,万方数据万方数据万方数据,,万方数据万方数据于国家队养老机构的鼓励和扶持，使得越来越多的养老机构在市场上万方数据第三章养老机构行业趋势及环境分析出现，很多大型集团公司也开始涉足养老事业。因此，乐栖养老公寓项目在定程度上会受到新进者带来的压力。乐栖养老公寓选择与其他同类机构结成联盟企业，方面可以增加自身的知名度，另方面在推行旅游观光项目上也可以降低成本。并且，通过提供优质服务和多样化的附带产品，都可以在定程度上抵制行业新入者带来的威胁和压力。同行业者间的竞争当前上海的养老机构虽然还未出现明显的领军企业，但是已经存在的机构之间竞争仍然十分激烈。日月星连锁养老机构和徐汇区长青藤颐养院等都与周边社区关系紧密，经常组织老年人活动，因此在行业内口碑良好，品牌知名度也很高。乐栖养老公寓在产品和服务选择上尽量多样化和提供个性定制服务，通过网络和社区大力推广公司项目，加强医疗养生和旅游项目的吸引力，以增强品牌知名度，建立优质口碑。表乐栖养老公寓项目外部宏观及微观环境中的威胁分析万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析第四章乐栖养老公寓项目客户分析乐栖养老公寓目标客户目标客户是企业或商家提供产品服务的对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标客户是市场营销工作的终端，只有确立消费群体中的类目标客户，才能展开有效具有针对性的销售事务。随着经济的发展和城乡居民收入水平的提高，居民的人均收入与消费品零售总额也在相应上升，而居民的消费支出也保持同步增长。收入与消费水平正相关，收入水平决定了消费规模与需求层次。由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。通过前期市场调查显示，越是中高端收入的居民，越是对健康生活需求更高。他们愿意也有足够的能力去追求高品质的生活，满足自身健康需求慰藉自身精神需求。由于老年人是个特殊的群体，其退休后收入会有定程度的缩水，特别是企事业单位工作人员。但随着社会的发展，人们的工资收入只会是个人收入的部分，另方面，子女对老人必须承担定的赡养义务，因此，上海本地岁到岁的老龄人群，其自身或子女有定经济实力的中高端收入者将是我们的最主要目标客户。同时，到岁的中年万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析人群将是我们的隐性客户。因为，现在，这类群体家中可能有需要选择养老机构养老的老年人未来，他们也将可能选择养老机构来安度自己的晚年。基于人口统计数据对目标消费者的统计分析根据图调研公司的人口统计数据可以看出，目前中国的城市人口快速增长，农村人口增长速度逐渐缓慢，这都是由于中国城市化进程和经济快速发展所带来的。图城市及农村家庭户数增长情况资料来源调研公司全球人口统计及预测资料根据图公司的家庭年收入调查可以看出，近年来中国家庭的收入不断增长，节节攀升，越来越多的家庭进入中产阶级的队伍中来。上海市人力资源和社会保障局发布的年本市退休职工月平均工资为元。在前期市场调查的结果我们可以看到，除了政府机关单位和部分国企退休人员外，多数退休后老年人纯工资收入主要集中在元月。但鉴于近万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析年来国家对工资收入的调整，以及般家庭除了工资收入外还会有其他投资收入，同时子女必须承担的赡养义务，因此，我将消费目标客户群定位为月收入超过元的岁到岁之间的老年人。图中国家庭收入增长情况资料来源调研公司全球人口统计及预测资料根据年月日中华人民共和国国家统计局发布的年第六次全国人口普查主要数据公报显示，我国岁人口为人，占岁人口为人，占岁及以上人口为人，占，其中岁及以上人口为人，占岁以上人口为万人，占总人口的。同年第五次全国人口普查相比，岁人口的比重下降个百分点，岁人口的比重上升个百分点，岁及以上人口的比重上升个百分点，岁及以上人万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析口的比重上升个百分点。根据以上数据分析可知，近年来，我国人口老龄化趋势明显。老龄人口的增多，说明我们的目标客户数量也在不断上升。根据年人口普查数据，可以得出岁人口约占岁的九分之，约占总人口的。根据上海民政局发布的数据，截止年月日，全市户籍人口万人，岁及以上老年人口万人，占总人口的。岁及以上高龄老年人口万人，占总人口的。根据中国统计年鉴数据显示，年上海市常住人口数达到万人，本地户籍人口约为万人。与年相比变化不大。根据以上分析，计算我们的目标消费人群的数量约为万人。万人乐栖养老公寓项目客户及市场调查问卷要对客户和市场进行分析，其主要的研究方法包括观察法实验法访问法和问卷法。并在此基础上对采集的数据进行汇总，支护按照种分类方法进行分析。为了更好的了解乐栖养老公寓项目的客户人群及市场需求状况，本文选用问卷调查的方法进行客户和市场分析。问卷调查法是调查者运用统设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。问卷调查必须围绕研究目的设计系列相关问题，并请被调查者作答，然后对问卷进行回收，并对收集的数据进行汇总整理和分析，最终获得需要的信息的种研究方法。万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析问卷主要分为三部分第部分为顾客背景调查，第二部分为购买动机及决策调查，第三部分是消费能力调查，调查问卷内容详见附录。调查问卷的大概背景如下调查目的了解乐栖养老公寓项目的客户及市场需求状况调查内容消费者结构购买动机价格推广渠道市场需求调查城市上海调查对象选取消费者名调查时间年月日至年月日本次调查共发放调查问卷份。在确定截止日前共收回有效问卷份，有效回收率。经过对回收的份有效问卷进行统计，调查结果如下表所示表乐栖养老公寓项目客户及市场调查问卷数据统计表万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析表乐栖养老公寓项目客户及市场调查问卷数据统计表续前表万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析表乐栖养老公寓项目客户及市场调查问卷数据统计表续前表万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析表乐栖养老公寓项目客户及市场调查问卷数据统计表续前表客户需求购买动机及决策分析通过以上分析能够看出，有着良好教育背景中高端收入的城市中产阶级是我们最主要的目标消费群体。吸引此目标群体，需要为客户提供卓越的产品质量和服务。这类消费者不仅注重功能需求，同时也非常注重自身情感需求。中产阶级在消费水平和消费行为偏好方面显示出明显特征追求舒适享受和有文化层次的生活方式以及对住房汽车和其它中高档家庭耐用品的强烈拥有欲望，但注重感观和物质享受的消费偏好并未促使中产阶级走向超前消费和炫耀消费。中产阶级家庭的收入与消费支出比例说明大多数中产家庭保持着适度的可持续的或逐步提升的消费水准。另外，中产阶级家庭数额可观的经济结余表明他们具有极大的可挖掘的消费潜力。万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析下面我们将结合之前所做的问卷调查进行统计分析，以了解客户的购买动机和购买决策。购买动机购买动机是直接促使消费者实施购买活动的内部动力，反映了消费者在心理精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求而采取购买行为的推动力。根据表中调查问卷结果分析，得出乐栖养老公寓项目的购买动机如下图所示图客户去养老院的原因万方数据第四章乐栖养老公寓项目客户分析图客户不去养老院的原因从图和可以看出，有客户愿意去养老院的原因比较集中，最主要动机是由于“没人照顾”和“卧床不能自理”，这两个选项选择率都超过，分别达到和。第三个动机则是因为希望自己的孩子放心。另方面，客户不愿意去养老院的原因主要集中于“服务质量不高”和“生活条件不好”选项，比例分别达到了和。通过以上数据分析可以得出，消费者的选择动机不仅仅是为了满足自身最基本的生活需要，同时也希望能在精神层面方面得到定的满足。购买决策当消费者在现实生活中有所需求并要解决这问题的时候，购买的决策便开始了。消费者的需求的产生，既可以是内在生理活动引起的，又可以是由外界条件刺激所诱生的。消