目前国内传统家具生产集散地的企业产品以仿古家具为主，基 本都仿照明清经典款式，缺乏创新的勇气，显得过于保守。主要表 现在以下几个方面 各个品牌的家具款式没有差异化，风格雷同，没有形成各自 的设计特色。中国传统家具根据地域和风格不同有自己鲜明的特 征，如苏作京作广作宁作等，目前的仿古家具风格模糊，鱼 龙混杂，质量参差不齐，难出精品。家具产品开发大多明清时代的风格，机械复制基本造型和复 杂雕饰装饰，形似而缺乏细节考量，没有将现代科学研究与传统家 具文化相结合，如尺寸偏大不适合现代人的家居生活使用在现代 人的生活方式生活需求功能方面缺乏考虑。 家具品种有限。市场上品种主要仍局限在家庭居室生活的家 具上，缺乏现代人生活工作和休闲所需求的橱柜卫浴办公 商业展示学校公共空间等场所和环境中的家具品种。 市场缺少细分，缺乏品牌战略，卖场趋同 高仿家具消费人群有限。紫檀黄花梨等名贵材种家具因其 价格昂贵目前消费人群主要以具备较强经济实力的中老年人群为 主。 企业跟风现象严重，缺乏差异化的市场定位，缺乏品牌意识 不少企业老总愿意做个最积极的第二人，而不愿意做吃 螃蟹的第人，在市场生存第的现实情况下，这种观念无可厚 非而且往往是必需的，但是要继续往前发展的话就需要有打破固有 思维方式着眼于自身优势和资源的中长期规划。 家具卖场趋同 要么是仍旧停留在商品的堆砌，和现代商业展示空间设计理念 脱节，缺乏新意和吸引力要么过于宣传传统家具对于风格营造的 作用，突出了传统家具的陈设作用，忽略了日常使用功能。 二未来几年影响红木家具业发展的宏观因素分析 房地产业逐渐恢复理性，红木家具需求稳定上升房价的不断攀高原材料的急速上涨，投机性住房对带动整个 家居行业的销售增长作用微乎其微，但随着国家系列宏观调控政 策的出台，房地产逐渐恢复理性，在定程度上带来了家具产品的 刚性需求，这就给家具业包括红木家具业的发展带来新的发展机 遇。 宏观经济回暖，国内生产总值出现恢复性增长 年前个月经济运行数据表明，国际金融危机对我国带 来的不确定性因素影响基本消除，我国宏观经济基本步上常态发展 轨道，居民消费增长势头较好，红木家具市场前景乐观。 物价逐步进入低通胀阶段，不动产受到更多青睐 由于受到未来的通胀预期以及人民币升值等因素的影响，红木 家具为代表的不动产逐渐被青睐，同时除了股票基金外汇期 货等现代资本理财产品外，字画珠宝瓷器红木等，也陆续走 入投资者的眼帘。目前，红木其投资汇报率远远高于同期的股票和 房地产投资，现在已经被作为第三大收藏投资热点成为时代的宠 儿。因此，今天人们对市场的关注，仅仅是个新的收藏热潮的开 端。 居民消费者生活水平不断提高，消费意识在逐渐地改变 从前消费者可能关注的是产品的价格以及实用性。现在，不仅 仅满足于实用和美观，对生活品位要求也在与日俱增。所以，包括 红木家具等高端家具产品的市场潜力可想而知。据相关统计显示， 越来越多的小资和白领等中产阶级对红木家具非常感兴趣，而这类消费人群随着收入的增多，在红木家具产品的投入也呈显出增长的 趋。可以预见，红木家具定会成为未来市场中的主流趋势。 三发展前景 近年来，随着中国经济的发展，人们对传统文化艺术也日益关 注，中国传统风格的仿古家具也广受高端消费群体的喜爱，市场需 求逐年攀升。在需求旺盛而名贵木材自然资源紧张的供需矛盾状况 下，仿古家具的价格也是稳步上升，体现出的收藏与投资升值性也 引人瞩目。年虽然受到美国金融海啸所引发的全球金融危机 的影响，红木家具行业和市场度冷清，但随着政府出台万亿投 资方案等诸多措施，调整了经济发展方向，加大了拉动内需的力度， 使得我国经济持续稳定发展。红木古典家具市场也回暖并进入了新 的繁荣时期。仿古家具消费群体大量回流并与日俱增，市场出现了 供不应求的局面，有些企业订货已超出了他们的生产能力，订单排 期甚至超过半年以上。可见，红木家具市场前景广阔，令人乐观。 二北京市红木家具业概况及市场需求分析 北京市红木家具业运行特点 北京是我国的政治经济文化的中心，党政军重要机关 聚集京城，又是各国驻华机构和国外跨国企业在华机构汇集之地。 从历史发展的脉络来看，明清两个朝代都在北京建都，明式家具和 清式家具的风格又都在宫廷家具上得以体现，除故宫等地现存的家 具之外，旧社会王公贵族使用过的家具又大多遗散在民间，因此北 京拥有巨大的家具市场容量，直以来是中国家具行业发展成就的风向标。近十多年来，北京家具年销售总额由年的几亿元， 发展到年的亿元左右，平均年增长率超过，近五年 的增幅更在以上，除去左右的集团消费，北京市居民家具 消费年均达元人民币左右。此外，年北京新建住房 万平方米，再加上居民原有家具的更新换代，北京市坐拥着极为可 观的家具消费市场。 纵观北京的红木家具市场，可以归纳为以下几个特点 红木家具市场由小到大，传学术界历史界考古界建筑界装潢界以及成 功的企业家古家具喜爱者外交企业的高层管理等等。这个庞大 的顾客群体，有以下共性 大多数人与艺术沾边，有较好的艺术眼光。他们不仅仅是 购臵家具的实用性，还特别关注在家具上所反映的特定的文脉和艺 术成分。 大多数人有较高的学历。对历史特别对传统家具历史有 定的了解，文化素质偏高，有较高的鉴赏品味。 相对而言，具有定的经济实力。有兴趣，也有能力购臵 这些高档的红木家具的人群，在社会中应当属于解决了温饱的中等 以上收入家庭与个体。 二商品定位 商品定位要根据当地客户群偏爱，北京人喜爱有以下特点的红 木家具 在家具风格上喜欢官窑的红木家具。 与清式家具广式家具宁波家具相比，北京人更钟情于官 式的明式家具这大系列的红木家具。这些家具具有以下风格 简洁有力雍容大气曲线富于弹性，不过分雕饰。 在家具材料上喜欢黄花梨的红木家具从社会调查来看，在北京黄花梨木制作的红木家具拥有较大数 量的购买人群，海南黄花梨，越南黄花梨木制作的家具比较容易激 发和打动北京人的购买欲。 在家具功能上喜欢具有中国味但又很适用的红木家具。 更多的北京人希望买回去的红木家具能使用，餐桌餐椅就是 放在餐厅里吃饭用，床床头柜化妆台电视柜就是放在卧房内 使用，写字台书柜就是放在书房或客厅中使用。因此家具的尺寸 要求符合人们生活的使用要求，若经销商不重视家具的实用性，肯 定不会受到顾客欢迎的。 在设计上喜欢具有新创意的红木家具 传统的明清红木家具的复制品，仍然会有定的市场。然而新 设计的，有创意的，有美感的，使用功能合理，创作精美的新型红 木家具，也就是中而新的硬家具，也会吸引顾客的眼睛，也会 出现新的销售亮点。 在售后服务上，北京人喜欢售后服务讲诚信的红木家具产 品 北京的气候基本上属于大陆性气候，比较干燥，再加上冬三月 用暖气采暖御寒，室内温度高，相对温度很低。这对生长在热带地 区的各种红木材是很不适应的。如果不采取认真的木材干燥处理。 江南岭南等潮湿地区生产的红木家具在北京就会出现开裂扭曲 变形脱榫等现象，严重的还要破坏家具整体的强度刚度，甚至 出现散架的严重后果。木材是自然材，在使用时出现些问题是不可避免的。因此， 售后服务就显得尤为重要。对有两年内免费保修，终身免费保 修承诺的企业的产品，明显大多数顾客具有吸引力。 总之，如果厂家了解北京人对红木家具的消费心理，了解北京 对支持红木家具市场这些顾客群体的素质，了解北京人对红木家具 购物心理趋势。那么你企业的产品顺乎了这种购物趋势，我相信这 种顺应能力越强，你的定单就会越多，对北京红木家具市场这块大 旦糕所分得的份额就越大。 三价格定位 据调查，年月日起红木家具价格调整 黄花梨的家具售价元公斤 小叶紫檀的家具售价元公斤 红酸枝的家具售价元公斤 鸡翅木的家具售价元公斤 价格定位要根据红木家具的材质及制作工艺，鉴于本店经营的 商品为费品牌，对于同材质价格应低于上述价格。 四经营风险 竞争对手强大 在北京丰台以及红木街，销售品牌的红木家具卖场居多，品 牌红木家具在市场上有交情的竞争力，而本项目经营的红木家具非 品牌，无疑使得与竞争对手相比落于下风。 竞争优势有待提高在北京，购买红木家具的般都有定地位和钱财，因此大都 钟情于品牌，看品牌买红木的人居多。本项目竞争优势是采取低价 销售，但在北京市场，低价销售非长久之计，要想在红木街站稳脚 跟必须想法设法提高自身竞争优势。 从零固定客户群做起的风险 初次入京经销红木，人生地不熟，作为商业企业这是不得不考 虑的风险。 资金流断裂风险经销红木家具，占用资金多，旦资金 短缺，会无力经营。 五促销服务建议 经营红木家具应注重采取相应的促销服务策略，有下列建议 可考虑采纳 品牌效应 建议逐步经销品牌，逐步壮大自身实力，以求在激烈的丰台区 红木家具市场甚至北京红木家具占有席之地。 丰富的产品知识 卖红木家具的店员必须懂得红木知识，并且不仅仅是皮毛，否 则便不能更好的与客户交流，就留不住客户对这个店面的印象。因 此作为老板必须懂得培养销售人员，要多给他们发展的机会并经常 听取他们的建议和意见，然后想办法改进，业绩才会突出。 广告效应 不能做大广告，至少要有宣传单和网络告知顾客本店是卖红木家具的，而且要举行有利于顾客的活动，吸引顾客来参加。 良好的生产商 如果给你供货的生产商产品质量不好，你就不能经