酒酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远 远不够，还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌 上市，能否很快直达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好 的品牌推广方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否 很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他们提供最好的服务，解 决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三第页共页 产品是否卖得出去，卖不出去怎么办 产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱 广告支持怎样，市场维护措施有没有。 基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风 险降低至最低限度 派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给 代理确定符合当地市场的产品结构，同代理商道制定符合当地市场 情况的营销方案，并投入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地 市场不同特点，对媒体加以整合，确保品牌的提升和产品概念的准确 诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场促销 与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟酒大家 庭。 由于做好了市场调查，合理整合产品结构制定合理市场价格， 确保代理商销售我们产品的利润达到左右，同时有年终完成任务 返利。 在业务骨干开发市场的同时，将协助代理商做好市场的规范管 理工作，建立市场督察机构，加大对市场冲货低价倾销等不良经营 行为进行打击的力度。 总的来讲，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚 合作，所谓的互惠互利。在经销商利用自身资源做市场的同时， 由实业营销人员组成个强大助销系统帮助经销商规避风险， 与他们共同成长。 第三章行业市场环境 市场环境 需求总量减少，买方市场形成。年以后，中国白酒业呈现 两大显著特征是产销量下降二是市场竞争进步加剧，平均价第页共页 格下降,企业效益出现滑坡。据有关方面统计，我国白酒工业年代 以来的产量分别为年万吨，年万吨，年 万吨，年万吨，年万吨，年万吨， 年万吨。从以上数据可以清楚地看出，年前的年间，全 国白酒产量增加了万吨,我国白酒工业的产量年达到高 峰,年以后全国白酒生产开始出现负增长。 从市场占有率来看，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中 心对全国大商场的市场检测，年月份，白酒市场占有率的排 序是茅台酒为，五粮液酒为，剑南春酒为， 古井贡酒为，郎酒为，沪州老窑酒为，红星二锅头酒 为，泰山特曲酒为，酒鬼酒为，全兴大曲酒为， 其他酒为。近年来，还涌现出批物美价廉深受广大城乡 消费者喜欢的大众化优质白酒，除上面提到的红星二锅头酒外，还有 黑龙江省的北大荒酒山东省的景芝白干酒安徽省的高炉特曲酒和 种子玉液酒江苏省的高沟特液酒湖北省的石花大曲酒天津市的 特制佳酿酒。这些优质白酒在市场上均占有定的份额。 从白酒企业结构来看，形成了规模化集团化的雏形。涌现出 批生产规模大产品市场覆盖面广经济效益好的企业和集团公司。 据统计，年实现利润在亿元以上的有∶四川五粮液集团为 亿元，湘酒鬼亿元，四川全兴酒厂为亿元，贵州茅 台酒厂集团有限公司亿元，四川剑南春集团有限责任公司 为亿元。 当前，白酒行业的发展存在著些不可忽视的困难和问题。主要 表现在 是，我国的白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为激烈，许多中小 企业产品销售不畅，甚至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，第页共页 许多职工下岗待业，已成为些地区和企业的困难之，必须引起高 度重视。 二是，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效 益差，质量无保证，在些地区还相当普遍。 三是，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打 不尽，已成顽症，使些消费者上当受骗，使些不法分子暴富，这 是极不正常的。 二行业未来发展趋势 随着外来资本对白酒产业的介入，使得原始平静的中国白酒行 业风声水起热闹非常。在资本介入的同时，新的营销策略理念 市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业。 这是次大的行业洗牌，些水土不服者纷纷下马娃娃哈力 帆集团长安集团健力宝。究其失败的原因并非是资本实力的不 雄厚，而是缺乏对白酒行业的最起码的了解和研究。 我们直坚信，对消费市场消费者的准确把握才是操作白酒品 牌的最根本条件。我们可以从近几年的些新锐品牌的迅速崛起，来 看出些端倪。 金六福是贴牌生产成功的代表，背靠五粮液这棵大树， 打着中国传统福文化的大旗，在市场上呼风唤雨。但这只是表面 现象，金六福同样是外来资本，是因为它是人口众多，收入高消 费能力强，同时拥有众多来自江西的打工者，酒品牌的家乡情 结容易产生购买欲望。 二市场运作方式深圳市做为我国最大的经济特区，实业 的所在地，运作方式为当以直销为主直销的优势在于由公司直 接供货给终端，网点控制起来直接，回款效率高，渠道保真，便于品 牌的迅速崛起，其它市场都采取代理商制。 三渠道根据酒酒的定位及公司的实力酒酒 的销售渠道主要是选择在终端销售。 四销售目标年度实现销售额万元，实现利润第页共页 万 年度实现销售额万元，实现利润 万 年度实现销售额万元，实现利润 万。 五主要业务关系通过前期的市场运作，品牌宣传，酒 酒被越来越多的人认同，实业已成功与全市多位经销商建立了 合作关系，并和多家终端建立了销售关系。 第五章促销和市场渗透 促销和市场渗透主要体现在对终端至高点的争夺，和份额的扩大 上。几乎所有白酒品牌为了达到这个目的，均无例外地把全部精力 放在对终端的刺激上了，导致了进入终端的门槛非常之高进场费 专场费节庆赞助店庆赞助。 酒的市场重点也会在终端上，但是我们找到了和终端共同 的利益点，那就是消费者。酒店的收入来源来自消费者，酒的 利益来源也是消费者，这是个利益纽带。在接下来的促销与市场渗 透中，我们会与样板市场中的终端酒店结合成利益联盟，以新的操作 手法占领这个至高点。用以赢取最大化的经济效益，和规避各种 不正常费用。 主要促销方式通过媒体投放品牌形象广告，通过公关活动 促销活动，概念炒作等传播工具，提升酒酒品牌知名度，在消 费者中增加酒品牌的透明度。 二关系营销在前期准备工作中，我们已经将大部分的精力投 入到了社会关系的建立，和开发上了。区镇两级政府领导已经明确 表示把酒作为今后的礼品用酒和招待指定用酒。希望籍此带 动消费市场的顺利启动，和起到消费领袖的带头作用。第页共页 三口碑促销利用公司的广泛的人际关系资源，在各个社会群 体中发布关于酒品质高尚口感特殊文化韵味浓厚等口碑传 播利益点。将酒品牌美誉度发挥到最大化。 四联合促销在样板市场的建设中我们会以更加新颖有效的 手法精耕细作，与我们渠道商终端合作伙伴组成战略联盟，将我们 的利益联系到体，在春节到来之前将酒全面导入市场。 第六章公司管理团队 机构设臵 公司组织架构图 总经理 副总经 理 第页共页 市 场 拓 展 部 营 销 策 划 部 信 息 管 理 部 工 程 管 理 部 计 划 财 务 部 行 政 人 事 部 二经营团队 总经理男毕业于南昌大学，学士学历，从事管理工 作多年，曾出国进修企业管理。拥有丰富的企业经营和管理的实践经 验，具有极强的开拓精神和创新意识，是公司的掌舵人，全面 负责公司的切生产经营管理事务。 业务经理男毕业于新疆大学，本科学历。在白酒行 业经营多年，历任过厦门商贸有限公司江西酒业有限公司业 务经理付总经理之职。在市场营销运作，和白酒企业生产经营方 面具有相当高的专业性。全面掌控公司的市场营销工作。 公司管理层，公司管理层人，平均年龄岁，大学本 科文化人大专文化人。管理层人员都在企业从事高层管理工作多 年，特别是对市场营销，市场开拓积累了丰富的实战经验，具极强的 市场开发能力和管理能力，敬业精神很强。 公司其他人员的情况公司现有员工名，平均年龄岁。 文化程度本科以上名，占员工总人数，大专人占员工总 人数高中人占员工总人数。 三外部支持 为了提高酒操作市场的成功率，和增加公司整体营销水平，第页共页 公司从深圳高薪聘请了知名的策划公司深圳营销策划公司， 和酒类营销实战专家金正凯先生，并与其达成了战略合作伙伴关系。 这是个专业性极强的黄金搭档。 深圳公司从事白酒营销事业年有余，曾经为五粮液 长城威龙南山等多个品牌服务，并取得了不俗的营销业绩。 金正凯先生，是国内少有的酒类营销实战派专家，在白酒产品从 设计生产包装产品定位品牌文化挖掘到市场推广与资源整合， 最后形成品牌的每个环节了如指掌。在中国酒界，是赫赫有名的专 家型人物。 在接下来的市场营销进程中，我们将充分发挥各自的资源优势， 将酒真正打造成江西第文化酒。 第七章风险分析 详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防 范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见 的风险 第八章财务预算 销售背景 第年度年开拓深圳市内区级市场个,镇级市场 个,市外市场个,预计销售额万元。 市外开拓目标市场广州东莞顺德 第二年度年开拓省内市级市场个,预计销售销售额 万元。第页共页 市外开拓目标市场佛山江门惠州河源梅州湛江。 第三年度年因深圳市内开拓的市场已开始渐渐成熟, 产品几乎各地都有销售,市内只需维护市场,开拓市外市场个,预计 销售额万元。 市外开拓目标市场汕头韶关 二销售预算 金 额单位万元 三成本预算 金额单位万元 年度 年 度 年 度 年 商品采购 成本 合计 销量销售额销量销售额销量销售额 天园地方瓶 老表酒 四星 老表酒 三星 老表酒 二星 老表酒 合计 品种比例规格 年 酒度单价 年年第页共页 四营 业费 用及 管理 费用 预算 金额 单位万元 说明 销售人员工资包括基本工资与按回款额的提成核算 广告费用根据预算投入数填列,包括电视报纸户外媒 年度年年合计 销售费用 销售人员工 资 广告费 运输费 保管费 小计 二管理费用 管理人员工 资 福利费 办公费 其他 小计 合计第页共页 体等广告费用。 五利润预算按以上收入指标预算 金额 单位 万