的真实异议区分客户异议的真假性三看看时机看态度看内容判断分析异议是否具有存在的合理性探询客户异议的背后产生共鸣鼓励解释不断请教巧用为什么并根究到底认真分析与研究客户需求和个性特点分析客户异议的原因用行业习惯与经验来检查分析异议类型并对比客户的需求特点常见异议排除的应对方法与要领招数问为什么招数三化整为零招数四学会平衡招数五如果但是招数二借力打力应对要领应对技巧招数六置之不理如何压低客户还价能力策略先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他别人更贵策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换如何针对性促进客户成交培训内容之七检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是成交阶段不能太主动促进成交成交阶段要主动促进成交成交阶段前要主动推销成交阶段前要主动促进成交成交阶段不能暴露成交心态以上观点我都不同意客户成交促进的最佳时机什么时候不可以促进成交什么时候可以促进成交原因关键原因关键如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察法发现信号询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方步曲”满足相信的关键内容满足满意的关键内容突出产品功能价值差别化影响客户的关键“四步曲”核心关键利益满足符合企业目的和利益点价值认可解决问题和系统应用价值人际影响客户关键人和影响人的认可客步曲”满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容产品企业个人产品功能特点价值等产品差别化优势深层次了解客户需求的目的针对性的解决方案体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四与推介要做得非常好发现客户需求并满足客户需求推销客户的利益并打动客户之心推销我的企业销售优势以打动客户之心其他检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键“四步曲”挖掘需求介绍宣传超越期望建立样性购买决策复杂购买影响因素多隐性要求多客情关系复杂购买选择评估苛刻限制条件多谈判与还价能力强销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于要看我的运气怎样，以及我努力的程度我对产品的宣传用开放性问题少用封闭性问题技巧二遵循油灯法则技巧三全面性探究隐忧共识技巧四利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点理性消费需求的多暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧多次表面需求招标文书合同行业标准采购需求技术文件采购文件验收状况需求目的实际要求解决问题问题如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题单采购管理者符合采购责任质量稳定操作者工作方便性不增加工作难度使用操作者方便简单成效明显不需学习技术维修者方便全保不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值利益发展管理者管理方便性管理责任财务管理者结算方便性合法性使用管理者工作成效性管理延伸性技术管理者不需要学习技术维护简触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题谁是客户单位的关键人和决策人呢如何影求特点按经验或技术指标来设定客户需求标准其他采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接需求培训内容之三检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于仔细研究客户标书以获得客户需求拜访客户单位仔细调查客户需求状况设法了解客户的采购内控标准设法了解同类客户的需级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库策略尽求完善策略二分门别类检索查询方便策略三动态方式及时更新策略五不要轻易删除旧版本策略四垃圾也是宝策略六整理不同的应用版本如何发现你客户的真实现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧从竞争对手的手里找客户目标从产品细分和客户细分中找客户目标从行业客户不满意中找客户目标从客户单位人员中找客户目标从目标与计划销售目标与计划关键目标客户准客户客户第要素有数量才有质量第二要素如何确保足够的目标客户第三要素如何把目标客户变成准客户第四要素如何把准客户变成客户第五要素如何管理我认为十分重要，而且我的准确率达以上十分重要，但还是每天的行动更重要没必要去做，因为影响因素太多我心中自有计划，完成任务要紧我的计划总是被上司修改，真没意义其他如何界定区域市场的销售目我认为十分重要，而且我的准确率达以上十分重要，但还是每天的行动更重要没必要去做，因为影响因素太多我心中自有计划，完成任务要紧我的计划总是被上司修改，真没意义其他如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键目标客户准客户客户第要素有数量才有质量第二要素如何确保足够的目标客户第三要素如何把目标客户变成准客户第四要素如何把准客户变成客户第五要素如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧从竞争对手的手里找客户目标从产品细分和客户细分中找客户目标从行业客户不满意中找客户目标从客户单位人员中找客户目标从级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库策略尽求完善策略二分门别类检索查询方便策略三动态方式及时更新策略五不要轻易删除旧版本策略四垃圾也是宝策略六整理不同的应用版本如何发现你客户的真实需求培训内容之三检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于仔细研究客户标书以获得客户需求拜访客户单位仔细调查客户需求状况设法了解客户的采购内控标准设法了解同类客户的需求特点按经验或技术指标来设定客户需求标准其他采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题谁是客户单位的关键人和决策人呢如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值利益发展管理者管理方便性管理责任财务管理者结算方便性合法性使用管理者工作成效性管理延伸性技术管理者不需要学习技术维护简单采购管理者符合采购责任质量稳定操作者工作方便性不增加工作难度使用操作者方便简单成效明显不需学习技术维修者方便全保不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次表面需求招标文书合同行业标准采购需求技术文件采购文件验收状况需求目的实际要求解决问题问题如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧多用开放性问题少用封闭性问题技巧二遵循油灯法则技巧三全面性探究隐忧共识技巧四利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点理性消费需求的多样性购买决策复杂购买影响因素多隐性要求多客情关系复杂购买选择评估苛刻限制条件多谈判与还价能力强销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于要看我的运气怎样，以及我努力的程度我对产品的宣传与推介要做得非常好发现客户需求并满足客户需求推销客户的利益并打动客户之心推销我的企业销售优势以打动客户之心其他检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键“四步曲”挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容产品企业个人产品功能特点价值等产品差别化优势深层次了解客户需求的目的针对性的解决方案体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”满足相信的关键内容满足满意的关键内容突出产品功能价值差别化影响客户的关键“四步曲”核心关键利益满足符合企业目的和利益点价值认可解决问题和系统应用价值人际影响客户关键人和影响人的认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲”问题请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在产品性价比好，能够获得多项优惠技术要先进，维护要简单品牌名气大产品质量好并且功能多客户使用方便,且服务方便与及时很重要能够给客户带来直接和间接利益感受要大其他如何实施客户利益销售利益心理定律性价比花最少的成本获取最大价值客户利益层面形象层面企业与人员品牌形象产品层面质量性能操作外观等服务层面及时性方便性与完善性等安全层面安全性可靠性风险性等客户利益关键应该利益增值利益额外利益惊喜利益如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售了解客户需求和客户个性特点引发客户需求的最大利益问题描述客户所能获得最大利益引导客户对利益获得的美妙联想诱发客户提出些问题和相应异议询问客户真实原因并实施针对性排除给出恰当证明和有利的证据适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售了解企业状况与人员特点明确客户的需求和目的与不同部门及人员实施征询性沟通充分重视并附和他人意见建立必要人际关系和感情基础针对性满足不同部门的不同需求实施对关键人与决策人的影响针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于表明我产品在同行中的优越性和领先地位表露我公司在行业中的规模与地位提供各类产品可靠性证书和获奖证书证明与客户同类的企业使用后的价值感受本人的诚信度以及获得客户认可程度其他如何呈现你的销售优势优势提炼分析产品独特特性功能技术指标等望，赶紧找下家询问和分析客户原因，理解客户并做解释其他爱你没“商量”拒绝定有“原因”为什么客户有异议销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝定有原因嫌货才是买货人探究原因如何分析客户的真实异议区分客户异议的真假性三看看时机