层次分析法等方法或工具，进行客户的选择评价，在此基础上建立了营销渠道绩效的评价指标体系，并以年月份为例进行了营销渠道绩效的评价最后，指出论文在营销渠道管理策略分析的不足之处，提供了后续渠道管理策略需要进行补充的工作方向。

本文的研究方法本文采用规范研究和实证分析相结合，通过阅读相关伯特罗森布罗姆，李乃和和奚俊芳营销渠道管理北京机械工的营销渠道管理和发展趋势商业时代刘开第层次分析法教案，芦铁栋和李向阳工业品供应链中的供应商零售商战略伙伴关系哈尔滨工业大学学报社会科学版迈克尔波特，陈小悦竞争优势北京华夏出版社，斯蒂芬罗宾斯组织行为学北京中国人民大学出版社，孙伟和陈涛营销渠道冲突管理理论研究述评武汉科技大学学报社会科学版王云峰，刘璞和于树江世纪市场营销演进的新趋势管理世界肖条军博弈论及其应用上海上海三联书店，杨毅关于营销渠道冲突的思考争优势呢答案是肯定的。

因为渠道战略是组织性的，能够为企业带来系统优势，而其是基于人际关系的，而互相依赖，互取所需的人际关系和厂商关系所形成的交易壁垒是竞争对手难以攻破的，也就是企业的持久竞争优势。

所而言也是很难取得竞争优势的。

通过以上的说明，我们不难看出，传统的营销要素产品，价格和促销在的营销策略中将越来越难以获得竞争优势，而剩下的渠道要素将成为着重关注点，那么渠道要素能否带来持久竞的营销模式，即通过经销商销售给印刷厂，而没有与印刷厂直接沟通和交易的机会，从而无法形成真正的促销流对于经销商的促销，更多的则与价格，返利等价格要素有关，将是价格方面的问题。

综合以上可知，促销对于触到的仅仅是铜版纸印刷好的成品，如期刊，杂志，广告宣传页等，已经基本不能表现铜版纸的原始特征，即白度，光泽度等等，消费者仅仅对印刷成品的内容感兴趣对于使用消费者即印刷厂而言，因为比较单于市场领先者而言是得不偿失的，轻易不能使用。

当然，出于其它的目的，比如缓解资金流，进行融资性销售等，还是会选择价格手段的。

再次是促销，由于铜版纸是工业快速消费品，对于普通的消费者而言，其所接研究厂的严重不对等，所承担的机会损失要远远高于竞争对手，比如选择降价元吨，那么该操作将在市场上损失亿元，而其它竞争对手如果选择同步降价的话，也就最多损失亿元，所以单纯地采用价格竞争的手段，对小厂合计产能内销量如果单纯选择价格作为竞争的手段，那么由于其内销量和其它铜版纸产能及价格数据源自市场部历年市场调研数据市场部年市场调研数据杭州分公司营销渠道管理策略革新的相似性将越来越接近，因此通过产品要素进行竞争是很难获得持久性竞争优势的。

其次是价格要素，我们先看表表国内铜版纸厂家产能与内销量对比表厂家其它工并压光制成，各铜版纸厂的产品差别就在于挺度，光泽度，厚度等技术指标上的差别，只有量而无质的差别，更何况随着其它铜版纸厂技术上的逐渐成熟，机器设备磨合期的度过，以及生产管理经验的积累，各厂家铜版纸产品将越来越有限。

为什么首先是产品要素，国内主要铜版纸厂如等均是采用芬兰或者德国的进口纸机，而铜版纸造纸技术就原理而言非常简单，即在原纸基础上进行涂布加等国内铜版纸厂家的进步非常大，在国内铜版纸生产行业的绝对优势正点点的消失。

在这种背景下，传统的营销要素中的产品，价格，促销三者在抢占市场，赢得竞争优势方面能起的作用产能迅速飙升至万吨，由铜版纸净进口国迅速转变为铜版纸出口大国，且更面临美国印尼等地的反倾销诉讼，供求形势非常严峻，铜版纸市场均价由年的元吨迅速下滑至年的元吨，下滑幅度达元。

与此同时，竞争对手如最大的单涂布纸生产厂商。

尽管的投资建厂以及扩建进程都非常顺利，但是，从年到年短短的十年里，中国大陆铜版纸市场的供求形势却发生了翻天覆地的变化。

年，中国大陆铜版纸的产能还仅仅为万吨，但到了年，内铜版纸领头羊的，于年在江苏开始建设，总投资额亿元，年号涂布机投产，年二号涂布机投产，年三号体化纸机投产，至此，的铜版纸年产量超过万吨，占中国大陆地区铜版纸产能的，已经成为全世界论及展望参考文献附录经销商基本信息调查表杭州分公司业务员业助工作日志杭州分公司销售例会会议纪要渠道管理问题汇总表致谢杭州分公司营销渠道管理策略革新研究绪论研究背景及意义作为国推动措施及评估平台的完善平台的管理功能和增值服务为混合渠道创造价值的途径经销商管理及评估对经销商队伍的客户价值评价经销商管理平台下的渠道冲突管理机制营销渠道绩效的评价指标体系结实际操作及评估杭州分公司营销渠道管理策略革新研究混合渠道结构的建立及评估直接服务印刷厂和终端客户的选择标准推进混合渠道时减少与经销商冲突的方法与渠道内经销商目标的统协调完善平台的推实际操作及评估杭州分公司营销渠道管理策略革新研究混合渠道结构的建立及评估直接服务印刷厂和终端客户的选择标准推进混合渠道时减少与经销商冲突的方法与渠道内经销商目标的统协调完善平台的推动措施及评估平台的完善平台的管理功能和增值服务为混合渠道创造价值的途径经销商管理及评估对经销商队伍的客户价值评价经销商管理平台下的渠道冲突管理机制营销渠道绩效的评价指标体系结论及展望参考文献附录经销商基本信息调查表杭州分公司业务员业助工作日志杭州分公司销售例会会议纪要渠道管理问题汇总表致谢杭州分公司营销渠道管理策略革新研究绪论研究背景及意义作为国内铜版购管理实现采购单的制作审核执行情况跟踪统计等销售管理实现销售单的制作审核执行情况跟踪统计等库存管理实现入库，出库，盘点，调拨的管理。

系统目标二系统分析需求调查从中总结出企业对管理信息系统的需求，然后