产品市场定位模糊，目标市场不精准，促销陷入频繁降价恶性循环中，丧失了企业发展所急需利润来源。营销管理效率低下我国很多企业，尤其是民营企业，受制于组织绩效低下等原因，其营销管理绩效缺乏量化指标控制，导致营销管理效率较为低下。有些企业营销管理流于形式缺乏创新，往往不能根据企业自身特点制定营销管理策略，因而没有真正发挥营销管理应有作用。此外，很多企业由于营销方法不科学，特别是缺少专门市场调查分析人员，往往导致企业市场定位和目标市场分析不准确，进而不利于企业营销管理整体效率提升。营销管理内外脱节很多企业将营销管理等同于对外营销，只在面对顾客营销方面下功夫，忽视了面对企业内部其他部门营销。结果往往由于企业内部员工对企业目标计划认识不致，不同部门之间沟通协调工作不到位，而影响企业整体规划实现。万方数据第二章公司营销管理环境分析第二章公司营销管理环境分析公司概况公司发展概况是个股份章绪论研究背景及意义研究背景研究意义研究内容相关理论综述营销管理相关理论综述我国企业营销管理现状第二章公司营销管理环境分析公司概况公司发展概况公司主营业务概况公司外部环境分析公司行业分析公司竞争分析公司内部环境分析公司组织结构特点公司战略特点第三章公司营销组织管理方法营销业务流程管理营销挑战及对策投标过程控制程序销售合同评审及管理程序强化顾客满意测评积极应对顾客投诉营销人员管理销售队伍设计加强代理商控制营销人员培训万方数据营销绩效考核体系对销售队伍监督与评价营销体系考核第四章公司营销成本管理方法营销费用控制“五项费用”控制营销人员差旅费控制礼品招待费用控制营销成本核算款项支付管理营销费用核算第五章总结参考文献附录致谢万方数据第章绪论第章绪论研究背景及意义研究背景随着我国市场经济体制逐步完善，并正在逐步与国际经济融为体。个经济持续发展生机勃勃中国，越来越引起世界瞩目。在这过程中，我国大多数企业管理水平得到了较大提高，同时，面对激烈国内外市场竞争，人们也深刻认识到提升我国企业竞争力必要性。面对众多不确定因素及种种挑战，企业需要积极投入竞争，在已有市场份额基础上开拓新市场。这就需要运用营销思想来识别和评价机遇，并通过恰如其分营销管理策略配合，把握商业机会。目前，各种规模和各类组织对营销管理这个课题兴趣越来越浓。人们对于营销观念也发生了重大变化，从简单产品和服务销售，到通过创造且提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足其需要种社会和管理过程。在这过程中，营销管理对于组织目标或利润贡献是非常重要。方面，营销管理因为人们重视而得到了迅速发展另方面，企业根据自身特点制定相适应营销管理策略也显得更为重要。研究意义本论文以公司为案例，研究营销管理策略。公司是我国电网自动化行业中领先企业，本文从营销管理角度提出具有系统性策略。对于营销管理理论而言，丰富了案例素材，因此本文研究具有定理论意义。随着我国电网行业改革不断深入，行业内企业需要积极提升市场竞争力，强化营销管理是提升企业竞争力重要途径。对于公司而言，积极探索营销管理方法策略是具有实践意义课题。研究内容本论文以公司营销工作为案例，在已有营销管理理论基础上，结万方数据第章绪论合公司实际情况，对其具体营销管理方法进行了讨论。在以顾客为中心营销管理理念基础上，重点针对公司营销流程管理营销人员管理，以及营销成本管理进行了论述。论文第章是关于本课题研究背景研究意义概述，并对国内外相关理论基础进行了综述，同时，总结了国内营销管理现状及主要问题。论文第二章是对公司发展现状概述，包括公司业务概况行业分析市场分析组织结构特点等方面，这些都是公司制定营销管理方法及措施基础。论文第三章主要是关于公司营销组织管理方法研究，包括营销业务流程管理营销人员管理营销绩效考核体系。论文第四章是关于公司营销成本管理方法讨论。对于公司这样规模企业而言，营销成本管理作为营销管理中个必不可少环节。这章主要就公司营销费用控制方法和营销成本核算体系进行了研究。论文第五章是对全文总结。在理论结合实践基础上，本论文进行相关管理方法讨论，形成切实可行管理措施，以增强公司营销管理规范性。相关理论综述营销管理相关理论综述营销管理概念及实践关于营销定义，菲利普科特勒认为就是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由进行交换产品和价值，以获得其所欲之物种社会和管理过程。关于营销管理定义，美国市场营销协会将其定义为计划和执行关于商品服务和创意概念化定价促销和分销，以创造符合个人和组织目标而进行种过程。国内外学者较为致观点是营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品服务和创意实践和促销，以便与目标群体实行有创造性交换活动。营销管理本质是需求管理，它任务是影响需求水平时间和内容。组织在开展其营销工作时，会受到五种不同观念影响，包括生产观念产品观念推销观念营销观念和社会营销观念。其中，营销观念关键是认为组织主要目标是确定目标市场需要与欲望，并比竞争对手更有效和有力地传送满意。其要求首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展体化影响顾客活动，通过顾菲利普科特勒洪瑞云梁绍明陈振忠，市场营销管理，中国人民大学出版社，万方数据第章绪论客满意获取利润。随着世界经济环境变化，有学者对营销观念适用性提出了质疑，出现了社会营销观念概念，认为组织任务是确定目标市场需要欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争对手更有效和更有利。社会营销观念要求营销者平衡公司利润满足消费者需要和实现公共利益三者之间关系。在营销观念实践过程中，有种理论认为营销管理者任务主要是刺激消费者对本企业产品需求，但是，对营销管理者所贯彻营销任务仅限于这范围就过于狭窄了。随着营销管理理论发展，营销管理任务逐渐演变为按照种促使企业指引自己目标方式来影响需求水平时机和构成。对于营销管理最核心需求管理，主要包括负需求无需求潜在需求下降需求不规则需求充分需求超饱和需求和不健康需求八种类型。营销管理者通过营销研究营销计划营销执行和营销控制来贯彻这些任务。同时，还需要个能够实施营销计划营销组织。在营销组织中，营销管理者需要协调全体营销人员工作。此外，营销组织人员组成对其培训指导激励和评价也对营销组织有效性起到决定性作用。在营销组织完成营销任务这过程中，首先，各种营销职能，包括推销人员广告人员产品管理人员营销调研人员等等必须从顾客观点出发彼此协调。其次，营销部门必须与公司其他部门很好协调，只有当企业所有员工都重视其在使消费者满意中所起影响作用时，营销部门才能够顺利地开展工作。为此，需要建立强有力激励机制，企业在进行外部营销之前先进行内部营销。外部营销是对企业以外人营销，内部营销是指成功地雇佣训练和尽可能激励员工更好地为顾客服务工作。很多学者认为，持续有效内部营销是企业实现良好营销管理基础。销售人员管理对于顾客来说，销售人员是连结公司与顾客纽带，销售人员是公司象征，同时也是公司获取顾客信息重要渠道。针对销售队伍管理，学术界普遍概括为五个步骤招聘和挑选销售代表二是培训销售代表在销售技术公司产品政策，以及顾客满意导向等多方面知识三对销售队伍进行监督，帮助其有效地安排时间四对销售人员进行激励，在其固定金额金钱奖励和其他奖励手段之间采取平衡措施五对销售代表个人和小组业绩进行评价。强化对销售人员培训管理，帮助其掌握营销相关分析方法和精于顾客管理，并懂得推销技术，以提高其工作效率。万方数据第章绪论我国企业营销管理现状随着我国社会经济市场化程度快速提升，我国各类企业市场观念也日益增强，提升营销管理水平理念也深入人心。改革开放以来，我国企业在营销管理方面，从理念方法技能创新等多个方面都取得了显著发展成效。总结我国企业在营销管理方面发展现状，主要有以下几个特点。营销管理在企业管理中有部分功能缺失目前我国大部分企业，特别是中小企业，由于营销观念没有及时更新，还是以促销理念进行营销管理，导致实践中营销管理部分职能缺失，没有真正发挥其应有作用。些企业管理者将营销管理简单地理解为市场营销中砸多少钱拿多少订单粗放模式，致使营销管理水准滞留于初级水平。些企业在营销管理过程中，片面地重视绩效结果而忽视整体过程管理，从而导致营销管理具有很大局限性，严重制约了企业以后健康发展。由于企业缺少营销管理战略意识，往往导致企业战略规划缺少市场导向。或者片面追求短期销售结果，具体表现为营销手段单产品市场定位模糊，目标市场不精准，促销陷入频繁降价恶性循环中，丧失了企业发展所急需利润来源。营销管理效率低下我国很多企业，尤其是民营企业，受制于组织绩效低下等原因，其营销管理绩效缺乏量化指标控制，导致营销管理效率较为低下。有些企业营销管理流于形式缺乏创新，往往不能根据企业自身特点制定营销管理策略，因而没有真正发挥营销管理应有作用。此外，很多企业由于营销方法不科学，特别是缺少专门市场调查分析人员，往往导致企业市场定位和目标市场分析不准确，进而不利于企业营销管理整体效率提升。营销管理内外脱节很多企业将营销管理等同于对外营销，只在面对顾客营销方面下功夫，忽视了面对企业内部其他部门营销。结果往往由于企业内部员工对企业目标计划认识不致，不同部门之间沟通协调工作不到位，而影响企业整体规划实现。万方数据第二章公司营销管理环境分析第二章公司营销管理环境分析公司概况公司发展概况是个股份个方面。基于营销成本管理重要性，将其单列章，并从费用控制和成本核算两个方面进行控制。在营销管理流程设计方面，公司营销程序共包括八个部分品牌推广及宣传投标策划与授权合同评审及合同签订商务管理技术支持顾客满意度测量顾客投诉处理相关经营数据统计分析。论文对投标过程控制程序销售合同评审及管理程序顾客满意度测量顾客投诉处理四个关键环节进行了讨论，并制定了详细操作流程，以确保过程规范性。通过对这四个关键环节操作流程控制，方面为整个营销流程规范管理打下了坚实基础，另方面也有助于确保营销工作坚持以顾客为中心工作理念。从而，全面提升公司营销工作效率和质量。由于公司拥有大规模销售队伍，这既是公司有创造力资产，也是营销管理大重点。公司针对销售队伍管理主要包括对销售队伍设计对代理商控制，以及对销售人员培训三个方面。其中，对销售人员培训除了最基本财务法务程序文件营销商务四个方面之外，特别强调了营销技巧中谈判及关系营销。关于公司营销人员管理，坚持以结果管理为导向，在销售队伍规模设计销售渠道管理销售技巧培训等方面进行了有重点有针对性管理方法讨论。营销绩效考核方法设计充分体现了公司营销管理中结果导向管理理念。同时根据销售人员工作特点，将“二八原则”融入到考核体系设计之中，也体现出公司管理层以人为本管理思想。对于公司这类大型企业而言，营销管理中成本管理是需要特别强调部分。论文对于公司营销成本管理，主要分为营销费用控制和营销成本核万方数据第五章总结算两个方面。营销费用控制主要包括“五项费用”销售人员差旅费礼品接待费控制。营销成本核算主要营销费用核算方法，以及费用支付流程。