，对目前公司二三线市场占有率不高的原因进行层层分析，找出最根本的原因，为后续制定具体的改进措施打下基础。课题级市场客户多，下级客户之间竞争，价格透明下级市场新品推广能力不强，无法获取较高利润中心城市的权重大，管理成本小，因销售资源的限制和年度增长任务的压力，使销售管理层及业务经理更多的精力和资源投入了级市场客户的开拓丰富产品线业务经理直接开发二三线客户或采取长沙直营店的模式，吸引二三线市场客户加盟规范各级客户的价格体系，保证各级的合理利润将业务经理协助级客户开发二三线客户作为项考核指标实力较强的经销商大多采取贴牌方式，经销自已的品牌，内汽车维修用的零部件来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约多个汽配城里。因此汽配城是国内最典型最重要的汽车配件流通模式。然而随着汽车整车市场突飞猛进发展，国内家用轿车的迅速普及，传统汽配城的流通模式也面临着各种模式的不断变革。各汽车配件流通领域企业为了扩大各自的竞争优势，获取超行业的利润，在传统的渠道上不断进行改进，主要的方式有第各汽车配件流通领域企业为了扩大各自的竞争优势，获取超行业的利润，在传统的渠道上不断进行改进，主要的方式有第然而随着汽车整车市场突飞猛进发展，国内家用轿车的迅速普及，传统汽配城的流通模式也因此汽配城是国内最典型最重要的汽车配件流通模式。部分内容简介追求和完成厂家任务量的压力，销售价格不断下降而经销商的成本在不断上升，经销商的利润在不断的下降，对于大品牌而言经销商的积极性普遍不高，从而限制了火炬这样市场占有率相对较高产品的增长。目前国内汽车维修用的零部件来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约多个汽配城里。因此汽配城是国内最典型最重要的汽车配件流通模式。然而随着汽车整车市场突飞猛进发展，国内家用轿车的迅速普及，传统汽配城的流通模式也面临着各种模式的不断变革。各汽车配件流通领域企业为了扩大各自的竞争优势，获取超行业的利润，在传统的渠道上不断进行改进，主要的方式有第实力较强的经销商大多采取贴牌方式，经销自已的品牌，以取得渠道的控制权，从而稳定价格保证获利。有单个经销商运作或是多个经销商联合运作。基于此种形式，我司的贴牌产品在这几年比例不断上升。第二有部分经销商进行资本整合，形成个大的经销体，以大单的形式与生产厂家进行价格谈判，以获得相对较强的价格优势，这种客户对于生产厂家来说是不期望看到的，但是也是不能放弃的，因为放弃意味着送给竞争对手。而与这样的客户合作进步降低了生产厂家的利润也增加了价格控制的难度。第三厂家为了降低受经销商的制约和进入流通领域的双重目的，同时经销商为更有效的扩大规模而增加赢利，均在定区域或是全国各地开展了连锁经营的模式探索。提高二三线市场占有率的意义通过以上的分析，面对目前的竞争环境和经销商的变革，公司在目前高位的市场占有率前提下，如何巩固现有的市场地位并保持高速增长由于信息化进程加快和物流的快速发展，已在高位运行的级经销商依靠传统的走批发的销售模式很难有较大的增长，而且级经销商对于品牌的忠诚度较差，更换品牌的风险较大，对供应商的要求也较多，级经销商给公司带来的利润也越来越少二三线经销商基本上直接面对消息者，品牌忠诚度高，是公司未来增长的重要市场。所以在线市场增长有限且目前更多的国际品牌竞争对手对二三线市场的关注不够，相对级市场的竞争也不是很激烈的条件下，提高二三线市场占有率将是保证公司持续增长的重要措施。第二章原因分析利用培训所学的分析方法，结合公司的实际情况，对目前公司二三线市场占有率不高的原因进行层层分析，找出最根本的原因，为后续制定具体的改进措施打下基础。课题级市场客户多，下级客户之间竞争，价格透明下级市场新品推广能力不强，无法获取较高利润中心城市的权重大，管理成本小，因销售资源的限制和年度增长任务的压力，使销售管理层及业务经理更多的精力和资源投入了级市场客户的开拓丰富产品线业务经理直接开发二三线客户或采取长沙直营店的模式，吸引二三线市场客户加盟规范各级客户的价格体系，保证各级的合理利润将业务经理协助级客户开发二三线客户作为项考核指标加大业务经理下二三线市场的补贴力度，在重要的区域增加专门的二三线市场开发人员对于二三线客户加大宣传培训力度，在销售费用中提出专项费用对策能力不够收益小，不划算专业人员缺乏，无下级渠道网络，产品较单，资金实力较差价格透明，产品价差小产品线不长，规模效益差公司支持不够业务经理对地级市走访和维护不够对客户开拓地级市场激励政策不多地级市客户培训不够产品线不丰富，不支持客户运作公司二三线市场客户数量少，造成产品的到达率低级客户开发二三级客户积极性不高提高公司产品二三线市场占有率目前售后市场中，公司以上的客户集中在级中心城市，二三线市场客户较少，通过级客户发展的二三级市场客户缺乏统的规范和管理，公司产品在二三线市场占有率有待提升现象第三章解决方案及进度安排通过以上的分析，结合公司的具体情况，从以下几个方面加强工作，来增加二三线市场的占有率。做好二三线市场的渠道拓展工作结合本次培训的渠道理论，针对不同的情况，提出三种渠道建设模式。以省级经销高为主体进行二三线市场渠道的建设借鉴公司级经销商在二三线市场网络建设较好，有较高的下级市场占有率的经验，对实力较强的省级经销商，因其有定的资金人力和实力，而且在二三线市场也有定的网络的区域市场，故将以经销商为主体进行地市级经销商网络的开拓。公司主要的作用是协助辅导省级经销商进行下品线不丰富，不支持客户运作公司二三线市场客户数量少，造成产品的到达率低级客户开发二三级客户积极性不高提高公司产品二三线市场占有率目前售后市场中，公司以上的客户集中在级中心城市，二三线市场客户较少，通过级客户发展的二三级市场客户缺乏统的规范和管理，公司产品在二三线市场占有率有待提升现象第三章解决方案及进度安排通过以上的分析，结合公司的具体情况，从以下几个方面加强工作，来增加二三线市场的占有率。做好二三线市场的渠道拓展工作结合本次培训的渠道理论，针对不同的情况，提出三种渠道建设模式。以省级经销高为主体进行二三线市场渠道的建设借鉴公司级经销商在二三线市场网络建设较好，有较高的下级市场占有率的经验，对实力较强的省级经销商，因其有定的资金人力和实力，而且在二三线市场也有定的网络的区域市场，故将以经销商为主体进行地市级经销商网络的开拓。公司主要的作用是协助辅导省级经销商进行下级渠道的建设并做好各级渠道的维护。这种方式将是公司最为重要的种模式，也是公司最期望看到的种模式。公司直接开发二三线经销商，建立直接的二三线市场渠道如果省级的经销商不强，目前没有能力在二三线市场建立和维护渠道，或是其对些二三线市场建立渠道积极性不高时。公司基于现实和战略意义，认为有必要开发此地级市场时，采取公司直接派业务人员，在当地市场寻找合适的经销商建立相应的渠道，当然此种渠道的建设与省级的价格和优惠条件是不致的，定维护好不同层级的价格体系和以后向省级经销商进行合并预留空间。在湖南省试行汽配连锁模式，为以后二三线市场渠道建设搭平台随着流通领域的模式不断变革，生产和流通领域从业者的分工和力量对比也在不断地变化，流通领域企业通过联合或是直接进入生产领域，而作为生产企业也不愿意变成个贴牌公司，像家电行业的长虹海尔美的受苏宁国美的控制而进入流通企业。公司为了此目的，同时也为了寻求新的增长点，也为了更好的了解汽车配件流通领域的竞争情况，不断丰富公司的产品线和填充产品线，在湖南省内开设了汽车配件连锁店，探索二三线市场新的开拓模式的同时，也为以后其他各地市级实力不是很强的客户通过加盟的形式加入公司的汽配连锁，经济而快速地完成此区域地级市渠道的建设。保障各层级经销商利益基于社会分工的原理，作为个生产企业，销售的工作主要是靠遍及全国各地的经销商来完成的，而经销商和生产企业合作的最根本的动力是赢利，当然这包括短期和长期的赢利。为了使各级经销商按公司的要求来完成各项市场工作，全力配合公司完成提高二三线市场占有率的目标，必须做到规范价格体系和区域管理由于公司的产品均是汽车配件的易损件，而且运输成本低，周转快，随着现代作息和物流的发达程度，窜货已成为个普通的现象。由于公司产品市场占用率的提高价格的透明度已越来越明显，如果不能有效地控制好低价的跨区域销售，级和二三级客户没有明确的价格体系规范，经销销之间由于完成公司任务的压力和自身短期利益，势必以低价来抢占市场，最终会因公司的产品经销商没有利润而无人经销。故公司必须制定好各层级经销商的价格体系，与经销签订价格规范运作协议，加强对窜货方面的稽查与考核，尽量减少针对些区域和些大客户的促销等方面，规范各级经销商的经销范围等方面来规范价格体系。丰富公司产品线目前级客户开发二三级市场的积极性不高的项主要原因是公司的产品过于单，经销商投入的成本多，而开发下级客户由于产品品类小不支持单店赢利，所以公司必须不断丰富产品线。结合本次培训的产品策略，公司应采取双向扩展的策略扩展现有产品的品种同时采取产品线填充策略开发新的产品，目前公司不断开发高压线点火线圈三滤起动机和发电机等产品也起到了此方面的作用另外公司可以通过直营的汽配连锁代理其他企业的产品来丰富与公司合作的经销商的产品品类。公司支持根据本次培训所学丰田营销方式研究，丰田公司营销之所以成功主要经验有对于市场需求的准确的把握团队合作的文化细致化的工作，标准化各项工作，结合及公司实际情况，为有效提高二三线市场占有率，公司应在以下几个方面给予大力支持人员及培训将级和二三级经销商视为公司终端的触角，三位体共同作