户和重点客户•针对重点客户细分市场的明确的销售目标•完善而表述清晰的价值定位•明确界定且达成致的销售人员角色以及销售方法基本要素提高效率的最佳做法•集中资目标•总花费广告•目标•媒体花费•版本广告主旨促销公共关系•目标•花费•项目挑战传统才智,从市场经验中汲取教训来自中国市场的经验教训•对广告支出提出严厉挑战•充分斟酌促销费用所产生的影响•反复测试面向消费者的有新意的促销手段•根据消费者的消费形式和消费行为来精心调整组合并降低总的营销费用主要问题•每段次费用较低，可以用较低价购买大量的•中国的媒体良莠不齐•明确广告主旨至关重要•培养或改变饮食习惯效果很有限如，食用蕃茄酱•经销商竞相降价使利润所剩无几，进而以促销款作为基本的财务保证•投入的费用不定导致更大的货架空间•在引进西方新产品时，进行试销是很关键的•以现场销售为导向的宣传投入可对市场份额产生影响•为保持优势必须不断更新•大多数主流或低档啤酒是在家中消费的而高档啤酒则多数在店内消费•营销组合可以优化从而以较低的成本最大限度地触及目标消费宣传价值•扩展个新地区的费用为总销售额的•“至少将的费用投入广告咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计依据发现产品机会生产过程机会行业重组机会通过大规模地改进目前的产品在目前的产品销售中获得大量增长通过开发新产品找到满足现有需要的渠道中占主导地位新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间三种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例伟大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很强的焦香味不甜无奶非常苦而且酸罐装开发是相分离的，或是在产品概念提出之后才有的•宁愿支付高启动成本，而避免反复测试•认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者意见相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在个分销顾客•将产品生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位•创造性地配置资源测试创意•监测经常性的消费者建议和反馈常见错误•在竞争者产品基础上前进步•只涉及营销部门•认为产品和生产过程的革新与产品概念的品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩提供价值最佳做法影响重大的突破性新产品开发最佳做法和常见错误•从较大的范围看消费者需要及公司能力•综合各方面的看法来开发新“创意”，例如，综合考虑生产销售及佳的生产模式•安装设备•全方位的合作及全力以赴的产品投放•投放前即做好服务安排•把公司作为个整体来确定经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新“创意”产品概念原型的开发划分项目的优先程度考察市场产产品测试•评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动•为继续发展，对项目进行优先性排序•在小规模范围内推出产品•融合新的想法•考察产品的市场效绩•决定是否有必要做进步测试•决定采纳该产品与否•决定最售界面•根据价值定价•包含多种因素的有差别的定价•根据成本定价•刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动•寻求新想法•决定哪些创意值得试•开发产品概念原形，并通过座谈会进行“视同仁”•只让销售人员工作但不给足够的支持指导培训奖励•积极的分销商管理•同有实力的分销商建立关系•帮助渠道进行销售例如，不只是接受定单•对所有的分销商“视同仁”•只让分销商去负责零来设定质量标准•供应商的选择基于其业绩和质量标准•以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准•根据“关系”来选择供应商•销售人员的角色明确•高效率高效能的销售覆盖•辅助的基础设施•对所有的客户每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计提供价值销售流通•由价值定位来决定产品设计•以工艺技术能力为依据•根据对消费者及渠道的认识交流产品信息及销售人员角色•积极管理销售范围销售效率及效能•确定流通策略•选择分销商•管理分销商•培训分销商的销售队伍•确定整个产品系列的整套定价标准程序•监督管理每个销售分公司的定价政策•检查据消费者的需要确定生产设计参数•管理内部设计单位或外部设计机构•保证设计工作同价值定位高度致采购•制订挑选供应商的标准和程序•挑选供应商生产•制订生产指导方针•生产产品•实施产品检验•同销售人员发销售送货及定价计划来交付这价值•向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动“提供价值”的详细活动价格采购生产设计产品提供价值销售流通•根瓦和瓦•瀑布式四轮漂洗洗衣机顶益康师傅•面饼更大•蔬菜更多•口味香•可干嚼•“面霸”•“料珍多”•担担面•干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括•创建有竞争吸引力的价值定位•通过有重点的新产品开•滋润•冬季营养护肤•额外滋润•美白皮肤•夏季防晒•滋润霜•营养霜•水晶凝露•美白霜•防紫外营养霜海尔洗衣机•夏季及时洗涤小衣物•灵活适用于不同家庭的用电能力•完全漂洗干净•小神童洗衣机•双功率洗衣机益•利用“现实”程度来确定价值组合例如，如果公司永远也无法提供些特定的产品性能，就不要把这些性能包括进去即使顾客对这些性能的需求很大选择价值价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油•益•利用“现实”程度来确定价值组合例如，如果公司永远也无法提供些特定的产品性能，就不要把这些性能包括进去即使顾客对这些性能的需求很大选择价值价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油•滋润•冬季营养护肤•额外滋润•美白皮肤•夏季防晒•滋润霜•营养霜•水晶凝露•美白霜•防紫外营养霜海尔洗衣机•夏季及时洗涤小衣物•灵活适用于不同家庭的用电能力•完全漂洗干净•小神童洗衣机•双功率洗衣机瓦和瓦•瀑布式四轮漂洗洗衣机顶益康师傅•面饼更大•蔬菜更多•口味香•可干嚼•“面霸”•“料珍多”•担担面•干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括•创建有竞争吸引力的价值定位•通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值•向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动“提供价值”的详细活动价格采购生产设计产品提供价值销售流通•根据消费者的需要确定生产设计参数•管理内部设计单位或外部设计机构•保证设计工作同价值定位高度致采购•制订挑选供应商的标准和程序•挑选供应商生产•制订生产指导方针•生产产品•实施产品检验•同销售人员交流产品信息及销售人员角色•积极管理销售范围销售效率及效能•确定流通策略•选择分销商•管理分销商•培训分销商的销售队伍•确定整个产品系列的整套定价标准程序•监督管理每个销售分公司的定价政策•检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计提供价值销售流通•由价值定位来决定产品设计•以工艺技术能力为依据•根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准•供应商的选择基于其业绩和质量标准•以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准•根据“关系”来选择供应商•销售人员的角色明确•高效率高效能的销售覆盖•辅助的基础设施•对所有的客户“视同仁”•只让销售人员工作但不给足够的支持指导培训奖励•积极的分销商管理•同有实力的分销商建立关系•帮助渠道进行销售例如，不只是接受定单•对所有的分销商“视同仁”•只让分销商去负责零售界面•根据价值定价•包含多种因素的有差别的定价•根据成本定价•刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动•寻求新想法•决定哪些创意值得试•开发产品概念原形，并通过座谈会进行产品测试•评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动•为继续发展，对项目进行优先性排序•在小规模范围内推出产品•融合新的想法•考察产品的市场效绩•决定是否有必要做进步测试•决定采纳该产品与否•决定最佳的生产模式•安装设备•全方位的合作及全力以赴的产品投放•投放前即做好服务安排•把公司作为个整体来确定经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新“创意”产品概念原型的开发划分项目的优先程度考察市场产品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩提供价值最佳做法影响重大的突破性新产品开发最佳做法和常见错误•从较大的范围看消费者需要及公司能力•综合各方面的看法来开发新“创意”，例如，综合考虑生产销售及顾客•将产品生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位•创造性地配置资源测试创意•监测经常性的消费者建议和反馈常见错误•在竞争者产品基础上前进步•只涉及营销部门•认为产品和生产过程的革新与产品概念的开发是相分离的，或是在产品概念提出之后才有的•宁愿支付高启动成本，而避免反复测试•认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者意见相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在个分销渠道中占主导地位新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间三种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例伟大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很强的焦香味不甜无奶非常苦而且酸罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计依据发现产品机会生产过程机会行业重组机会通过大规模地改进目前的产品在目前的产品销售中获得大量增长通过开发新产品找到满足现有需要的新方法激发新的创意是什么使得我的产品很难使用我能克服这困难吗我能减轻用户的困难吗我能把困难转化为吸引力吗•“随时可喝”的杜松子酒•杜松子酒冰块•低热量的杜松子酒•根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒酒类制造商的实例最佳做法采购生产最佳做法和常见错误•采购用严格的绩效矩阵选择供应商•生产采用严格的控制和检验以保证产品的质量和致性以消费者的经验来定义和衡量质量及致性常见错误•采购凭关系选择供货商•生产让每个生产地点自行制订标准用技术标准来衡量产品的质量和致性，而不能反映消费者的看法提供价值销售人员效能框架策略效率招聘效能培训指导支持奖励提供价值销售队伍的效能最佳做法和常见错误战略效率效能销售支持招聘培训指导行政管理奖励•明确的推销战略市场细分目标价值定位，销售人员的角色•没有清晰的价值定位和销售目标销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分•有效覆盖主要的客户按照潜力分配资源使有效销售时间最大化•不分主次，对所有的顾客视同仁。有效销售时间不足•卓越的销售技能询问与聆听了解关键的需求使买方参与销售确定买方处于购买周期的什么位置•认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能•出色的销售支持招聘合适的人才投资于人才的培训指导和发展提供有效的行政管理支持业绩为基础的衡量和奖励制度•销售支持不力招聘的重点没有放在合适的人才上没有系统化的培训和指导行政支持不是以销售为主导的根据销售行为而不是结果来给予奖励最佳做法常见错误确定销售战略•市场细分•目标•公司和产品的价值定位•销售人员的角色•明确界定的目标客户和重点客户•针对重点客户细分市场的明确的销售目标•完善而表述清晰的价值定位•