起来•记住‚我会考虑‛就是种让步•如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步•不谈‚虚钱‛，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则•不怕说‚不‛，大部份人怕你的目标•你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备•你的目标是否使得内部沟通更澈底是否发现了更多的需求优先和不同的观点•你的目标是倾向难以达成还是轻易达成•你的目标是否使得谈判代表升起了热忱清楚定义你的各种名词•每周或每月定期检讨进度•要有变动管理的严格程序服务合约第二阶段分钟服务合约检讨•谁先道歉•情绪化的效果•讨论的重点是什么•增加服务，利润是重要的吗检测人们交换的是‚满意‛，物质只是表面的•谈判者只能估计对手的期望满意度和目标，谈判的重要目的之就是去刺探去证实这些假设第天课程结束服务合约分钟服务合约注意事项•“莫非氏‛法则•明定双方责任•无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•从点开始，方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的•在交易中，现全是坏的•每笔交易都是对满意的期待•人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意•买卖双方并无真正的相同的满意程度•也没有相同的边际满意效应•在个范围内，双方可能都满意，虽然程度本降至平均每罐元买卖罐头的例子变通方案四如果双方同意罐价钱元•店主赚元•美国佬平均价是元•任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子•店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐元•美国佬打开罐头时，可能发失买卖罐头的例子变通方案二美国佬可还价，提议罐都买，价钱元•美国佬平均价降至元•店主仍然保持元利润买卖罐头的例子变通方案三如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用元卖罐•店主利润提升至元•美国佬成方都在考虑是否在元上成交•店主可得元利润，美国佬比元省了元•这是否是最好的交易买卖罐头的例子变通方案店主若聪明，可提议卖罐元•店主赚元，美国佬仍然平均成本每罐元•改进了店主利润，美国佬无任何损方得到样的满意度•价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度•无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言•只知道在之间成交，双方都会比‚不成交‛满意买卖罐头的例子•现在双每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子•店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去•他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情愿不卖•他深信迟早这个罐头会卖掉，价钱在之间买卖罐头的例子•什么成交价会使得双响谈判对方的期望买卖罐头的例子•美国观光客来到墨西哥乡村的小店•店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头•美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了•如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买罐也够了•加州的价格是均价格‛期望的程度•代表要表现的意愿或承诺•失败也是自我的丧失•成功后，目标会升高，失败会降低•人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低•如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败•你的任何技俩都会影的价钱只因供需关系决定•‚对‛的价钱是个平均价•但对特定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱不适用‛•找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛•永远测试因地点需求存货数量不同而引起的市场变化，进而调节‚平好•他们喜欢卖弄决定权•喜欢更宏观的解释而有更多让步•倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛•倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬口吧！化学原料买卖分钟价钱对了，为何还要谈•“对‛记录的协议作谈判的正式结论•向固定价格或条件挑战‚但是您的条件在这儿不适用‛寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛要求更高层出面要求更高层出面的好处•更高层通常不知细节，也没准备！其他的权力来源•无权力的权力死刑犯的故事•报复威胁同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事•情况本身的权力•非理性的权力•自我定位的权力增加权力的小方法•详细记录谈判的讨论内容及达成的共识•用自己软件合作开发分钟权力的根源•有形与无形的报酬结构•处罚或无酬•合法性律师的故事•信守承诺•知识和资讯•竞争权力的根源•面对不安定的勇气•时间与耐心•讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！软件合作开发分钟权力的根源•有形与无形的报酬结构•处罚或无酬•合法性律师的故事•信守承诺•知识和资讯•竞争权力的根源•面对不安定的勇气•时间与耐心•讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源•无权力的权力死刑犯的故事•报复威胁同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事•情况本身的权力•非理性的权力•自我定位的权力增加权力的小方法•详细记录谈判的讨论内容及达成的共识•用自己记录的协议作谈判的正式结论•向固定价格或条件挑战‚但是您的条件在这儿不适用‛寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造‚战术僵局‛要求更高层出面要求更高层出面的好处•更高层通常不知细节，也没准备好•他们喜欢卖弄决定权•喜欢更宏观的解释而有更多让步•倾向‚不为小事浪费昂贵时间‛•倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬口吧！化学原料买卖分钟价钱对了，为何还要谈•“对‛的价钱只因供需关系决定•‚对‛的价钱是个平均价•但对特定的买方卖方及特定的需求‚那个价钱不适用‛•找出差别，把‚平均‛变成‚特定‛•永远测试因地点需求存货数量不同而引起的市场变化，进而调节‚平均价格‛期望的程度•代表要表现的意愿或承诺•失败也是自我的丧失•成功后，目标会升高，失败会降低•人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低•如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败•你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子•美国观光客来到墨西哥乡村的小店•店里有罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头•美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了•如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买罐也够了•加州的价格是每罐元，他最多愿付到元买卖罐头的例子•店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去•他从不愿赔本卖，所以罐头若低于元，他情愿不卖•他深信迟早这个罐头会卖掉，价钱在之间买卖罐头的例子•什么成交价会使得双方得到样的满意度•价钱为多少时，双方会得到样的边际满意度•无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言•只知道在之间成交，双方都会比‚不成交‛满意买卖罐头的例子•现在双方都在考虑是否在元上成交•店主可得元利润，美国佬比元省了元•这是否是最好的交易买卖罐头的例子变通方案店主若聪明，可提议卖罐元•店主赚元，美国佬仍然平均成本每罐元•改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案二美国佬可还价，提议罐都买，价钱元•美国佬平均价降至元•店主仍然保持元利润买卖罐头的例子变通方案三如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用元卖罐•店主利润提升至元•美国佬成本降至平均每罐元买卖罐头的例子变通方案四如果双方同意罐价钱元•店主赚元•美国佬平均价是元•任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子•店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐元•美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的•每笔交易都是对满意的期待•人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意•买卖双方并无真正的相同的满意程度•也没有相同的边际满意效应•在个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量•双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案•从点开始，方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的•在交易中，人们交换的是‚满意‛，物质只是表面的•谈判者只能估计对手的期望满意度和目标，谈判的重要目的之就是去刺探去证实这些假设第天课程结束服务合约分钟服务合约注意事项•“莫非氏‛法则•明定双方责任•清楚定义你的各种名词•每周或每月定期检讨进度•要有变动管理的严格程序服务合约第二阶段分钟服务合约检讨•谁先道歉•情绪化的效果•讨论的重点是什么•增加服务，利润是重要的吗检测你的目标•你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备•你的目标是否使得内部沟通更澈底是否发现了更多的需求优先和不同的观点•你的目标是倾向难以达成还是轻易达成•你的目标是否使得谈判代表升起了热忱•你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定•你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧•产品及市场的相适应•收集情报发掘真相严加保密•价值分析不是成本分析•成本及订价分析谈判技巧•开门见山‚我不爱谈判，你的底限或最高价是多少‛卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧•假需求加上堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧•“我就这么多‛是最好的双赢战术之卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有‚合法权力‛的错觉谈判技巧•先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧•不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧•拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之谈判技巧•拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧•拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧•夸大的表情‚你在开玩笑吗‛，‚这怎么可能‛，‚我的老天！‛对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧•区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧•预算的陷井‚给我个大概价钱，我要做预算‛这‚大概价‛的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心擦边球•毁约好来坞影星的故事缝衣机的故事小心擦边球•对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球•我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者打破僵局•从个人共识重新开始•引进新资讯•换人•更换公司内部负责层面打破僵局•暂停休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局•更换气氛•调整风险分担•调整付款条件•提出‚