三会议形式与内容 户外促销活动指选择在公园广场等户外场所，以折价赠送现场展示等手段激 发顾客的需求促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月次，每次活动应选择好主题， 对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如免费游玩医学专家义诊真情回报等。在 会议内容上，可安排娱乐节目健康咨询免费检测心血管疾病血压检测优惠打折购 买到定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。特 别强调大型会议必须得宣传好组织好协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的 人数和销售额基本达到预期效果。室内健康讲座指场地选择在影剧院礼堂等，重 在对忠诚顾客潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。此类活动适合于条件比 较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品 有机地结合在起，增强产品的可信度。该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大 消费群效果明显。周期宜为每周次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期 坚持大型健康讲座活动，将无淡季旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。 顾客联谊活动指选择宾馆招待所会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在起， 开展科普讲座专家咨询文艺表演等亲情服务活动。此活动适合于市场开发的初期及成 熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到 建立批稳定的忠实顾客 实行对顾客的跟踪服务如家访，实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远 大于期望值 建立完整的顾客数据库用数据库营销 实施者教育以建立顾客联系制度。比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济 情况健康状况生活习惯等。做好售前售中售后服务工作。售前，如何与消费者进行 有效沟通如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。 售后，如何促使再次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群， 这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历衍生法。 社区活动 指在公园干休所居民区等社区开展项免费检测等活动，人组，免费检测贯穿 于所有其它活动之中，让消费者有个认识过程。首先让他知道什么是亚健康对特别顾 客简单讲明，送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的。此活 动适合于市场活动初期。目的建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开 展，多设几台检测仪，在公园居民区老年活动中心等。操作中，检测人员必须对图像进 行分析讲解应科学准确易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及 不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。 四营销活动部门的组织框架及岗位责任 组织框架医生名市场部部长名讲座专家名主持人名销售检测 名 岗位责任市场部部长负责整个活动的宏观指导，安排协调各岗各人的工作任务。讲 座专家讲解产品的机理。主持人主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气 氛。 销售检测负责顾客档案的收集及产品的销售。 制定产品优惠价格在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额， 但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利润 空间，而且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。优惠价要保持相对稳定和统。价格 如果忽高忽低，缺乏相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，尤其是买了高价产品的顾 客有种吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再购买。 三活动与心态 良好的心态是事业成功的半，具体包括信心进取心细心和耐心。 信心做任何事，干任何工作，定要有信心，心里抱有必胜的信念和勇气，才有 可能冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。 二进取心做好任何工作离不开进取心，特别是开拓市场，因为现今的市场竞争愈来 愈激烈，犹如逆水行舟，不进则退。作为个开拓市场者，应永不自满，不断进取。给自己 订指标，加压力。全身心地投入到工作中去，平时要多思考问题，总能找到解决问题的方法， 不能满足已经取得的成绩。小富即安，是干不成大事的。般来说，订的目标越高，取得的 成绩越大。 三细心俗话说，胆大心细。营销活动筹备工作事务繁杂，协调事项多，方方面面都 尽可能考虑周全，比如活动中老年人的安全问题货款的安全问题，工作中不能有点疏忽。 四耐心活动营销是通过多次反复的情感沟通，让消费者从内心认同产品，与公司建 立感情，最终达到销售产品的目的，因而活动营销需要个过程，切不可急功近利。妄图 次活动沟通就促成销售，这样反而使消费者反感，从心里产生排斥。 第六节营销活动的沟通技巧 如何获得顾客的信赖 获得顾客信赖的要点 对待顾客要热情 以顾客利益为重，切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾 客选购适合的产品。实事求是，坦诚相见。 真诚为顾客服务，将顾客的购物烦恼减小为零。 促销员言谈举止方面的禁忌 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服 畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，看着个部位，保持并显出自信。 不要神态紧张，口齿不清。 站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。 讲话时不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。 切忌谈论顾客的生理缺陷。 尽可能让顾客说是。 二如何向顾客推销产品 向顾客推销产品时采取什么步骤从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为般可分四 个阶段注意阶段对刺激物的注意产生兴趣产生欲望行动阶段即付诸购买行动。 针对以上要点，我们采取四个步骤 吸引顾客的注意力，促销员应讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权，规范促销现场， 以等工具突出宣传产品。 引起顾客的兴趣，以产品的实际演示及生动的解说吸引顾客。 激发顾客购买欲望。 促使顾客采取行动。 介绍产品时应注意的问题 保持愉快和睦的气氛。 乐于帮助顾客。 对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点口气讲完，即不让顾客有思考的 时间，次进入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好。 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。 尽量使用客观的证据说明特点，避免掺杂个人主观臆断 充分示范产品，增强说明的效果。 尽可能让顾客试用产品，以增加其购买兴趣。 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。 不论是说明或示范，都要力求生动。 顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣。 介绍产品时语言要流畅自如，显示出充分的自信心。 向顾客作产品介绍时应注意哪些问题 老顾客讲话宜早不宜晚。在简略介绍产品特点时让顾客参与介绍，让服用产品的顾客亲 自介绍，谈谈服用后摆脱病魔的体会，增加其他顾客的兴趣，进步坚定其购买信心。 老顾客讲亲身感受时要煽情，讲产品的功效有理有句。提前与讲话之人沟通好讲话内 容 演讲时间不宜太长。如果太长，其他顾客就会产生反感，讲话的效果就要打折扣。另外， 老顾客要有人，每个人的病历不同，但疗效却很好，突出天赐源系列食品群功效和特性， 使其他顾客产生购买欲望。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行 示范。 三如何刺激顾客购买欲望 刺激购买欲望的要点在促销过程中，能否使顾客带来益处。 把产品与顾客的实际问题和需要相联系。 指出使用产品给顾客带来的益处。 比较差异。 把顾客的潜在需要与产品相联系。 产品展示，荣誉证展示也就是品牌的展示 说服顾客应遵循和气原则 不与顾客争论 尊重顾客的意思，如果顾客错了不宜直言相告 如果你错了，要勇于承认 让顾客多说话 会议营销规范手册 目录 第节概述 第二节顾客联谊活动的的实施 第三节健康讲座活动 第四节社区活动 第五节活动成功的影响因素 第六节营销活动的沟通技巧 第七节会议营销的实施 第八节社区活动的实操技巧 第九节服务营销促销员培训技巧 第节概述 会议营销的定义 指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信 息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的种销售方式。具体 可以从以下几方面认识和理解 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的，有较强的针对性。 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象促进产 品销售。 二会议营销的目的意义及优势 会议营销目的加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产 品知名度美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。 会议营销的意义此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为 公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起 座沟通的桥梁，使产品的推广宣传销售服务完美结合在起。 会议营销的优势 易操作成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越 长经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实 施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需 求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系沟通，加深他们对公司的感情，对产品 的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在起，集中购买，营造 出种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。 三会议形式与内容 户外促销活动指选择在公园广场等户外场所，以折价赠送现场展示等手段激 发顾客的需求促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月次，每次活动应选择好主题， 对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如免费游玩医学专家义诊真情回报等。在 会议内容上，可安排娱乐节目健康咨询免费检测心血管疾病血压检测优惠打折购 买到定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。特 别强调大型会议必须得宣传好组织好协调好，所有员