因是否对客户做出补偿是补偿方法否原因使用说明目的记录面谈情况,提高处理客户异议的技巧给予补偿•利用产品的其他利益除了功能外还有,能给您带来的好处是•将异议变成卖点正因为贵,才显您的与众不同表客户需求情况调查表填表人日期年月日客户名称业务范围客户对现有销售商的满意情况销售商满意方面不满意方面销售商满意方面不满意方面销售商满意方面不满意方面客户潜在的新的需求现有销售商是否可以满足是否是否是否合作机会使用说明目的帮助客户进行调查研究,努力地寻找与客户合作的机会填写与每个客户的合作机会都是存在的合作机会栏填写潜在的合作机会异议处理的步法•积极的态度•认同客户的感受•使客户的异议具体化•给予补偿常见异议的处理方法•需求方的反对意见客户真实不需要及时告别客户需要,但有其他顾虑从合适的角度挖掘机会客户有固定伙伴从而拒绝积极态度调查研究,创造机会客户对现有经销商的满意度客户心得需求竞争对手的服务能力以礼相待,锲而不舍种异议处理的小技巧•理解客户现在的感觉表示过去你有同样的感觉后来发现客户客户最关注的问题•充当专家充分了解•的介绍•销售陈述的目的••客户清晰了解到什么•让客户有什么氛围感觉•听完后客户会做什么•产品信息的优先顺序••必须知道最好知道可知可不知言栏填写具体内容销售陈述•定义用完整的话介绍公司自己产品•重要性大于公司知名度的影响•销售陈述角色特点•克服恐惧恐惧感带来的行为偏差君的特点•介绍能给客户带来的价值与利益导权是否聆听目的谈话重点收集有效信息做笔记是否通过发问以确认理解身体语言使用说明目的记录动态聆听的过程,提高动态聆听的能力填写通过发问以确认理解和身体语•聆听的目的发现机会•聆听的技巧有目的需求相关•把握重点有效引导•搜集信息笔记•案例纤维镜坏了表动态地聆听填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间是否掌握主医院利益医院声誉是否相关•内镜的售前售中售后服务是否重要呢•内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关•也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的•聆听•聆听的困难思维语速•概念不同上层客户讨论的问题•冰山下层基本业务问题与利益相关方•给各方带来的好处发问控制局面的标准术语•价格是否最重要因素呢•您购买内窥镜的最重要因素是什么•您认为内镜挣钱的主要因素是什么•内镜的质量与的记录面谈内容,供以后的分析研究之用填写在面谈中使用油灯法则时,客户回答只填写要点即可•发问的原则•清晰需求•需求完整•达成共识•控制局面问反问客户的潜在需求•冰山刚才提出的要求有以下几点,您看对吗表使用油灯法则填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间推销员的问题客户的回答确认现状了解期望重点探讨确认理解使用说明目解期望开放•您对内镜的使用有什么期望与要求除了以外,还有什么要求•重点探讨开放•能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原因是什么•确认理解封闭•我总结下,您要求•确认理解封闭我总结下了解客户需求的发问标准术语•确定现状封闭•我可以了解下您目前使用内窥镜的情况吗据我了解您目前使用的是镜,医生有什么反映具体的意见有哪些•了方案竞争方案竞争者名称关于本方案优势可以加强的地方劣势可以补充的地方使用说明•发问的流程•确定现状封闭你使用情况•了解期望开放有什么期望•重点探讨开放还有什么需求层次想要需要问题购买动机客户现状客户期望购买行为的影响本部门其他部门表客户购买方案选择意向表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求客户可以选择的方案本公司方案竞争方案竞争题谈分钟如何挖掘客户需求•需求的本质购买的动机••客户期望与现状的差距•演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求需求层次想要需要问题年收入对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声誉进步提高使您远远领先于竞争对手•您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜如何发展微创事业问与目的展示产品与服务•陈述对客户的价值•征求其同意自己的议程转移话题的标准术语•院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下我公司的内镜和公司的专业化服务•这类产品能给您带来的好处是增加医院的兴趣是些时事性社会话题否具体内容是否了解与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是与客户相关的行业信息或令人振奋的消息否具体内容是天气和自然环境方面的话题•转移话题步骤••提出议程了解客户所在行业是关于客户所在行业的探讨否具体内容是否了解客户办公环境是对客户办公环境的赞美否具体内容是否了解客户的业务或产品是对客户的业务或产品的赞美否具体内容客户对时事感兴了解客户所在行业是关于客户所在行业的探讨否具体内容是否了解客户办公环境是对客户办公环境的赞美否具体内容是否了解客户的业务或产品是对客户的业务或产品的赞美否具体内容客户对时事感兴趣是些时事性社会话题否具体内容是否了解与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是与客户相关的行业信息或令人振奋的消息否具体内容是天气和自然环境方面的话题•转移话题步骤••提出议程与目的展示产品与服务•陈述对客户的价值•征求其同意自己的议程转移话题的标准术语•院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下我公司的内镜和公司的专业化服务•这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声誉进步提高使您远远领先于竞争对手•您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客户需求•需求的本质购买的动机••客户期望与现状的差距•演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求需求层次想要需要问题需求层次想要需要问题购买动机客户现状客户期望购买行为的影响本部门其他部门表客户购买方案选择意向表填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名客户需求客户可以选择的方案本公司方案竞争方案竞争方案竞争方案竞争者名称关于本方案优势可以加强的地方劣势可以补充的地方使用说明•发问的流程•确定现状封闭你使用情况•了解期望开放有什么期望•重点探讨开放还有什么要求•确认理解封闭我总结下了解客户需求的发问标准术语•确定现状封闭•我可以了解下您目前使用内窥镜的情况吗据我了解您目前使用的是镜,医生有什么反映具体的意见有哪些•了解期望开放•您对内镜的使用有什么期望与要求除了以外,还有什么要求•重点探讨开放•能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原因是什么•确认理解封闭•我总结下,您刚才提出的要求有以下几点,您看对吗表使用油灯法则填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间推销员的问题客户的回答确认现状了解期望重点探讨确认理解使用说明目的记录面谈内容,供以后的分析研究之用填写在面谈中使用油灯法则时,客户回答只填写要点即可•发问的原则•清晰需求•需求完整•达成共识•控制局面问反问客户的潜在需求•冰山上层客户讨论的问题•冰山下层基本业务问题与利益相关方•给各方带来的好处发问控制局面的标准术语•价格是否最重要因素呢•您购买内窥镜的最重要因素是什么•您认为内镜挣钱的主要因素是什么•内镜的质量与医院利益医院声誉是否相关•内镜的售前售中售后服务是否重要呢•内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关•也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的•聆听•聆听的困难思维语速•概念不同•聆听的目的发现机会•聆听的技巧有目的需求相关•把握重点有效引导•搜集信息笔记•案例纤维镜坏了表动态地聆听填表人日期年月日客户单位名称客户代表姓名面谈地点面谈时间是否掌握主导权是否聆听目的谈话重点收集有效信息做笔记是否通过发问以确认理解身体语言使用说明目的记录动态聆听的过程,提高动态聆听的能力填写通过发问以确认理解和身体语言栏填写具体内容销售陈述•定义用完整的话介绍公司自己产品•重要性大于公司知名度的影响•销售陈述角色特点•克服恐惧恐惧感带来的行为偏差君的特点•介绍能给客户带来的价值与利益客户最关注的问题•充当专家充分了解•的介绍•销售陈述的目的••客户清晰了解到什么•让客户有什么氛围感觉•听完后客户会做什么•产品信息的优先顺序••必须知道最好知道可知可不知销售陈述的目的•客户清晰了解到什么•产品特点公司的特点给对方带来的好处提供需求•让客户有什么氛围感觉•信任专业友善双赢供给需求谦虚•听完后客户会做什么•对产品公司人员的认同有购买欲望确定下步行动方案表销售陈述培训计划表日期年月日目标现状环境要素关键要素系统要素人力要素需要加强的方面培训计划时间期限备注产品信息的优先顺序必须知道世界上最小的体机操作性优异耐久性，年无主机报废最好知道公司学术带动销售的理念公司的售后体系销售的黄金三角产品的分布情况可知可不知诊断的平台早癌的检出率价格介绍利益•与客户需求相结合的介绍是有效的陈述•常犯的错误从自己的角度讲自己感兴趣的事•客户需求的本质是客户现状与目标的差距•提前探询中间探询•特点产品固有的特征•利益客户从产品上可获得的价值，客户关心的是利益而非特点问的特点与意义特点与利益必须知道世界上最小的体机技术与人性化的结晶，性价比最优操作性优异对病人舒适感与医生的实用性耐久性，年无主机报废成本低最好知道公司学术带动销售的理念技术与知名度的提高公司的售后体系不间断使用销售的黄金三角科学化放心购买产品的分布情况放心安全可知可不知接多种内镜诊断的平台，低成本早癌的检出率临床与社会价值价格放心合理架天平•客户的购买原则••你与竞争对手的产品对比•你的产品服务的价值与价格的对比•客户的潜在顾虑••怀疑你的能力与专业•听不懂介绍•是否能获得利益对他与单位带来的好处注意利益相关方打消顾虑的对策•提供权威文件销售工具箱•数字与资问题是否做出让步是让步的价值自己所能够得到的回报否原因是否对客户做出补偿是补偿方法否原因使用说明目的记录面谈情况,提高处理客户异议的技巧给予补偿•利用产品的其他利益除了功能外还有,能给您带来的好处是•将异议变成卖点正因为贵,才显您的与众不同表客户需求情况调查表填表人日期年月日客户名称业务范围客户对现有销售商的满意情况销售商满意方面不满意方面销售商满意方面不满意方面销售商满意方面不满意方面客户潜在的新的需求现有销售商是否可以满足是否是否是否合作机会使用说明目的帮助客户进行调查研究,努力地寻找与客户合作的机会填写与每个客户的合作机会都是存在的合作机会栏填写潜在的合作机会异议处理的步法•积极的态度•认同客户的感受•使客户的异议具体化•给予补偿常见异议的处理方法•需求方的反对意见客户真实不需要及时告别客户需要,但有其他顾虑从合适的角度挖掘机会客户有固定伙伴从而拒绝积极态度调查研究,创造机会客户对现有经销商的满意度客户心得需求竞争对手的服务能力以礼相待,锲而不舍种异议处理的小技巧•理解客户现在的感觉表