司中的地位他与业务员的私人感情。销售经理在与业务员进行工作沟通时，不要扮演“救援者”的角色与业务员进行工作沟通时，最重要的是关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。对业务员的要求分两步走。起初要求做销售不犯财务错误对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。基础业务知识和技能具备后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。第三部分销售队伍筑建实务当业务员能力欠缺业务不精，没法胜任项销售工作时，不要急于进行工作沟通或给予培训。先陪他共同工作个下午，发现问题的本质是什么。经理人员对培训寄予的希望太大，会丧失对现实情况敏锐的判断力。培训对业务员的成长是有帮助，却是项长期投资，不可能包治百病。业务员业绩不佳，销售经理的第反应应该是工作流程安排是否合理其次考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。第三部分销售队伍筑建实务与业务员保持良好的私人感情，可以极大方便销售经理的工作开展。完成销售任务，是个销售队伍的共同目标。强烈的团队精神，来自于共同的奋斗目精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。•“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。•激励成就型销售员的另方法是培植他们进入管理层。第三章销售人员的激励自我欣赏型•这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而售员，他们给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是名优秀的团队成员。•激励已经自我激励了的销售员正确的方法是要确保他们不断受到挑战。•激励成就型销售员的最好办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。•优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。•精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。第三章销售人员的激励成就型•成就型是理想的销绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。第三章销售人员的激励竞争型•在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。第三章销售人员的激励•美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型成就型自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业下轮培训第三章销售人员的激励•销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前第二章销售人员的培训销售员培训的内容•人格的培养•知识的学习•销售技巧•心态第二章销售人员的培训培训销售员的流程与方法•培训需求分析•制定培训计划•培训形式•实施培训•培训绩效评估•不断提高，进行作水准•现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时•当需要种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时•当需要种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时•员工现有的能力不足以完成工作时。学化的需要。第二章销售人员的培训销售员培训的时机•新人刚刚工作时•新的工作或项目刚刚成立时•旧工作将采用新方法新技术执行时•改进员工的工作状况时•使员工在接触不同的工作时，都能保持定的工什么要对销售员进行培训•销售业绩决定企业的成败。•销售员在推销产品时同时在推销自己。•磨练应付市场变化的能力。•克服孤独。•摆脱恐怖感和自卑感。•培养客户开发能力。•要有营销专家的洞察力。•销售工作科录用数量与计划招聘数量的比率•对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析•应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。第章销售人员的招聘招聘的方法•求职申请表•面谈•测试第二章销售人员的培训为章销售人员的招聘为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点•招聘工作成本，包括总成本和每聘用人的成本•从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量•实际者的工作申请作出书面答复•申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件•未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存段时间•如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。第的来源•外部招聘的方法第章销售人员的招聘招聘过程的管理评价和控制•申请表和个人简历必须按时送达招聘部门•凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同规定时间为标准•公司应及时对申请公司知识第章销售人员的招聘招聘过程招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点•所需销售员的个人特点要求•什么时候需要•销售员为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。第章销售人员的招聘第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括•产品知识•客户知识•产业知识•竞争知识•公为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。第章销售人员的招聘第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括•产品知识•客户知识•产业知识•竞争知识•公司知识第章销售人员的招聘招聘过程招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点•所需销售员的个人特点要求•什么时候需要•销售员的来源•外部招聘的方法第章销售人员的招聘招聘过程的管理评价和控制•申请表和个人简历必须按时送达招聘部门•凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同规定时间为标准•公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复•申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件•未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存段时间•如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。第章销售人员的招聘为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点•招聘工作成本，包括总成本和每聘用人的成本•从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量•实际录用数量与计划招聘数量的比率•对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析•应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。第章销售人员的招聘招聘的方法•求职申请表•面谈•测试第二章销售人员的培训为什么要对销售员进行培训•销售业绩决定企业的成败。•销售员在推销产品时同时在推销自己。•磨练应付市场变化的能力。•克服孤独。•摆脱恐怖感和自卑感。•培养客户开发能力。•要有营销专家的洞察力。•销售工作科学化的需要。第二章销售人员的培训销售员培训的时机•新人刚刚工作时•新的工作或项目刚刚成立时•旧工作将采用新方法新技术执行时•改进员工的工作状况时•使员工在接触不同的工作时，都能保持定的工作水准•现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时•当需要种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时•当需要种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时•员工现有的能力不足以完成工作时。第二章销售人员的培训销售员培训的内容•人格的培养•知识的学习•销售技巧•心态第二章销售人员的培训培训销售员的流程与方法•培训需求分析•制定培训计划•培训形式•实施培训•培训绩效评估•不断提高，进行下轮培训第三章销售人员的激励•销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。第三章销售人员的激励•美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型成就型自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。第三章销售人员的激励竞争型•在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。•优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。•精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。第三章销售人员的激励成就型•成就型是理想的销售员，他们给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是名优秀的团队成员。•激励已经自我激励了的销售员正确的方法是要确保他们不断受到挑战。•激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。•激励成就型销售员的另方法是培植他们进入管理层。第三章销售人员的激励自我欣赏型•这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。•“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”•最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”第三章销售人员的激励服务型•这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。•激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。第三章销售人员的激励•总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有个共性不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。第四章销售人员的行动管理销售日报表的管理•第三部分销售队伍筑建实务有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业务流，搞管理外行。销售区域的适当调整和销售经理有计划的对调，可以及时适应市场的变化，促进内部工作经验的交流，和避免“拉山头”现象的出现。优秀的销售经理，都有与最终消费者保持接触的工作习惯。销售经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引。第三部分销售队伍筑建实务远来的和尚会念经，新到个销售区域当经理的人，不管是从外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能力的标准是能否在新团队中尽快树立威信应用他以前的工作经验，是忙着照搬原来的制度，还是根据实际情况，为区域销售铁人新的运转机制。发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会没有工作思路