销与服务业营销相互作用营销网络模型已在欧洲开始出现，这被认为是关系营销萌芽，格隆罗斯和古麦逊成为这个学派强有力支持者。产业营销相互作用和营销网络观点以及现代服务业营销观点，明确地将营销视为社会环境中建立在人际关系这种牢固基石上相互作用过程，这与理论那种卖方主动，买方被动会诊式观点截然不同。因此，如何将市场营销理论研究成果与公司市场营销策略制定完美结合，第章绪论就是作者必须思考问题。但传统营销管理学派理论并不能很好解决目前公司面临各种市场营销问题。埃弗特古麦逊关系营销学派领导人物就对营销管理学派提出了犀利批评，他认为传统教材营销管理学派并没有令人满意地反映出现实。显而易见是，关系营销学派理论更适合于公司及所处行业特点。因此，作者试图通过对关系营销学派理论研究，来制定公司市场营销策略。关系营销是营销管理发展必然趋势。从宏观上看，全球经贸体化信息体化要求企业目录目录第章绪论研究背景和研究意义论文研究内容和思路第二章公司内部营销环境分析公司背景简介公司现状简介公司组织架构及产品公司营销现状第三章公司外部营销环境分析我国机电设计软件行业市场分析细分产品市场结构软件行业应用状况不同性质规模企业应用结构技术信息化软件提供厂商发展概况影响客户对售后服务产品功能接受因素信息化决策流程我国机电设计行业总体现状主要竞争对手情况公司分析第四章实证调查分析市场调查方法文案调查法实地调查法网络调查法抽样调查法目录实证分析公司当前存在问题产品线太宽销售模式过于单内部管理有待加强融资渠道过于单技术团队建设有待加强市场细分,任重道远第五章制定公司市场营销策略立足市场需求，服务领先挖掘需求，加强服务，建立快速反应机制转变观念，加强内部管理着眼长远，牢固树立关系营销理念发挥优势，建立品牌营销策略品牌整合建立公司品牌品牌层级策略集中资源，突出重点寻求外部合作，建立联盟原厂商全面支持发展混合型渠道模式充分利用客户资源开展技术合作战略结盟从竞争到联合储备人才库，提升技术核心竞争力第六章结论致谢参考文献第章绪论第章绪论研究背景和研究意义当前，随着信息技术快速发展，市场对机电体化创新设计要求也越来越高，以及国家对软件正版化推广力度也越来越大，因此对机械设计以及电子设计行业而言是个巨大机会，但同时，由于国外和国产设计软件种类也非常多，因此也面临着巨大挑战和竞争，在机遇与挑战并存环境下，如何发挥自身技术竞争优势和独特市场竞争优势，才能在激烈竞争中立于不败之地呢作者作为公司销售负责人，在上个财年里，面对全球金融危机，带领整个销售团队仍完成了公司销售任务，公司业绩没有下滑，销售额和利润都与上财年持平，在客户关系维护及售后服务方面也稳步推进，为下个财年前期积累和二次购买打下了良好基础。但同时，我们也看到市场竞争日益激烈，国外新软件还在源源不断涌入中国，想在巨大机电设计行业中分得杯羹，因此如何结合国内实际市场状况规划中长期市场营销策略，以应对面临重重不利因素和威胁，这是下步工作中必须要考虑重点问题。无论是机电行业还是其他行业，关系营销都显得尤为重要，同时关系营销内涵是很丰富，而不仅仅是与客户之间关系，他是在传统营销基础上，融合多个社会学科思想而发展起来。吸收了系统论协同学传播学等内容。关系营销学认为，对于个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，更重要是如何与原厂商，甚至潜在竞争对手结成联盟，企业营销过程核心是建立并发展与消费者供应商分销商竞争者潜在客户及其其他潜在对手良好关系。无论在哪个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败关键。所以，关系营销日益受到企业关注和重视。当前，西方营销学界中营销管理学派和关系营销学派学术论争仍在继续,埃弗特古麦逊关系营销学派领导人物就对营销管理学派提出了犀利批评，他认为“传统教材营销管理学派并没有令人满意地反映出现实”。电子科技大学硕士学位论文结合工作实际，作者认为关系营销是营销体系部分，同时关系营销是营销管理进步深化和发展，而不是取代,关系营销也是营销管理最终发展趋势和必经阶段。那么，在制定我公司营销策略时，如何充分有效地利用前人理论研究成果，从而提升我公司核心竞争力，在激烈市场竞争中占得席之地呢论文研究内容和思路格鲁罗斯将关系营销目标描述为在适当情况下，识别和建立维持和增进同消费者和其他利益相关者关系，同时在必要时终止这种关系，以利于实现相关各方目标，这要通过相互交换及各种承诺兑现来实施。这个定义隐含几个方面要求关系营销是追求求为消费者创造新价值并与消费者起分享新价值。关系营销认识到消费者重要角色是既作为购买者又作为对其想获得价值决定者。关系营销事务被认为是设计和处理过程沟通技术和支持消费者价值人。关系营销要求双方不断深化合作。企业业包括军工企业机电体化和信息技术迅猛发展，与理论相对应行业市场开始细分化，凸显了大量营销热点，因此，相对应要求更专业营销方法和手段。世纪年代关系营销学出现响应了这种需求，关系营销代表人物格隆罗斯这样定义它营销就是在种利益之下建立，维持巩固与消费者及其他参与者关系，只有这样，各方目标才能实现，这要通过相互交换和承诺去达到。关系营销关注长期交易，专注顾客忠诚，并强调企业与分销商供应商政府顾客内部员工等各方面关系建立与维持，并提出了与相对应站在买方角度模型以及以竞争为导向，追求顾客忠诚度理论。关系营销理论是世纪年代才逐步流行营销理念，并对营销管理学派形成了强有力挑战。事实上关系营销也并不是新生事物。世纪年代,当营销管理学派理论成为美国和其他许多国家确立理论和规范时，应用于工业营销与服务业营销相互作用营销网络模型已在欧洲开始出现，这被认为是关系营销萌芽，格隆罗斯和古麦逊成为这个学派强有力支持者。产业营销相互作用和营销网络观点以及现代服务业营销观点，明确地将营销视为社会环境中建立在人际关系这种牢固基石上相互作用过程，这与理论那种卖方主动，买方被动会诊式观点截然不同。因此，如何将市场营销理论研究成果与公司市场营销策略制定完美结合，第章绪论就是作者必须思考问题。但传统营销管理学派理论并不能很好解决目前公司面临各种市场营销问题。埃弗特古麦逊关系营销学派领导人物就对营销管理学派提出了犀利批评，他认为传统教材营销管理学派并没有令人满意地反映出现实。显而易见是，关系营销学派理论更适合于公司及所处行业特点。因此，作者试图通过对关系营销学派理论研究，来制定公司市场营销策略。关系营销是营销管理发展必然趋势。从宏观上看，全球经贸体化信息体化要求企业系，扩大影响力，也应注意以下方面，是必须长期与客户决策者，技术关键人，技术工程师保持良好关系，得到他们首肯和支持才行。二是必须选择技术能力强，知识面广工程师，经过专业培训能胜任该地区服务工作，因此公司产品线比较广，这就要求工程师具备较高素质，三是这种模式适合总公司在当地还没有设办事处或分公司地区，同时销售额不是很大，客户群不是很多情况，四是尽管这种模式简单，管理方便，成效明显，但是很难对工程师进行考核和监督，同时是种松散和没有约束合作，只能以正强化激励为主。战略结盟从竞争到联合在技术信息化市场尽管很大，但主流厂商和代理商也不多，从产品到人员大家彼此都很熟悉和了解，人员流动性也很大，合作方式也是多种多样，具体来讲有几种情况，是与产品不存在竞争其他厂商或代理商合作，比如随着机电体化设计不断深入发展，很多机械公司同时有工业控制，智能控制方面需求，很多电子行业客户也涉及机械，钣金方面设计，或者均有方面需求，大家可以部分客户资源共享，利益共享，比如客户电子设计用是，而与之匹配最好机械软件和软件是公司和软件，因此针对这种实际情况应相应调整营销策略，争取与公司合作，资源共享，利益共享。二是与产品部分存在竞争厂商或代理商合作，包括客户资源，技术资源等等，因为大家目都是致，那就是给客户提供适合，符合工作实际需求整体解决方案，比如个客户二维用,三维由于历史数据或者工程师使用习惯或者领导偏好等等原因，决定选用,而不是与同家公司,遇到这种实际情况，再硬推,可能二维最后都可能失败，倒不如退而求其次，联合公司起做整体解决方案，实现共赢。三是与些有特定关系资源系统集成商或代理商合作，比如，个客户准备整体规划技术信息化，包括机械三维，电子设计平台以及三块内容，但只给家系统集成商合作，同时系统集成商也不可能做完所有产品技术答辩和招标，他也希望与各产品原厂商或代理商合作共赢。电子科技大学硕士学位论文总之，客户情况是千变万化，只有根据实际情况，不断地分析考察，适时调整营销策略，加强与合作伙伴甚至竞争对手合作，才能充分利用人力资源和行业内技术资源，才能稳步向前发展。储备人才库，提升技术核心竞争力软件行业销售与硬件等其他行业还不样，除了前面讲挖掘技术需求，作传统技术解决方案之外，由于我国些特殊国情，大家对版权意识都不强，在我国加入之际，国家也作出承诺，逐步实现正版化，因此平时应注意储备和培训软件行业有经验专业销售人才，对于销售人才培养是个长期过程，不仅需要专业培训，更重要是经验积累，毕竟商场情况是千变万化，同时，由于我国技术信息化起步较晚，基础薄弱等原因，因此行业销售，除了做解决方案，在原厂商配合下，把握销售节奏，找准客户技术痛点和需求点，找准切入时机是非常重要。所有这些都需要技术核心竞争力支撑，因此在搭建销售队伍同时，如何培育健康发展，良性循环技术团队是至关重要，甚至决定公司生死存亡，因此管理层必须有技术出身领导，股权激励也须考虑技术骨干。因此如何不断开拓创新，加强技术研发和二次开发，包括帮助客户建元器件库，与,接口等等，搭建好层次分明，老新人才互补，专业互补技术团队，是增强核心竞争力关键。综上所述，针对行业特征和公司所处内外部环境，通过实证调查，从产品性能顾客满意度和顾客忠诚度角度加以分析，提出营销策略，强化技术服务，战略合作以及关系营销，加强内部制度和文化建设，最终达到降低营销和管理成本，降低资金风险管理风险和市场风险，提高产出投入比，提高营销效率目，这些策略也正在逐步地调整和试点，目前来看，已经取得了阶段性效果。第六章结论第六章结论本文首先从公司市场营销现状及存在问题入手，应用市场营销中理论和方法详细地分析了公司所处行业特点，公司内外部环境机会和威胁，以及公司内部资源优势与劣势。在此基础上从产品本身，顾客满意度和顾客忠诚度角度提出了公司相应市场营销策略，即立足市场需求，强调产品服务，走技术解决方案之路，提高客户满意度和忠诚度，强化技术营销，服务营销，关系营销，从而建立与客户长期合作关系。培育公司品牌和文化，采取品牌层级策略，对现有产品线重新组合和调整，集中资源，突出优势产品销售。不断开拓创新，加强技术研发和二次开发，搭建好层次分明，老新人才互补，专业互补技术团队，增强核心竞争力。建立公司营销联盟系统，广泛地寻求外部资源合作，获得制造商各种支持，并选择混合型渠道模式，充分利用经销商资源，并发展与部分竞争对手合作。完善内部制度管