„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„科特勒的理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„波特的理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华东大药房竞争比较与分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„老百姓大药房的竞争优势与劣势„„„„„„„„„„„„„„„„海王星辰健康药房的竞争优势与劣势„„„„„„„„„„„„„„华东大药房的竞争优势与劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„市场细分与目标群体选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„目标群体选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华东大药房的战略定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„运作模式设计与业态特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„独特的价值„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东大药房定位研究定位效应„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„基于战略定位的活动组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„春风行动„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„推广手段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„顾客忠诚度计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销手段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„持续吸引力方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品设计与推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„导入„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„前期导入模块„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录二„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文杭州华东大药房定位研究导论华东大药房概况华东大药房，全称杭州华东大药房连锁有限公司，前身是以杭州医药商场张同泰药店存仁堂药店康佳药店长春药店新药商店家企业为基础成立的股份合作制企业。年成立之初就开始走连锁发展的道路，经过努力在年就通过省医药局合格验收。公司主要经营范围涉及中药材中成药中药饮片化学药制剂抗生素等药品。年月，华东医药股份有限公司为谋求长远发展收购了华东大药房，从而使华东大药房成为华东医药股份有限公司下属的个子公司，名称为华东医药股份有限公司华东大药房。年月，华东大药房再次进行改制，由华东医药悉的慢性病患者，以中老年人居多类医院缺货，必须外购的处方药患者相关的购买群体类需要医生治疗的对价格敏感的非处方药患者不享受医保自费的对价格敏感的购买群体有医保但所购药品自费的对价格敏感的购买群体有医保，但对价格特别敏感的购买群体民工老人特别购买群体类自疗性患者小毛小病，对药品熟悉的常用药患者，除了价格因素，他们还考虑购买方便目标群体选择浙江大学学位论文杭州华东大药房定位研究事实上，表所划分的市场对整个医药零售业都是适用的。它仅是与医院购药相对应的组市场类别，对华东大药房来说仅是个系列的潜在的市场。在这些市场还无法区别竞争的程度和竞争对手的市场占有。因此，还须选择变量再细分，以找出属于自己的目标顾客群体。这变量是从购买的方便性和价格敏感中进步获得。就方便性来说我们发掘出三个维度购买方便性要求不高购买方便性有要求购买方便性要求很高。就价格敏感来说我们发掘出二个维度价格敏感价格很敏感。共组合出六个细分市场，如图所示。图华东大药房进步的市场细分细分市场描述方便性要求不高，价格敏感的购买群体这类顾客主要是类类类类购买群体中的部分，主要是对比医院购药而言的，需要拿着医院处方出来找药店。方便性要求不高，价格很敏感的购买群体这类顾客主要也是类类类类购买群体中的部分，与上顾客群不同的是它们对价格更敏感，他们会主动寻找信息以发现价格最便宜的药店，不惜牺牲时间和精力上的旅途成本。老百姓大药房主要是满足这群体。方便性有要求，价格敏感的购买群体这类顾客除了类类类类部分购买群体外，重„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„海王星辰健康药房的竞争优势与劣势„„„„„„„„„„„„„„华东大药房活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品设计与推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„导入„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„活动目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„策略点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„前期导入模块„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录二„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文杭州华东大药房定位研究导论华东大药总体评价„„„„„„„„„„„„„„„„访谈内容整理与归纳„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„进入威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„替代品压力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供方买方的侃价实力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„现有竞争对手„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华东大药房面临的机会与威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„市场调研„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研目的与方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研提纲与问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东大药房定位研究问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„访谈提纲设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„问卷统计分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„消费者对杭州主要药店的认知和光顾程度„„„„„„„„„„„„消费者药店选择的主要因素以及从医院分流的消费者药店选择的主要因素以及从医院分流的原因„„„„„„„„消费者家中常用药贮备状况及对此送货上门的意愿„„„„„„„„顾客对新药推荐的态度和价格敏感性„„„„„„„„„„„„„„消费者对华东大药房的„„„„„„„„„访谈提纲设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„问卷统计分析„„„„„„„„„„„调研目的与方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研提纲与问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东大药房定位研究问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„业竞争结构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„医药零售业的五种竞争作用力„„„„„„„„„„„„„„„„„进入威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„替代品压力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供方买方的侃价实力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„现有竞争对手„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华东大药房面临的机会与威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„市场调研„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研目的与方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研提纲与问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„杭州华东大药房定位研究问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„访谈提纲设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„问卷统计分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„消费者对杭州主要药店的认知和光顾程度„„„„„„„„„„„„消费者药店选择的主要因素以及从医院分流的原因„„„„„„„„消费者家中常用药贮备状况及对此送货上门的意愿„„„„„„„„顾客对新药推荐的态度和价格敏感性„„„„„„„„„„„„„„消费者对华东大药房的总体评价„„„„„„„„„„„„„„„„访谈内容整理与归纳„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于消费者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于产品与服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于竞争者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于竞争性利益点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„调研结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„华东大药房定位战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„基本理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„里斯特劳特的理论„术的研究不断针对新的需要，开发新的产品在工艺上引进柔性制造系统，最大限度地提高产品生产的自动化程度。风机产品大多根据用户需要有不同特性要求，多属小批量生产，二〇〇年六月十二日星期六特别是些大型风