仅是直售型终端卖场。本文中所阐述零售终端是狭义，即各种类型购物网点，它是商品与顾客见面并交换信息载体，也是最终实现商品与货币交易场所，顾客商品和货币这三个市场要素与之密切关联。随着大众生活水平提高，各种类型零售终端已经遍布日常生活各个角落，在满足人们生活物质需求方面提供了很大方便。按照业态类型进行分类，目前零售终端可以分为购物中心综合百货超级市场仓储式卖场专卖店连锁店便利店等类型。而按照营业面积大小又可将零售终端分为Ⅱ开等类型。采用哪种分类方法并不重要，重要是在细分基础上，采取针对性行销策略，只有这样才可谋求最大零售终端效益。研究背景及意义研究背景在竞争日趋激烈市场环境中，企业会把提高商品流通速度作为市场营销中最重要任务，因为这样可以快速地占领市场并收回投资。受此观念影响，很多快速消费品企业把更多销售目光转移到了零售，窒坌垒窒丝竺!茎窒竺塑至矍茎坠至!圣插图索弓图本论文研究路线图南昌嘉丹婷公司零售终端开发流程图零售终端开发策略选择图年南昌嘉丹婷公司销售情况图合作双赢零售环境图南昌嘉丹婷公司营销组织架构图投入费用与产出利润之间关系商管理硕学位论文附表索弓表顾客档案表格式表南昌嘉丹婷公司奖惩标准表零售业务部月份纪律及管理考核览表表年零售业务部销售预算简表湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交论文是本人在导师指导下独立进行研究所取得研究成果。除了文中特别加以标注引用内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写成果作品。对本文研究做出重要贡献个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明法律后果由本人承担。作者签名学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密口，在年解密后适用本授权书。不保密团。请在以上相应方框内打作者签名导师签名日期年脚日日期年月，日丁商管理硕。学位论文第章绪论在快速消费品领域，零售终端有广义和狭义之分。广义上说零售终端包括商业型终端如分销商和代理商直售型终端如大型卖场中小型便民超市和消费者终端顾客而狭义零售终端指仅是直售型终端卖场。本文中所阐述零售终端是狭义，即各种类型购物网点，它是商品与顾客见面并交换信息载体，也是最终实现商品与货币交易场所，顾客商品和货币这三个市场要素与之密切关联。随着大众生活水平提高，各种类型零售终端已经遍布日常生活各个角落，在满足人们生活物质需求方面提供了很大方便。按照业态类型进行分类，目前零售终端可以分为购物中心综合百货超级市场仓储式卖场专卖店连锁店便利店等类型。而按照营业面积大小又可将零售终端分为Ⅱ开等类型。采用哪种分类方法并不重要，重要是在细分基础上，采取针对性行销策略，只有这样才可谋求最大零售终端效益。研究背景及意义研究背景在竞争日趋激烈市场环境中，企业会把提高商品流通速度作为市场营销中最重要任务，因为这样可以快速地占领市场并收回投资。受此观念影响，很多快速消费品企业把更多销售目光转移到了零售售折损给顾客让利合同折扣零售终端留利终端费用零售终端投入采购成本从上游生产厂家采购产品成本。概念间勾稽关系见下述公式实销额零售额销售折损回款额实销额合同折扣贡献额回款额终端费用利润额贡献额采购成本当对个零售终端进行操作和管理时，可以通过些科学分析手段研究下段时间周期内产品在该零售终端需求规模，首先测算该时间段预计销售数量，而后再根据销售统零售单价折算零售额，算出零售额后再根据预先制定针对消费者促销让利计划，预测实际销售金额，减去按照与零售终端签订合同中有关折扣条款算出商场留利，就得出可以该时段可以从该零售终端回收货款，依据这个指标以及打算在该零售终端投入费用计划，可以得到在该零售终端所产生销售贡献，再将该批产品采购成本剔除，就可以很直观地看到操作和管理该零售终端利润是正是负了。如果做出预算利润为正值时，说明该方案起码可以维持该零售终端运作，只是权衡利润大小问题了但如果是负值，就需要采取措施调整相应指标了，调整措施是多样，比如有无增加销售数量可能有无降低销售折损可能有无减少合同折扣可能有无压缩终端费用可能有无节省采购成本可能。当找不到扭转亏损措施时，就要查呈窒坌茎釜茎篁筌塑至矍薹坠至垒考虑放弃该零售终端操作。表表年零售业务部销售预算简表月份合计零售额销售折损，实销额合同折扣网款额终端费用贡献额采购成本利润额除此之外，南昌嘉丹婷公司通过对零售终端盈亏评估表进行动态监控，健全和完善了原来既有费用审批制度，每个环节审批依据来源于过往销售市场调研以及投入产出比分析，从根本上消除可能导致营业费用使用浪费原因。南昌嘉丹婷公司动态调适机制虽然零售终端管理策略围绕本质展开，但在实施过程中决不是死板。由于受到些外界干扰，原本觉得周密可行针对零售终端营销策略可能进行到半就进行不下去了，那么前期努力付之炬。在这个时刻，就需要企业能够对外来变化做出灵敏反应，采取些补救措施来减少给企业造成损失。南昌嘉丹婷公司为了建立起这样种防范经营风险机制，由总经理作为主要担当，协同财务部营销部相关工作人员成立专项工作小组，对各个零售终端经营状况按月季年做出定期财务效益分析报告，按照效益情况对零售终端进行必要分类效益可观效益持平效益动荡效益欠佳，并及时将结果知会零售终端具体管理人员，以便采取相关营销措施。对于效益可观零售终端，则要考虑如何维护和巩固现有市场份额，争取在这个基础上有更大效益提升对于效益持平零售终端，则要考虑如何设定个调整期，寻求可行调整手段改变现状，如果超过调整期，则要考虑有无继续操作必要对于效益动荡零售终端，则要考虑挖掘效益时好时坏根源，杜绝人为原因引起效益反差对于效益欠佳零售终端，则要毫不犹豫地淘汰处理。南昌嘉丹婷公司非常重视来自于各个零售终端所收集竞争对手市场信息，对于其中些新颖零售终端管理思路，采取博采众长吸收策略，适时对自身零售终端管理策略进行完善，以保证在对零售终端管理上始终走在行业前头。商管理硕学位沦文结论直以来，正因为些生产厂家没有对国内外市场进行科学预测，盲目发展，拼命生产，然后把货股脑地铺给代理商批发商，而代理商批发商又把货铺给了零售终端。于是从表面上看，货是出去了，但是没有真正在零售终端消化。这种恶性循环如不消灭，受损伤是所有相关企业。这要求每个相关企业都要牢固树立对零售终端营销管理意识，以防止因为零售终端问题而导致销售困难回款不力销售网络缺失和营销手段单局面。对于任意供应商而言，只有零售终端完成销售，才是真正意义上销售实现，零售终端工作好坏，时刻影响着商品被顾客接受程度以及销售目标完成。因此，对零售终端规范和管理是整个销售工作中最为基础工作内容，也是企业销售能力最好体现。西方关于对零售终端认识有个概括，翻译成中文意思就是零售终端营销管理是讲求细节，任何企业零售终端营销本质无非在于四点控制经营风险管理客户关系塑造品牌形象和建立业务规范。而通过对南昌嘉丹婷公司营销实践案例研究，不难发现南昌嘉丹婷公司管理零售终端策略体系正是致力于解决和防范在各个零售终端环节出现细节问题而设计，体现了零售终端管理本质，所以南昌嘉丹婷公司成为当地优秀日化产品经销企业就不是件偶然事情了。由此，我们完全可以做出这样归纳任何家日化产品供应商在设计自身零售终端管理策略时，只要解决好在上述论文中提出四个零售终端管理核心内容问题，以此作为整体营销战略主线，就定能够找出有效途径梳理原本无章可循零售终端营销活动，达到营销资源最佳整合，给企业自身带来理想收益!”相应地，对零售终端进行管理应该具备以下几个方面配套保障措施建立符合零售格局营销组织架构，完善和加强零售市场针对性研究和管理，提高对零售市场预见性，及时收集零售市场中有价值信息，对未来零售市场走势进行分析研判，以掌握在零售终端销售主动权搞好人才战略，最大限度地发挥人才作用，完善绩效考核，落实责任制，建立支强势和专业零售营销队伍将费用考核和控制列为营销计划重要内容，开源节流量入为出，避免因为盲目投入给企业带来负面影响经常性地对自身零售管理策略进行检查和评估，应环境变化，对策略体系做出合理调整和补充，防止出现策略与环境之间出现不致。，摘要零售终端是营销渠道最末端环节，直接面对所有消费者，个良好零售终端表现完全决定着整体营销成败。对零售终端管理，是营销新观点逆向渠道营销模式”要求，体现了营销行为以市场为中心以顾客为导向原则。本文从零售终端供应商角度，在对内外环境进行分析基础上，提出针对性地管理零售终端策略，从而实现优化营销网络和巩固市场份额目。本文第章是绪论，阐述了有关零售终端概念分类和研究零售终端管理背景和意义，介绍了当前零售终端管理理论发展和实践状况，同时提出了研究课题思路方法和主要内容。本文第二章是嘉丹婷公司零售终端管理策略实施背景。分别从南昌嘉丹婷公司外部环境和内部条件等两个方面展开分析，以使策略本身要解决问题得到清晰化。任何营销策略只有明确了实施主体以及对象具体情况，才会更有针对性。因而，在设计和选择策略以前必须对主体以及对象进行大量调查与分析。本文第三章是核心部分嘉丹婷公司零售终端管理策略。零售终端管理实质性内容最终可以归结为对零售终端风险控制客户管理形象塑造和规范建立四个方面，在零售终端开展所有营销活动都是围绕四个核心内容展开。嘉丹婷公司基于自身实际状况，需要在不脱离四项核心内容前提下，寻找相应策略，来改善零售终端管理，提高企业经济效益。本文第四章是零售终端策略实施保障措施。需要说明是，零售终端任何项管理策略出台，必须要依靠些配套措施运用，诸如营销组织结构团队管理制度费用控制方案以及动态调适机制，等等，否则，即使策略制定得再全面，也只能是纸上谈兵，而不能切实有效地给企业带来帮助。本文最后章是结论，策略虽说不上是种万能方法，但起码提供了供应商操作零售终端指导思想以及策略框架，使得供应商在经营零售终端时，能够根据自己资源现状，在个相对较短时期以内寻找到有效提升零售终端效益途径。关键词零售终端管理策略查坌塞坌塑坌呈兰塞筌塑篁矍薹坠竺垒勰，窒坌垒窒丝竺!茎窒竺塑至矍茎坠至!圣插图索弓图本论文研究路线图南昌嘉丹婷公司零售终端开发流程图零售终端开发策略选择图年南昌嘉丹婷公司销售情况图合作双赢零售环境图南昌嘉丹婷公司营销组织架构图投入费用与产出利润之间关系商管理硕学位论文附表索弓表顾客档案表格式表南昌嘉丹婷公司奖惩标准表零售摘要零售终端是营销渠道的最末端环节，直接面对所有的消费者，个良好的零售终端表现完全决定着整体营销的成败。对零售终端的管理，是营销新观点逆向渠道营销模式”的要求，体现了营销行为以市场为中心以顾客为导向的原则。